לגזור ולשמור: כך תבנו תוכנית מכירות מנצחת בשוק משתנה
העריכו הזדמנויות עסקיות חדשות, נתחו מכשולים, מפו מתחרים ועוד
Salesforce Israel
החיים שלנו משתנים כל הזמן, אף יום לא דומה לזה שקדם לו ורגע… הרגע הזה לא דומה לקודם לו. "הדבר היחיד שקבוע הוא השינוי", הוא ביטוי שהיה רלוונטי תמיד אך קיבל משמעות עמוקה יותר מאז שנת 2020. ואכן, השווקים אינם ניתנים לחיזוי, הם משתנים ללא הרף – וסביר להניח שהם לעולם לא באמת יירגעו. שלבו את כל אלו עם סט חדש של ציפיות מצד הלקוחות – ותקבלו שפע של אתגרים שיש להתמודד עמם. וכך, המגדלור שיאיר את דרככם בזמנים כה סוערים, יגיע בדמות תוכנית המכירות שלכם.
בואו לראות את ענן המכירות שלנו בפעולה
שנו את ניהול המכירות ושפרו את השורה התחתונה עם Sales Cloud. 
מאז ומעולם שימשה תוכנית המכירות ככלי חיוני, אך אל מול כל השינויים שהתרחשו בשנים האחרונות (למשל, המגיפה וההשפעה הכלכלית המתמשכת שלה), נראה שהגיע הזמן לסקור ולחדש אותה. אז בין אם אתם פותחים עסק חדש לחלוטין ומעוניינים בצרור עצות, ובין אם עליכם לחשב מסלול מחדש באשר ליעדים העסקיים שלכם – זה הזמן לבדוק מה הופך תוכנית מכירות לאפקטיבית.
בראש ובראשונה, הבסיס. תוכנית מכירות עושה בדיוק את מה שמרמז שמה. זהו מסמך שכולל את:
· תיאור שלבי תהליך המכירה שלכם.
· קביעת יעדים עסקיים כדי שתוכלו להשיג אותם.
· הערכה של גורמים ארגוניים, יישומיים ומבניים.
ובמילים פשוטות: תוכנית המכירות מאפשרת לכם לייעל את ביצועיה של רשת המכירות שלכם. תוכנית מכירות היא כלי רב-עוצמה. אבל כדי שהיא תהיה יעילה, עליה להיות גם גמישה. וככל שהעסק שלכם יגדל – וככל שהשווקים שלכם ישתנו – כך גם תהליך המכירות שלכם. בסופו של דבר, תוכנית המכירות שלכם זקוקה לעדכון מתמיד ולהתאמות מתמשכות.
הגדרת שלבי תהליך המכירות
לפני שבכלל מתחילים לבנות בפועל את תוכנית המכירות, יהיה עליכם להגדיר את תהליך המכירות. שלב זה כולל:
· בדיקת הפעילויות האחרונות של החברה שלכם.
· ניתוח מעמיק של התהליכים החשובים ביותר שקורים בה.
בעזרת בדיקות אלו, תוכלו להכין תוכנית מונעת-דאטה לעתיד. לניתוח ראשוני זה ישנם היבטים רבים ושונים, אבל המשימות החשובות ביותר הן אלו:
1. בדקו את נתוני המכירות של השנה שעברה.
2. העריכו הזדמנויות עסקיות שעדיין לא שמתם לב אליהן (למשל, מכירה מרחוק).
3. נתחו את המכשולים שמנעו מצוות המכירות שלכם להשיג את יעדי העבר.
4. בחנו את מצבכם הנוכחי, תוך התחשבות בחוזקות ובחולשות.
5. מפו את המתחרים שלכם – כיצד הם מתנהלים בשוק ומהי מדיניות התמחור שלהם.
6. זהו מגמות חדשות בענף שלכם – ובשוק שלכם.
7. צרו תחזית מכירות המבוססת על הביצועים ועל המגמות של השנה הקודמת.
8. סקרו את הקשרים שבין צוותי המכירות שלכם לבין המחלקות שאיתן הם עובדים, כמו שיווק ומוצר.
9. הגדירו יעדי מכירות (עליהם לכלול מטרות משנה, שאותן משיגים לאורך הדרך).
10. שרטטו ציר זמן עבור כל מטרת משנה וכל יעד.
לאחר שאספתם את כל המידע הזה, הגיע הזמן לרכז אותו לכדי תוכנית המכירות שלכם.
המרכיבים החיוניים של תבנית תוכנית המכירה שלכם
בין אם העסק שלכם נולד זה עתה ובין אם הוא כבר ותיק ומבוסס, הנה המרכיבים המרכזיים שיוצרים תוכנית מכירות מקיפה:
1. המשימה והחזון של החברה שלכם. לקוחות מצפים מחברות לתקשר את הערכים שלהן (וגם לפעול על פיהם). לכן, ודאו שצוות המכירות שלכם יודע כיצד ערכים אלו מתורגמים לעבודה שלהם – וכיצד הם מתואמים עם יעדי המכירות.
2. השוק שלכם, או נכון יותר – הפרסונה השיווקית של קהל היעד שלכם, מוגדרים באמצעות משתנים דמוגרפיים ופסיכוגרפיים.
3. צוות המכירות שלכם, עם מבנה ותפקידים המוגדרים באופן ברור, יחד עם מנהיגים ומנהלים מרכזיים.
4. המשאבים הזמינים לצוות המכירות, כולל תוכניות הכשרת מכירות ושיפור מיומנות, מערכת ה-CRM שלכם ותחרויות מכירות ותמריצים.
5. המיצוב שלכם בהשוואה למתחרים, בהתבסס על המוצר, המחירים והשוק.
6. אסטרטגיות לקידום מוצרים, המותאמות לשאלה אם המכירות צפויות לרדת, להתייצב או לעלות.
7. תהליך המעקב לניהול לקוחות פוטנציאליים.
8. יעדי מכירות, המחולקים לטווח קצר, בינוני וארוך. קבעו מסגרות זמן ספציפיות – ואת האנשים האחראים להן (אל תשכחו: יש לחשב יעדים הן במונחים של הכנסות והן במונחים של מספר לקוחות).
9. תוכנית הוצאות, לצורך מעקב אחר כל ההוצאות, כגון עמלות, פעילויות גיבוש צוות, תמריצים, נסיעות ואירועי קידום מכירות והדרכה.
10. לוח זמנים כללי, שמאפשר הצצה מהירה על לוחות זמנים של פעילויות הכנה, קידום ומכירות.
כעת, כאשר יש לכם תוכנית מכירות ראויה לשמה, מגיע הזמן לראות כיצד תוכלו להאיץ את ביצועי המכירות המקוונות שלכם באמצעות ארבע האסטרטגיות הללו.
בואו לראות את ענן המכירות שלנו בפעולה
