The Complete Guide to Enterprise Sales

채용, 영업, 거래 성사를 위한 팁에 대해 알아보세요.

엔터프라이즈 세일즈(Enterprise Sales)는 경쟁 분야가 크고, 영향력 있으며, 수익성이 좋은 시장입니다.

그러나 막상 이를 시작하려고 하면, 어디부터 손을 대야 하는지 막막할 수 있습니다. 실제로 엔터프라이즈 세일즈 과정을 갓 시작한 담당자에게 무엇을 판매하는지 물어보면 “아직 잘 모르겠다”는 대답을 듣기도 합니다.

그 이유는 엔터프라이즈 세일즈가 제품을 파는 행동보다는 성과를 전달하는 일이기 때문입니다. 이 말이 어렵게 들리더라도 걱정하지 마세요. 저희가 도와드리겠습니다.

Content

• 엔터프라이즈 세일즈가 중요한 이유
• 엔터프라이즈 세일즈의 당면 과제
• 엔터프라이즈 세일즈 모델을 만드는 방법
• 엔터프라이즈 세일즈 팀을 구성하는 방법
• 엔터프라이즈 세일즈에서 성공하는 방법
• 성공적인 엔터프라이즈 세일즈를 위해 소프트웨어가 필요한 이유

엔터프라이즈 세일즈란?

엔터프라이즈 세일즈란, 대기업을 상대로 영업하는 것을 의미합니다. 포괄적으로는 대기업을 상대로 한 영업이 아니더라도 규모가 큰 금액의 영업은 모두 엔터프라이즈 세일즈가 될 수 있습니다. 예를 들어 제품이 비즈니스에 큰 영향을 미치거나, 장기적인 계약이거나, 구현하기 까다롭거나, 높은 위험성을 동반하는 경우입니다.

엔터프라이즈 세일즈에는 대부분 여러 회사에 계약 입찰을 제출하도록 하거나, 최종 선택 전 여러 부서의 의사 결정자를 불러 논의하는 등의 까다로운 구매 의사결정 과정이 존재합니다.

엔터프라이즈 세일즈가 중요한 이유

• 규모가 큰 기업의 고객들이 가진 브랜드 신뢰성을 고객 포트폴리오로 구축할 수 있습니다. Cisco, Apple, Disney, HP와 같은 회사를 상상해 보세요. 이러한 회사들과 긴밀한 관계를 맺게 되면 비즈니스에 신뢰성이 생기고 업무 진행에 탄력이 붙게 됩니다.

• 몇 가지 거래만 제대로 성사되어도 수익을 창출할 수 있습니다. 거래의 규모가 크기 때문에 엔터프라이즈 세일즈는 견고한 수익 구조를 구축할 수 있습니다. 이 수익은 시간을 따라 반복되므로 예측이 가능하며, 이미 고객이 설치한 제품에 추가 확장하는 경우에만 증가할 뿐 큰 변동이 없습니다.

• 장기적으로 기업 간 깊은 관계를 맺을 수도 있습니다. 엔터프라이즈 세일즈는 제품 혹은 기업에 진정한 가치를 느끼지 않는 한 거래가 성사될 수 없습니다. 몇 개월이 걸리기도 하는 기업 영업 주기와 몇 년까지 지속되기도 하는 거래 성사 과정 동안 지속적이고 반복적인 교류를 통해 함께하는 관계를 형성하며, 이는 매우 의미가 있습니다.

엔터프라이즈 세일즈의 당면 과제

엔터프라이즈 세일즈에 어려움이 없는 것은 아닙니다.

• 거래 성사까지 걸리는 기간이 깁니다. 거래를 성사시키는 데 수개월 혹은 1년 이상의 시간이 걸릴 수도 있습니다. 누군가의 믿음을 얻고 함께 일하기란 많은 시간이 필요하기 마련이기 때문입니다.

• 조직이 거대한 만큼 이해하기가 더 복잡합니다. 우리는 조직이 복잡한 원리로 움직인다는 사실을 이해하고, 동시에 조직 내의 핵심 인물들에 대해서도 파악하고 있어야 합니다. 그렇지 않으면 엉뚱한 사람에게 소중한 시간을 허비할 수도 있습니다.

• 영업은 긴밀한 행동입니다. 판매하기 적합한 사람들을 찾았다면 이제 우리는 상대방의 언어를 통해 상대방의 문제를 해결해 줄 준비도 해야 합니다. 그렇지 않으면 상대방은 다른 경쟁자에게 넘어가게 됩니다. 바로 이러한 이유 때문에 우리는 혼자서 일할 수 없으며, 엔터프라이즈 세일즈를 성사시키기 위해서는 온갖 전문지식을 갖춘 팀이 필요한 것입니다.

엔터프라이즈 세일즈 모델을 만드는 방법

엔터프라이즈 세일즈에 뛰어들 준비가 되셨나요? 그렇다면 다음 단계를 따라오세요.

• 적절한 제품을 판매하세요. 기업 친화적인 제품을 만들어야 한다는 것을 잊지는 않으셨나요? 뛰어난 제품을 갖고 있어도 실패하는 회사들은 항상 있습니다. 아무리 좋은 제품이라도 고객사의 문제를 해결하지 못하면 소용이 없습니다. 이런 문제는 규모에 따라 더 자주 일어납니다. 이 제품이 수천 명의 사용자에게 작동될 수 있는 건가요? 하루에 수백만 건으로 확장할 수 있나요?

• 가장 좋은 것 하나에만 집중하세요. 엔터프라이즈 세일즈는 어떤 거래에 응하고, 어떤 거래를 거절할 것인지에 대해 어려운 결정을 수반합니다. 어떻게 하면 더 규범적이고, 더 헌신적이고, 더 계획적일 수 있을까요? 어떻게 하면 더 능동적으로 대처할 수 있을까요? 만약 당신이 엔터프라이즈 시장을 노리는 영업 담당자라도 100개의 고객사를 모두 관리할 수는 없을 겁니다. 기업 시장 진출을 위해 무분별하게 확산하면 이도 저도 아닌 결과를 초래할 수 있습니다. 이러한 문제를 피하기 위해서는 성공 가능성이 가장 높은 것에 집중하고 다른 것들은 잊어버리세요.

• “솔루션”을 적용하세요. 중소기업용 상업 판매에서는 샘플 데모를 주고받고 빠르게 반복합니다. 하지만 엔터프라이즈 세일즈에서 우리는 표면적인 관계에서 벗어나 고객의 입장에서 고객의 비즈니스 과제, 경쟁 공간, 성장을 위한 전략을 파악하고 있음을 보여주어야 합니다. 그리고 문제를 해결하는 방법에 대한 아이디어를 검증합니다. 이런 과정들이 선행되어야 솔루션을 제시할 권리를 얻을 수 있습니다. 그렇기 때문에 엔터프라이즈 세일즈 담당자는 컨설턴트나 멘토에 가깝다고 볼 수 있습니다.

엔터프라이즈 세일즈 팀을 구성하는 방법

CFO에 어떻게 사업 가치를 증명할 수 있을까요? 기술적으로 용이한 실행과 백오피스 통합에 대해서는 또 어떻게 설명할 수 있나요?

기업 고객은 디지털 어드바이저에서 솔루션 설계자에 이르기까지 각자 다른 기술을 대응하여 빈틈없는 영업 행동을 취해야 합니다. 엔터프라이즈 세일즈 과정을 성공적으로 끝내려면 항상 다방면의 사고를 해야 합니다. Trailhead를 방문하여 세일즈 팀을 채용하기 위한 좋은 방법에 대해 알아보세요.

엔터프라이즈 세일즈 팀의 구조

세일즈 리더

세일즈 팀을 지휘하고 채널을 통합하여 팀의 성장을 계획 및 실현합니다.

어카운트 담당자

기존 고객 관계를 관리하고 새로운 고객 관계를 구축할 기회를 찾습니다.

디지털 어드바이저

거래에 최신 기술을 적용할 수 있도록 디지털 전환 계획을 담당합니다.

솔루션 설계자

고객의 IT 환경에서 솔루션을 구현하는 방법을 제시합니다.

고객 경험 관리자

고객 경험을 향상하고 제품 채택 및 사용 증가를 위해 노력합니다.

비즈니스 개발 담당자

콜드 아웃리치(cold outreach)를 통해 검증된 새로운 잠재 고객을 창출합니다.

엔터프라이즈 세일즈, 예술 혹은 과학

엔터프라이즈 세일즈는 한마디로 표현해 ‘예술’입니다. 우리는 미래에 대한 비전을 그리고, 거기에 도달할 수 있는 혁신 로드맵을 가지고 갑니다. 엔터프라이즈 세일즈는 ‘과학’이기도 합니다. 우리는 기초적인 유지 보수 작업을 꾸준히 하고, 엔드 투 엔드 사업을 운영하고, 측정 기준을 따릅니다. 대시보드를 통해 어떻게 중요한 숫자를 추적할 수 있는지 블로그 글을 읽어 보세요.

팀의 성공을 측정할 수 있는 엔터프라이즈 세일즈 지표

예상 매출

현재의 재무 데이터를 사용하여 장기간(보통 1년)의 수익 예측

잠재 고객 비율

실제 고객이 될 잠재 고객의 비율, 즉 성사된 거래 비율

고객 유지율

여러 번 구매하고 갱신하여 반복적인 수익을 창출하는 고객의 비율

고객 평생 가치

고객이 평생 회사에 지출할 것으로 예상되는 비용

영업 파이프라인 주기

영업 파이프라인을 모두 통과하여 매출을 내기까지 걸리는 기간

파이프 커버리지

전체 영업 기회중에서 팀의 목표 할당량의 합계를 나타내는 비중

공감력

엔터프라이즈 세일즈 팀 채용

앞서 언급한 바와 같이 엔터프라이즈 세일즈는 예술과 과학의 성격을 모두 지니고 있기 때문에, 두 가지를 모두 고려할 수 있는 인재를 채용해야 합니다. 하지만 이는 말처럼 쉬운 일은 아니기에, 성격을 보고 채용해서 스킬 발전을 위한 트레이닝을 제공하는 것을 권장드립니다.

채용 과정에서 중요하게 봐야 되는 지원자의 특성은 다음과 같습니다.

• 장단기적 균형 인내심과 민첩함은 서로 상충하는 것처럼 보일 수 있습니다. 이건 엔터프라이즈 세일즈에 국한된 이야기가 아닙니다. 우리가 고객과 단기적인 관계만 맺고 즉각적인 이익을 위해 장기적인 가치를 희생한다면, 언젠가 우리는 넘어진 채 다시는 일어서지 못할 수도 있습니다. 가장 좋은 방법은 작지만 꾸준하게 이익을 이어가는 것입니다.

• 호기심과 창의성 엔터프라이즈 세일즈는 복잡합니다. 그래서 우리는 끊임없이 배우고, 문제를 이해하고, 솔루션을 만들어야 합니다. 누구든 엔터프라이즈 세일즈를 처음 시작할 때는 마냥 막막하고 두려울 수 있습니다. 호기심과 창의성이 있어야 이러한 두려움을 극복할 수 있습니다.

• 노력 세일즈포스에서는 아주 작고 쉬워 보이는 일에도 열과 성을 다해 열심히 임합니다. 엔터프라이즈 세일즈 담당자는 다들 사고적이고 전략적인 사람들이지만, 우리 또한 역시 그에 못지않습니다.

• 리더십 고객의 여정에 발맞추어 걷는 동반자로서, 영업하고 지원하고 행동하는 모든 힘을 하나로 모으기 위해서는 리더십이 필요합니다.

엔터프라이즈 세일즈에서 성공하는 방법

상상해보세요. 이제 여러분은 스타 팀을 만들고, 기업의 미래를 보여주고, 그 비전을 영업하기에 이르렀습니다. 고객은 제품을 설치했고, 기분도 매우 좋습니다.

하지만 아직 정상은 멀었습니다. 그럼 여러분은 어떻게 다음 단계로 넘어가시겠습니까? 제품을 추가하고, 평생 고객 관계를 구축하며, 비즈니스를 성장시키는 다음 단계로 말입니다.

리더십, 진실성, 가치관에 대해 들은 것은 모두 잊어버려도 좋습니다. 결국 최고의 엔터프라이즈 세일즈 사원들은 다음의 세 가지에 집중하게 될 겁니다.

• 고객을 파악하세요. 데이터 시트를 보고, 실적 발표를 듣고, 투자자 자료를 읽을 수 있는 능력은 고객의 제품을 직접 경험하면서 얻는 지식에는 비교할 수도 없습니다. adidas에 물건을 팔려면 adidas 신발을 사서 신어보세요. Marriott에게 팔려면 Marriott에서 하루 묵어보세요. 경험을 통해 단순한 사실과 숫자를 뛰어넘어 이전에는 몰랐던 것을 발견하고, 그 인사이트를 고객에게 제공하세요.

• 제품에 대해 숙지하세요. 만약 회사의 제품조차 잘 모른다면 우리가 책임지고 있는 영역을 알지 못할 것입니다. Salesforce의 폭발적인 성장은 항상 순조로운 것만은 아니었습니다. 제품이 점점 늘어나면서 모든 것을 감당하기 어려울 때도 많았습니다. 하지만 그 순간마다 우리는 기본으로 돌아가 문제를 극복해냈습니다.

코로나 기간 동안 제품에 대한 전문지식은 더욱 중요해졌습니다

2020년 5월, 우리는 전 세계 3,500명의 소비자에게 “영업 담당자에게 가장 중요한 자질은 무엇이라고 생각하시나요?”라는 질문을 던졌습니다. 그리고 6월이 되어 같은 소비자에게 동일한 질문을 다시 던졌습니다.

2020-05-02

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낮은 가격

공감력

제품에 대한 전문지식

2021-06-15

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제품에 대한 전문지식

공감력

낮은 가격

• 사례 중심으로 이야기하세요. 사람들은 제품을 구매하는 것이 아닌 문제에 대한 솔루션을 구입합니다. 우리는 제품을 팔고 있는 것이 아닙니다. 우리는 결과를 제공합니다. 고객들은 우리가 이전에도 같은 경험이 있는지에 대한 사항을 알고 싶어 합니다. 우리가 후기 없이는 아무것도 사지 않는 것처럼, 기업도 마찬가지입니다. 우리가 다른 고객들에게 무엇을, 어떻게 제공했는지, 그리고 일이 어떻게 진행됐는지 명확한 사례를 제시해야 합니다.

성공적인 엔터프라이즈 세일즈를 위해 소프트웨어가 필요한 이유

엔터프라이즈 세일즈 사원들의 가장 큰 무기는 머릿속에 들어 있는 고객에 대한 정보와 이해도일 겁니다. 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어의 역할은 이처럼 팀원들이 머릿속에 가진 모든 집단지성을 포착하고, 발전을 도모하는 것입니다. 이는 거래를 원하는 다른 경쟁사들보다 우위를 점하기 위해 매우 중요합니다.

그런 다음 AI 분석을 통해 을 통해 가장 영향력 있는 작업에 집중하면 낭비되는 시간을 줄이고 올바른 작업에 더 많은 시간을 할애할 수 있게 됩니다. 예를 들어 현재 가장 가치 있고 우선순위가 높은 리드를 자동으로 추천해주어 거래 성사를 위한 작업에 집중할 수 있게 하고, 베스트 액션을 바로 참고하여 실행에 옮길 수 있게 할 수 있습니다.

따라서 소프트웨어는 영업 팀의 필요한 정보 뿐 아니라 축적된 스킬을 집약하고 확장하는 중요한 요소입니다. 결과적으로 고객에게 가장 강력한 인사이트와 미래를 보여주고 결과를 보장할 수 있는 사람이 승리하게 될 것입니다.