【無料ウェビナー】ベストセラー「無敗営業」著者・高橋浩一が新著『法人営業 勝ちパターン大全』を解説（全2回）

🎤 登壇者紹介

TORiX株式会社 代表取締役 高橋 浩一 氏

「頑張っているのに受注が読めない」法人営業の共通課題

「キーマンが分からないまま提案が進んでいる」「前向きな反応だったのに、急に連絡が途絶えた」「新規の案件が増えず、既存顧客や紹介に頼りきりになっている」……。

こうした状況を「お客様の都合」「タイミングが合わなかった」で片付けてしまうと、同じ失注が繰り返されます。原因は営業の努力不足ではなく、顧客の検討プロセスを捉えきれていないこと、そして顧客と出会うタイミングが遅すぎることにあるのかもしれません。

必要なのは、個人の経験や勘に頼るのではなく、顧客の意思決定プロセスに沿った「勝ちパターン」を組織の型として持つことです。

Salesforceでは、こうした課題の解決を支援するため、高橋氏の新著をテーマにした全2回の無料ウェビナーを開催します。

テーマ書籍『法人営業 勝ちパターン大全』

2万4000人への調査をもとに、失注の裏側で何が起きているのかを解明した一冊。「キーパーソンに会えない」「連絡がつながらない」「検討が進まない」「予算が増えない」という法人営業が陥りがちな壁に対し、購買プロセスと関係者を整理する“守りの戦略”と、受注に持ち込む“攻めの戦略”の両面から勝ちパターンを体系化しています。書籍の詳細はこちらです。

全2回で学べること

本シリーズは、書籍の内容をもとに、法人営業を「再現性のある仕組み」へと変えるための2つのテーマで構成されています。

• Vol.1：止まっている商談を、顧客の意思決定プロセスから捉え直して「動かす」。
• Vol.2：引き合いを待つ営業から、自ら案件を生み出す「攻めの営業」へ転換する。

既存の商談の勝率を上げる“守り”と、新たな案件を生み出す“攻め”。2回を通じて受講いただくことで、パイプライン全体を強くするヒントが得られます。

Vol.1【12月8日開催】なぜ商談が止まるのか？顧客の意思決定プロセスで捉える、商談を動かす型

開催日時：2026年12月8日（火）14:00–15:00（オンライン／参加無料）

「キーマンが分からないまま提案が進んでいる」「前向きな反応だったのに、急に連絡が途絶えた」「パイプラインの金額は積み上がっているのに、受注が読めない」。こうした状況を、「お客様の都合」「タイミングが合わなかった」で片付けていないでしょうか。

高橋氏が2万4,000人を対象に行った調査からは、接戦商談の勝敗を分けているのは営業の実力差ではなく、顧客の意思決定プロセスの読み違いであることが見えてきます。Vol.1では、感覚に頼りがちな商談を「構造」で捉え直し、商談が止まる本当の理由とその見極め方をひも解きます。

後半は、講演で紹介した勝ちパターンを組織で実践するためのポイントを、高橋氏の知見と、Salesforceが多くの企業の営業の仕組みづくりを支援してきた経験をもとに考えます。個人の経験と勘に頼る商談から、誰が担当しても前に進められる仕組みへ。

このウェビナーで得られること

• 商談が止まる原因を、顧客の検討プロセスから見極める視点。
• 「数字を追う商談管理」から「検討を前に進める商談管理」への切り替え方。
• 勝ちパターンを個人ではなく組織で実践するためのポイント。

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Vol.2【1月14日開催】「御用聞き」で終わらない。「攻めの営業」に変わる仕組みづくり

開催日時：2027年1月14日（木）14:00–15:00（オンライン／参加無料）

「新規の案件が増えず、既存顧客や紹介に頼りきりになっている」「声がかかるのは相見積もりのときばかり」「要望どおりに提案しても、最後は価格勝負になる」。こうした状況が続いているなら、原因は営業の努力不足ではなく、顧客と出会うタイミングが遅すぎることかもしれません。

AIの普及などにより、顧客は営業担当者に会わなくても情報収集や比較検討を進められるようになりました。調査では、BtoBの買い手は営業担当者に初めて接触する時点で、購買プロセスの約61%をすでに終えているとされています（出典：6sense「The B2B Buyer Experience Report for 2025」）。

こうした中で勝敗を分けるのは、案件になった時点で、お客様が「買いたい」と思える状況をすでにつくれているかどうか。Vol.2では、「御用聞き」で終わる営業と、自ら案件を生み出す営業の分かれ目をひも解きます。

後半は、紹介や問い合わせを待つ営業から、組織として自ら案件をつくる仕組みへ変わるためのポイントを、高橋氏の知見とSalesforceの営業支援の経験をもとに考えます。

このウェビナーで得られること

• 引き合いを待つ営業から、自ら案件を生み出す営業へ転換するための考え方。
• 顧客が営業に会う前に、「買いたい」と思える状況をつくるポイント。
• 案件創出を個人任せにせず、組織の仕組みにするためのヒント。

▶ ウェビナー詳細・お申し込みはこちら

まずはVol.1からご参加ください。法人営業の変革は、一度にすべてを変える必要はありません。今まさに抱えている課題に近いテーマからご参加いただくことで、自社に合った改善のヒントが得られます。

特に、商談の進め方から見直したい方には、Vol.1から順にご参加いただくことをおすすめします。

ぜひこの機会に、属人的な営業から“勝ちパターンで勝てる営業組織”への第一歩を踏み出してください。開催時刻にご都合がつかない方も、ぜひご登録ください。後日オンデマンド録画のリンクをお送りします。