Katso kaikki kirjoitukset

Kuinka paljon yhteistä on modernilla tehtaalla ja myyntiorganisaatiolla?

Vastaus: ei riittävästi.

B2B-myynti kuluttajistuu

B2B-asiakkaat ovat alkaneet käyttäytymään kuluttajamaisesti. He ohjaavat omaa ostamistaan. Ennen oli toisin, kun toimittajilla oli valtaa.

Vaikka valta on siirtynyt asiakkaille, toteuttaa moni myyntiorganisaatio edelleen operatiivista toimintaa samalla tavalla kun 80-luvulla. Työ on manuaalista, tieto on levällään ja myyjät hoitavat omatoimisesti siiloissaan omia asiakkaitaan. Markkinointi tykittää uutiskirjettä jonkin oman rekisterinsä pohjalta. Myyjät soittelevat asiakkaitaan läpi, kun ehtivät.

Vain myyjät ovat tulosvastuussa perinteisessä organisaatiossa. Jos myynti on monen asiantuntijan mukaan yksinkertaistettuna “vaikuttamista”, eikö markkinointikin ole myyntiä?  

No kyllä. Pitäisikö markkinoinnin olla tulosvastuullisempaa? Totta hemmetissä pitäisi.

Onneksi vuonna 2017 on eksponentiaalinen määrä tapoja vaikuttaa markkinoinnin keinoin asiakkaaseen. Tässä muutama sana, joilla kuvataan markkinoinnin toimenpiteitä, ja jotka olivat perinteisesti yksinään myyjien harteilla:  

  • Lead generation

  • Account based marketing

  • Demand generation

  • Outbound calling during campaigns

Markkinoinnin automaatio on tuonut mukanaan aivan uusia tapoja vaikuttaa tämän päivän itsenäisiin asiakkaisiin.

Myynti ja markkinointi - parhaimmillaan yhdistelmä tiedettä ja taidetta

Palataan hetkeksi takaisin moderniin tehtaaseen. Miksiköhän siellä asiat toimivat niin tehokkaasti?

Koska kaikki prosessit ovat todella hyvin suunniteltuja ja läpinäkyviä.

Siirrytään B2B-maailmaan. Onko asiakkaiden ostopolut ja myyntiprosessit kuvattu segmenteittäin? Mitkä ovat markkinoinnin KPI:t ja miten markkinointi ja myynti tekevät yhteistyötä?

Kun kysyy, miten nämä on yrityksessä kuvattu, on vastaus yleensä “ei mitenkään” tai “ei riittävän hyvin”.

Tämä johtaa siihen, että myyjät toimivat fiilispohjalta - taiteilijamaisesti.

Taiteilijoitakin toki tarvitaan, mutta heidän tukenaan on oltava tehokas ja virtaviivaistettu tapa toteuttaa markkinointia. Tieteen ja teknologian tuominen mukaan virtaviivaistaa ja tehostaa monimutkaista arkipäivää. Data ja prosessit ohjaavat - tai ainakin niiden pitäisi ohjata - modernia B2B-organisaatiota, aivan kuten modernia tehdastakin ohjataan.

Kasvun voittava yhdistelmä

Suurin mahdollisuus tehostaa perinteisen B2B-organisaation myyntiä on integroida markkinointi osaksi myyntiprosessin eri vaiheita - sekä uusasiakashankinnassa että nykyasiakkaiden hoitamisessa. Moderni tehdas on hyvä esimerkki siitä, miten suunnittelemalla tiettyjä prosesseja saadaan toiminta tehokkaaksi.

Markkinoinnin automaatio on oikein toteutettuna myynnin automaatiota. Automaatio ei kuitenkaan tarkoita sitä, että myyjä voisi passiivisesti istua toimistolla ja odottaa, että tilauksia tulee. Moderni B2B-markkinointi voi olla hyvinkin aggressiivista ja näkemyksellistä.

Näkemyksellinen ja taitava myyntiosaaminen yhdistettynä markkinointiin, joka toimii kuin moderni tehdas, on jokaisen kasvua hakevan yrityksen voittava yhdistelmä.

----

Haluatko jatkossa uudet blogikirjoitukset suoraan sähköpostiisi? Tilaa joka toinen viikko lähetettävä kooste alla olevalla painikkeella!