Valistunut johto on jo pitkään tiennyt, että myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on suorin tie kasvuun ja hyvään tulokseen. Mutta miten tämä käytännössä onnistuu ja mitä hyötyä yhteispelistä on?

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä jauhetaan jatkuvasti, mutta se ei siltikään ole selviö kaikissa yrityksissä. Pahimmillaan molemmat lymyilevät omissa siiloissaan eikä toinen tiedä, mitä vastapuoli puuhaa. 

Harmillisen usein ajattelutapa on se, että nähdään toinen osapuoli vastustajana, joka tekee kaiken väärin eikä kuuntele viisaita neuvoja. 

Menestys liiketoiminnassa kuitenkin vaatii sitä, että kaikki puhaltavat samaan hiileen ja työskentelevät saman tavoitteen puolesta. 

Arvosta myös toisen osaamista 


Aloitetaan itsestäänselvyydestä: myynti ymmärtää myyntiä ja markkinointi markkinointia. Eikä toisen tarvitsekaan hallita toista, mutta omasta tietämättömyydestä huolimatta pitää olla tarpeeksi älliä arvostaa myös toista osapuolta. 

Useimmiten myynnin merkitys kyllä ymmärretään, mutta harmittavan usein markkinoinnin funktio jää hieman hämäräksi. 

Tämä ei ole ihme, koska älykäs markkinointi kattaa laajan kentän ja pohjautuu vahvasti teknologiaan. Markkinoinnin sisällä voi erikoistua lukemattomiin eri osa-alueisiin niin sosiaalisesta mediasta maksettuun mainontaan kuin Google-hakujen optimoinnista markkinoinnin automaatioon ja analytiikkaan. 

Markkinoinnin kenttä on muuttunut viimeisen 10 vuoden aikana rajusti. Markkinoinnin ammattilaiset päivittävät jatkuvasti taitojaan, jotta taidot ovat ajan tasalla. Tämän takia on ymmärrettävää, että aina ei ole helppo ymmärtää, mitä kaikkea markkinointi tekee ja mitä kaikkea markkinointi voi tehdä. 

Onkin tärkeää, että yrityksestä löytyy markkinoinnin uudisraivaajia, jotka tuovat markkinoinnin ilosanomaa ja tuloksia laajasti esille omassa organisaatiossa. Vain näin pystytään osoittamaan markkinoinnin vaikutus myynnin vauhdittamiseen ja kasvattamiseen. 

On ihan eri asia mennä myymään tuotetta tai palvelua, joka jo tunnetaan. Ja vaikka suomalainen insinöörikansa usein luottaakin tuotteen tai palvelun puhuvan puolestaan ja myyvän lähes itse itsensä, on totuus toinen. Tuotteet ja palvelut ovat kopioitavissa ja aina löytyy joku, joka on hanakka nappaamaan hyvän idean omaan käyttöönsä. Ja tässä kuvaan astuu markkinointi. 

Mitä paremmin markkinoidaan juuri omaa brändiä - ja oletetaan, että ylipäänsä ollaan päästy siihen vaiheeseen, että edes voidaan puhua brändistä - sitä paremmat mahdollisuudet on lyödä  kaupat lukkoon kilpailijan nenän edessä. 

Markkinoinnin osaamiseen ei kuitenkaan aina luoteta eikä sen tietämystä osata käyttää hyväksi parhaalla mahdollisella tavalla. Vaikka myynnillä varmasti on tärkeää tietoa asiakkaista ja heidän tarpeistaan, ei se kuitenkaan ole kaikki. 

Vain markkinointi pystyy tarjoamaan mutu-tuntuman sijasta todellista reaaliaikaiseen dataan pohjautuvaa näkemystä ja ennusteita. 
 

LUE MYÖS ► Fredman Groupin menestyksen resepti: 360-asteinen näkymä asiakkaaseen
 

Annetaan fudut mutulle!


Usein markkinoinnilta pyydetään - tai jopa vaaditaan - erilaisia toimenpiteitä vain sillä mandaatilla, että niin on tehty aiemminkin tai joku uskoo, että ne toimivat. Yksi haluaa (paperi)esitteitä, toinen on kuullut hyvää videoista ja kolmas vannoo hauskojen tapahtumien nimeen. 

Kaikki ovat varmasti toimivia konsepteja - jos ne uppoavat omaan ostajaan. 

Koskaan ei kuitenkaan pidä marssia mutun tai omien mieltymysten perässä. Kuten niin monessa muussakin asiassa, myös tässä data kertoo totuuden. Vaikka tapahtuma olisi kerännyt viimeisen 20 vuoden ajan valtaisan osallistujamäärän ja kaikki palaute olisi fantastista, on ymmärrettävä, mitä tapahtumalla tavoitellaan.

Kaikkien markkinointitoimenpiteiden vaikutusta ja tuloksellisuutta tulisikin mitata säännöllisesti, koska ilman dataa toimintojen tuloksellisuudesta ja vaikuttavuudesta voidaan markkinoinnin budjetti käyttää täysin vääriin toimenpiteisiin. Esimerkiksi jos tapahtumalla haetaan liidejä, tulee varmistaa, että niitä todella saadaan tavoitteen mukaan. Jos ei saada, tulee kyseenalaistaa, onko tapahtuma oikea tapa juuri liidituotantoon vai voisiko jokin muu tehota paremmin. 
 

LUE MYÖS ► 5 tulevaisuuden myynnin trendiä
 

Potkua yhteistyöhön oikeista työvälineistä


Jotta markkinoinnin vaikuttavuutta pystytään oikeasti seuraamaan, pitää datan olla helposti saatavilla. Mikään ei ole turhempaa kuin data, jota kukaan ei käytä. Ja käyttämättä se helposti jää, jos se on vaikeasti kaivettavissa ja sen etsiminen vie liikaa aikaa ja/tai rahaa. 

Laaja asiakasymmärrys, joka on käytettävissä oikeassa muodossa, mahdollistaa asiakasdatan hyödyntämisen myös markkinoinnissa. Markkinointi pystyy rikastamaan asiakasdataa ja luomaan ymmärrystä tunnistamattomistakin asiakasprofiileista. Tämä auttaa myyntiä saamaan tietoonsa merkittävät signaalit välittömästi sekä tehostamaan omaa toimintaansa. 

Nykyaikainen teknologia, kuten Salesforcen Datorama, onneksi tarjoaa ratkaisuja markkinoinnin tuloksellisuuden seuraamiseen. Enää ei tarvitse kerätä tietoa Exceleistä, pyytää analytiikkatiimiä tuottamaan perusnäkymiä tai tilata markkinointitoimistoilta kampanjaraportteja, jotta saadaan näkyvyys siitä, mitä toimii tai mikä ei toimi. 

On paljon helpompaa perustella sisällöntuotannon investointi esimerkiksi videoon, jos pystytään osoittamaan, kuinka paljon sitä on katsottu ja linkittämään se kampanjaan, josta näkee esim. vaikuttavuuden nykyasiakkaille lanseerattavaan uuteen palveluun. Tätä kieltä myös myynti ymmärtää ja kun vielä sidotaan mukaan eurot, niin jo keskustellaan oikeasta aiheesta. 

Datoraman kaltaisen ratkaisun rikkaus on myös siinä, että siinä voidaan luoda kauan kaivattuja kokonaisnäkymiä myynnin ja markkinoinnin yhteisille keskusteluille. Se siis on vastaus juuri siihen, mikä hidastaa liiketoiminnan kehitystä: myynnin ja markkinoinnin siiloutuneisuuteen. 

On siis aika ottaa hattu käteen ja tervehtiä entistä vastapuolta oman joukkueen jäsenenä. Vain luottamalla toisen ammattitaitoon osataan tehdä oikeita asioita - ja tulosta. 

Ja kannattaa muistaa, että jos ei itse sitä tee, niin kilpailijat kyllä tekevät sen. On ikävä lähteä pinkomaan perään takamatkalta, kun itse viimeisenä tajuaa yhteispelin merkityksen. 
 

Miten tämä sitten käytännössä tehdään?


Kiva kun kysyit! Nesteen Heidi Peltonen jakaa omat oppinsa ja konkreettiset vinkkinsä aiheen tiimoilta tulevassa Älytuubi-webinaarissa 13. marraskuuta klo 10:00. 

Käymme webinaarissa läpi mm. seuraavanlaisia asioita:

  • Mistä ja miten myynnin ja markkinoinnin symbioosi starttasi Nesteellä?
  • Miten yhteistyö on käytännössä edennyt ja mitä sillä on saavutettu?
  • Mitä hyötyä on siitä, että eri liiketoiminnot istuvat säännöllisesti saman pöydän ääreen?

ILMOITTAUDU MUKAAN! >>
 



LUE MYÖS:

Maailma muuttuu - ja B2B-markkinoijan työ siinä sivussa

Harvard Business Review ja tulevaisuuden markkinoinnin menestyksen ajurit

100 tapaa, joilla CRM helpottaa elämää