Iso osa myyntijohtajien työtä on huolehtia siitä, että asiakas saa Salesforcesta irti mahdollisimman suuren hyödyn. Myös luottamuksen rakentaminen on isossa roolissa. Mutta miten nämä taataan, kun työnkuva muuttuu äkkiarvaamatta – niin kuin koronaviruksen myötä kävi monille?

Koronavirustilanteeseen liittyvän huolen kasvaessa ja varotoimenpiteiden lisääntyessä Salesforce pyysi monia meistä siirtymään etätöihin. Moni aikaisemmin kasvokkain käsitelty asia pitääkin nyt hoitaa videon välityksellä. Aloin pohtia, mitä myyntijohtajat voisivat tehdä asiakassuhteiden vahvistamiseksi tilanteessa, jossa digitaalisesta viestinnästä tulee ensisijainen viestintämuoto? Entä miten koteihinsa linnoittuneita tiimejä voi ohjata? Kuinka henkilöstöä voi tukea ilman fyysistä yhteyttä?

Seuraavassa on muutama tapa, joilla voidaan ylläpitää vanhoja asiakasuhteita ja luoda uusia kotoa käsin. Toivottavasti näistä vinkeistä on apua myös sinun työssäsi näinä haastavina aikoina.
 

1️⃣ Ole tiimisi tukena

Haastavien tilanteiden keskellä tiimin jäsenet eivät voi keskittyä asiakkaiden tukemiseen, jos he ovat huolissaan omasta lähipiiristään.

On ensisijaisen tärkeää luoda huomioiva ja empaattinen työkulttuuri aina johdosta muuhun henkilöstöön. Tiimisi seuraa tarkkaan reaktioitasi. Osoita siis heille, että välität. 

Aloita tiimipuhelut ja henkilökohtaiset tapaamiset omalla tarinallasi ja rohkaise muita jakamaan kokemuksiaan. Siirry sitten syvällisempiin aiheisiin: Miten voin itse auttaa? Millaisia rajoja voin kunnioittaa? Mistä asioista meidän tulisi sopia yhdessä tiiminä?

Yksi kokeilemisen arvoinen toimintatapa on ottaa pari kertaa viikossa tiimipuhelu, jossa vaihdetaan kuulumisia. Tämän pohjalta voi luoda yhteisen dokumentin, johon kerätään ajatuksia ja oppimiamme asioita. 

Voit myös harkita virtuaalisten afterwork-tapaamisten järjestämistä. Jopa vain 15 minuutin rento tapaaminen kuvan kanssa voi todella piristää.

Salesforcella autamme työntekijöitämme uudistamaan työtapojaan eri työkalujen ja kanavien kautta. Käytettävästä teknologiasta riippumatta jokainen johtaja voi olla empaattinen ja kuunnella ihmisiä. Tällainen välittäminen rohkaisee jokaista suhtautumaan samoin muihin.
 

2️⃣ Kuuntele asiakkaita

Maya Angelou on sanonut: "Ihmiset unohtavat sanasi tai tekosi mutta ihmiset eivät koskaan unohda, mitä sait heidät tuntemaan."

Nyt jos koskaan kannattaa kuunnella aidosti, mitä ihmisillä on sanottavanaan. Muistuta tiimillesi, kuinka tärkeää on kuunnella asiakkaiden huolia ja osoittaa, että olemme valmiit tukemaan heitä.

Miten tämän voi tehdä? Järjestä virtuaalinen juttutuokio. Keskustele asiakkaan haasteista ja ongelmista. Miettikää ideoita ja ratkaisumalleja yhdessä. Ehdota toimenpiteitä, joilla ongelmat voisi ratkaista heti.

Eräs asiakkaamme tarvitsi äskettäin hätävalmiusportaalin asiakasviestintää varten. Tiimimme kehitti prototyypin kahdessa päivässä. Asiakas ei välttämättä tee sopimusta kanssamme mutta muistaa varmasti, millaista apua tarjosimme hädän hetkellä.

Moni asia on epävarma juuri nyt, mutta liiketoiminnan on kuitenkin jatkuttava. Sopimuksia täytyy solmia. Ongelmia pitää ratkaista. Kuuntele asiakkaita ja ole empaattinen. Näin he saavat sinulta aitoa hyötyä.
 

3️⃣ Arvosta asiakkaiden aikaa

Suhteiden rakentaminen on olennainen osa myyntiä ja tuloksellista asiakastyötä. Tämänhetkisessä tilanteessa lounastapaamiset eivät onnistu.

Joskus paras tapa osoittaa kunnioitusta on arvostaa asiakkaan aikaa. Älä tuhlaa aikaa turhaan smalltalkiin. Pidä agenda selkeänä ja tiiviinä, jotta asiakas voi palata nopeasti huolehtimaan työstään ja lähipiiristään.

Jos asiakas on sopinut tapaamisen, ole paikalla täsmällisesti. Laadi tarkat muistiinpanot, palaa keskusteltuihin asioihin myöhemmin ja mieti jälleen kerran, millaista apua voit tarjota.
 

4️⃣ Opettele uusia käytäntöjä asiakkaan kanssa

Minulla ei ole vastauksia kaikkiin kysymyksiin. Yksi asia pätee kuitenkin tilanteessa kuin tilanteessa: olemme vahvempia yhdessä ja toimimme tehokkaammin, kun panostamme suhteisiimme ja yhteisöömme (tai Ohanaan, josta me Salesforcella puhumme).

Tässä kuussa järjestimme koronavirustilanteen seurauksena ensimmäisen verkossa järjestettävän World Tourin. Normaalisti tämä tapahtuma kokoaa asiakkaita yhteen päivän mittaista oppimista ja verkostoitumista varten. Meillä oli kymmenen päivää aikaa muuttaa suunnitelmiamme.

Kun kerroimme avoimesti asiakkaillemme tapahtuman järjestämisestä digitaalisesti, saimme valtavasti tukea ja kannustusta. Opettelimme toimimaan uudessa virtuaalisessa ympäristössä, ja asiakkaamme painivat samojen haasteiden parissa. Yhdessä löysimme toimivat ratkaisut.

Miten sinä hoidat asiakassuhteita etätyön kautta? Jos kaipaat lisää inspiraatiota etätyöhön, tutustu virtuaalista yhteistyötä käsittelevään Trailhead-moduuliin.

Tämä kirjoitus on osa Leading Through Change -julkaisusarjaamme, jossa tarjoamme vinkkejä ja resursseja, joiden avulla yritysjohtajat voivat luotsata yrityksensä kriisin läpi. Tutustu myös näihin sisältöihin: