Advertencia: No tenga su discovery call sin leer esto primero

En 1905, Frederick Wells descubrió el Diamante Cullinan, el mayor hallado hasta entonces. Hoy, el valor estimado del Diamante Cullinan es de $400 millones. Este instante de hallazgo se asemeja a lo que ocurre en una discovery call (llamada de descubrimiento): durante la conversación con un cliente potencial puede surgir un problema de alto valor que su solución está en posición de abordar.

A continuación, se presenta una guía esencial para preparar y llevar a cabo una discovery call eficaz.

Lo que aprenderá:

• ¿Qué es una discovery call (o llamada de descubrimiento)?
• ¿Por qué son importantes las discovery calls?
• ¿Qué preguntas debería hacer a los clientes potenciales en una discovery call?
• Consejos para realizar una discovery call
• Ejemplo de guión para una discovery call

¿Qué es una discovery call (o llamada de descubrimiento)?

Una discovery call es la conversación inicial con un cliente potencial para evaluar si existe encaje con el producto e identificar las motivaciones que facilitarán el cierre de la venta. Tiene lugar cuando el prospecto ya ha mostrado interés y pasa de lead frío a oportunidad.

En ventas complejas, la discovery call puede dividirse en varias conversaciones e incluir a múltiples partes interesadas, lo que exige profundizar con cada una. Aunque se trate como una fase puntual, el descubrimiento es continuo: cada interacción aporta nueva información, por lo que el vendedor debe mantener una actitud constante de verificación, curiosidad y análisis a lo largo de todo el proceso.

¿Por qué son importantes las discovery calls?

Las discovery calls brindan al comercial información esencial sobre los desafíos y objetivos del prospecto, facilitando la presentación eficaz de la solución adecuada. Además, una llamada de descubrimiento es una ocasión para generar confianza, credibilidad y empatía, factores determinantes para fortalecer la relación y avanzar hacia el cierre.

Beneficios clave de una discovery call:

• Identificar un problema crítico que solo su solución puede abordar. Es el “diamante” de la conversación: el punto de dolor que le permitirá presentar su propuesta de forma sólida y relevante para el negocio.
• Obtener la información necesaria para avanzar en el proceso de venta. Las preguntas adecuadas permiten comprender el proceso de compra, los responsables involucrados y los recursos requeridos, preparando el terreno para etapas posteriores como la evaluación, negociación, propuesta y cierre.
• Demostrar confianza, credibilidad y sintonía. Según el último informe «State of Sales», el 87% de los compradores empresariales espera que los representantes actúen como asesores de confianza, mostrando conocimiento y consideración por sus intereses. Por ello, nunca debe acudir a una discovery call sin preparación: llegue con ideas sobre su empresa, una visión del resultado ideal y propuestas sobre cómo lograrlo.

¿Qué preguntas debería hacer a los clientes potenciales en una discovery call?

Las preguntas adecuadas en una discovery call permiten identificar la posición actual del prospecto (status quo) y su estado ideal, mostrando cómo su solución puede cerrar esa brecha. Si necesita estructura, utilice el marco POWERFUL: Problema, Coste de oportunidad, Deseos, Influencia ejecutiva, Recursos, Miedo al fracaso, Confianza inequívoca y Pequeñas cosas.

(P)roblem

Durante la discovery call, su objetivo es descubrir el problema del prospecto y su causa raíz. No se limite a los síntomas: identifique el problema de fondo para que el prospecto comprenda la urgencia de resolverlo.

Preguntas para hacer:

• ¿Cuál es su mayor prioridad este año?
• ¿Qué obstáculos enfrenta actualmente?
• ¿Qué desafíos está experimentando?
• ¿Cuál es el mayor problema que espera resolver?
• ¿Qué intentos previos ha hecho y con qué resultados?

(O)pportunity cost

Convierta el problema en cifras mostrando lo costoso que resulta no solucionarlo. Cuantifique los gastos y deficiencias del «status quo» y compárelos con el retorno que su solución puede generar. Esto puede requerir más conversaciones en etapas posteriores.

Preguntas para hacer:

• ¿Cuál es el coste de su solución actual o de gestionar su equipo con ella?
• Si mantiene el «status quo», ¿cuánto gastará el próximo año?
• ¿Qué métricas utiliza para medir el éxito y cómo afecta su solución a estas métricas?
• ¿Qué beneficios espera lograr con una nueva solución (crecimiento de ingresos, ahorro de costes, eficiencia, productividad)?

(W)ants

En una discovery call, es fundamental identificar los deseos, necesidades y motivaciones del prospecto para presentar su solución como la que le permitirá lograr resultados sostenibles a largo plazo. Ayude al prospecto a ir más allá del problema inmediato y visualizar su objetivo ideal para la empresa y su carrera.

Preguntas para hacer:

• ¿Cuáles son sus objetivos para el próximo año y qué necesita para alcanzarlos?
• ¿Cuál es su visión a largo plazo para la empresa?

(E)xecutive influence

En una discovery call, identifique desde el inicio a las personas que influirán en la decisión de compra para poder cultivar esas relaciones. Determine quién es el decisor económico, quién puede actuar como champion y quiénes son los aprobadores de finanzas o compras.

Preguntas para hacer:

• Para compras similares, ¿quién participó en la toma de decisiones?
• ¿Qué criterios de evaluación está utilizando para esta solución?
• ¿Cómo es el proceso de aprobación de compras?
• ¿Cómo presentará el caso ante su responsable y su equipo?

(R)esources

Confirme que el prospecto cuenta con los fondos necesarios para adquirir su solución. Si el presupuesto es limitado, enfóquese en demostrar el valor transformador y el ROI, contrastando el dolor actual con los beneficios de su solución. Un problema de alto impacto suele justificar la búsqueda de recursos adicionales.

Preguntas para hacer:

• ¿Cuál es vuestro presupuesto aproximado?
• Si pudiéramos ayudaros a resolver este problema, ¿podríais acceder a fondos adicionales?

(F)ear of failure

Identifique el miedo del cliente potencial, tanto a no actuar como a tomar decisiones equivocadas. Ayude a evaluarlo de manera objetiva revisando los intentos previos y sus resultados.

Preguntas para hacer:

• ¿Qué habéis hecho hasta ahora para abordar el problema?
• ¿Qué ha funcionado y qué no en esos intentos?

(U)nequivocal trust

La confianza no se limita a tener las respuestas, sino a demostrar interés genuino por el cliente potencial. Escuche activamente, conozca su sector y negocio, y ofrezca respuestas auténticas para generar seguridad y credibilidad.

Preguntas para hacer:

• ¿Qué le motiva o satisface en su puesto?
• Ha hablado con otros profesionales en su posición; ¿se identifica con lo que observa?
• ¿Puedo ayudarle con algo a corto plazo?

(L)ittle things

Es importante cubrir los aspectos básicos que afectarán la propuesta final, como número de licencias, estado de procesos o frecuencia de servicios. Esto permite anticipar personalizaciones y definir la estructura de precios adecuada.

Preguntas para hacer:

• [Según su oferta, ¿cuáles son las especificaciones que determinarán los niveles y paquetes de producto o servicio que necesita presentar?]

Consejos para realizar una discovery call

Para realizar eficazmente una discovery call, investigue la empresa y el sector del prospecto, establezca una agenda, siga el marco POWERFUL y finalice con un próximo paso concreto.

• Conozca a su prospecto: Prepárase investigando el estado del negocio y el sector. Póngase en su lugar y utilice recursos como Internet o un CRM para obtener información relevante antes de la llamada.
• Gestione la duración: Mantenga la llamada entre 20 y 30 minutos para ventas simples, y hasta 60 minutos en ventas empresariales complejas.
• Prepare una agenda: Comparta los temas a tratar al inicio y verifique si el prospecto desea añadir puntos o priorizar algún aspecto.
• Finalice con acción concreta: Dedique los últimos minutos a definir el siguiente paso: una demo, reunión técnica o envío de materiales, idealmente agendando inmediatamente la próxima interacción.

Ejemplo de guión para una discovery call

Los mejores vendedores comienzan con un guión base y lo adaptan a su estilo y al del cliente. Ejemplo de guión para empezar:

«Hola, Patty Prospects. [Preséntate a ti mismo y a tu empresa.] Sé que [has mostrado interés en X y llegas hasta aquí por Y].

Yo [he leído tu artículo sobre X; creo que ambos conocemos a Y; veo que tienes dos gatos peludos peleando en el fondo]. ¿Me puedes contar más sobre eso?

Hoy quiero hablar sobre [agenda]. ¿Te parece bien? ¿Hay algo que quieras añadir o en lo que quieras centrarte especialmente?

Primero, ¿puedes contarme a qué te dedicas? ¿Cuáles son tus prioridades para este año?

Hablo mucho con profesionales con roles similares al tuyo en el sector Y, y muchas veces me comentan el reto Z. ¿Tú también te enfrentas a ese desafío? ¿Cómo afecta a tu día a día?

¿Qué has hecho para intentar solucionarlo y cómo te ha ido?

¿Qué beneficios esperas obtener con una nueva solución?

¿Cuáles son los costes de tu configuración actual? ¿Qué métricas usas para medir el éxito? ¿Y qué tal funciona la solución que tienes ahora?

[Comparte información relevante sobre cómo tu producto está especialmente preparado para ayudar a afrontar los desafíos del cliente. Explica el retorno de la inversión que puede ofrecer].

Para lograr [resultado deseado que mencionaron], puede oscilar entre [proporcionar rango de precios]. ¿Cómo se ajusta eso a lo que tenías en mente?

¿Puedes contarme un poco sobre el proceso de compra en tu empresa? ¿Quién más participará y qué buscan?

Me encantaría mostrarte cómo funciona nuestra solución y cómo puede ayudar. ¿Podemos programar una demostración para la próxima semana? ¿Hay alguien más que podamos incluir?

¡Genial! Lo agendaremos. Mientras tanto, ten cuidado detrás de ti. Parece que tus gatos te están mirando de forma bastante amenazante.»

Cada acuerdo cerrado empieza con un buen descubrimiento

Tras el hallazgo del Diamante Cullinan, la empresa minera aún debía encontrar comprador, transportarlo y cortarlo. De igual manera, una discovery call puede ser solo un paso en el proceso de venta, pero la información obtenida y la confianza construida desde el inicio acompañarán y facilitarán el cierre del acuerdo.