2021년, B2B 영역의 리더들은 이커머스를 우선시했습니다. B2B 조직의 65% 가 작년에 전자상거래에 대한 투자를 늘렸다고 할 정도죠. 이처럼 브랜드들은 이 새로운 환경에서 디지털 이니셔티브를 어떤 방향으로 이끌 것인지 정하고 작은 성공일지라도 성공을 맛볼 수 있었는데요. 다음에는 뭐가 와야 할까요? 저희가 몇 가지 아이디어를 가져왔습니다. 다음 4가지 트렌드가 앞으로 B2B 시장에 영향을 계속 줄 B2B 이커머스 트렌드입니다.

1. 2022년의 MVP는 B2B 마켓 플레이스가 될 것입니다

상품 구매자와 판매자를 연결하는 디지털 플랫폼, 마켓 플레이스는 올해 대기업과 중소기업 모두에게 가장 의미 있는 B2B 이커머스 트렌드 중 하나가 될 것입니다. 마켓 플레이스 기술을 사용해서 추가 판매자를 등록하고 자사의 핵심 상품과 관련된 타사 제품을 제안함으로써 B2B 기업들은 비즈니스 범위를 크게 확장시킬 수 있게 되었죠. 이는 B2B 구매자에게 더 넓은 선택의 폭을 줄 것이고 마켓 플레이스 기술을 사용하는 운영자들은 타사 제품에 대한 마진 또한 얻기 때문에 저위험 고수익 성장을 보이고 있습니다.

“마켓 플레이스 기술을 사용해서 추가 판매자를 등록하고 자사의 핵심 상품과 관련된 타사 제품을 제안함으로써 B2B 기업들은 비즈니스 범위를 크게 확장시킬 수 있게 되었죠.”

마켓 플레이스를 사용하는 것은 특히나 지속되는 공급망 문제 속에서 B2B 기업이 취할 수 있는 현명한 조치입니다. 기존 및 신규 유통 파트너와 제3자 판매자와 조력하여 디지털 상품과 클라우드 서비스의 구색을 확장할 수 있기 때문이죠. 특히나 지역별 제품 및 유통 요구 사항을 해결하는 B2B 구매자들에겐 더 포괄적인 클라우드 서비스가 제공될 수 있습니다.

공급망 및 유통 영향이 다양한 국제 시장에서도 마켓 플레이스 운영자는 현지 유통 지점 또는 최소한 동일한 국가에 상품을 보유한 판매자를 겨냥할 수 있습니다. 이는 결과적으로 더 빠른 배송을 이루어내고 고객 경험이 전반적으로 향상되는 것으로 이어질 것입니다.

2. B2B 브랜드는 고객 확보에 집중하게 될 것입니다.

과거 B2B 브랜드는 기존 고객을 위한 셀프서비스 포털을 구축하고 간소화하는 데 디지털 이니셔티브를 집중시켰습니다. 고객 유지 및 충성도는 항상 주요 우선순위로 남겠지만 2022년 이후에는 신규 고객 확보가 최우선 과제가 될 것입니다.

B2B 구매자의 72%는 고객 여정을 온라인에서 시작하니 B2B 기업들이 사용 가능한 모든 디지털 마케팅 포인트를 활용하는 것은 예상하지 못한 일이 아닙니다. 새로운 비즈니스를 창출하기 위해 기존의 전화 및 이메일 마케팅 방식에 의존하기보다는 데이터 기반 디지털 마케팅 전략을 만들어내고 있습니다. 이제는 유료 광고, 검색 엔진 최적화, 이메일 마케팅 및 소셜 미디어 캠페인 이 B2B 성공을 이끌어 낼 핵심 요소입니다. 디지털 네이티브가 B2B 시장의 의사 결정자가 된 만큼 고객은 이미 사용 중인 채널에서 기업과 거래하길 기대합니다.

“이제는 유료 광고, 검색 엔진 최적화, 이메일 마케팅 및 소셜 미디어 캠페인이 B2B 성공을 이끌어낼 핵심 요소입니다. 디지털 네이티브가 B2B 시장의 의사 결정자가 된 만큼 고객은 이미 사용 중인 채널에서 기업과 거래하길 기대합니다.”

모든 산업에서 B2B 기업들은 기존 B2C 영역에서 사용되던 마케팅 전술을 활용해 보고 있습니다. 그 결과 B2B의 59%가 영업 사원이 재교육 이후 마케팅에 주력하고 있다고 답할 정도로 많은 성공을 거두고 있습니다.

3. B2B 이커머스 트렌드는 크고 복잡한 상품으로 빠르게 수익을 낼 수 있게 해줍니다.

전통적으로 B2B 이커머스 이니셔티브는 간단한 재주문 자동화에 중점을 두었습니다. 하지만 그것은 변화하고 있죠. Gartner 조사에 따르면 B2B 구매자의 77%가 마지막 구매가 매우 복잡하거나 어려웠다고 말했습니다. 따라서 올해 B2B 브랜드는 복잡하고 어려운 주문을 더 쉽게 넣을 수 있도록 바꾸는 데 관심을 두고 있습니다. 디지털 요구 사항이 확장되더라도 비즈니스 구매자는 무엇보다도 고객 경험의 용이성을 원합니다.

B2B 구매자는 여태 요구해왔던 동일 경험을 선사하는 연결된 채널보다 더 많은 것을 요구하고 있습니다. 구매자는 담당자에게 전화를 하든 웹사이트에서 주문하든 동일한 가격의 보장 그 이상을 원합니다. 또한 B2B 브랜드가 셀프서비스를 재주문 및 상태 확인으로 제한하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다.

“최근 B2B 구매자는 선택과 유연성을 원합니다. 복잡한 제품도 온라인으로 주문 넣길 원하고 있죠.”

최근 B2B 구매자는 선택과 유연성을 원합니다. 복잡한 제품도 온라인으로 주문 넣길 원하고 있죠. 예를 들어 의료 기기 회사는 일반적으로 디지털 상거래를 소모품 및 보급품에 집중해 왔습니다. 하지만 이제 고객이 장치를 지정하고 온라인으로 구매를 완료할 수 있도록 하고 있습니다. 구매자는 더 많은 거래 구매 흐름을 디지털 방식으로 수행하기를 원합니다. 어떻게, 언제, 어디서 거래할 것인지 스스로 정하는 등 더 많은 선택권이 있길 바라고 있습니다.

4. B2B와 D2C의 구분이 더욱 흐릿해질 것입니다.

팬데믹 기간 동안 많은 기업들은 D2C(Direct-to-Consumer) 이니셔티브를 위해 B2B 투자를 늦추었습니다. 이러한 결정은 일반적으로 소비자에게 판매하지 않는 제조업체 및 소비재 회사를 포함한 회사들의 B2B와 D2C의 구분을 바꿔 놓았습니다.

D2C 모델 활용을 고려해본 적 없는 많은 회사들 또한 B2B 채널을 보완하고 소비자와 바로 연결함으로써 팬데믹의 어려움에 맞서싸우고 있습니다. 이제 최근 몇 년간 구축한 B2B의 추가 채널들은 유지 관리해야 하고 그 결과 B2B와 D2C 브랜드 간의 경계가 점점 흐려질 것입니다. 2022년 이후부터 기업은 민첩성과 채널 전환을 지원할 수 있는 기술에 투자해야 합니다.

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