효과적인 고객 가치 제안을 만드는 6단계

강력한 ‘고객 가치 제안(CVP)’은 영업 대상인 잠재 고객을 사로잡는 핵심 요소입니다. 이는 단순히 눈에 띄는 슬로건이나 광고 문구 그 이상의 의미를 지닙니다. CVP는 고객이 여러분의 제품이나 서비스를 선택해야 하는 이유를 명확하고 간결하게 설명하는 문구입니다.

모든 기업에 CVP는 필요하지만, 이를 완벽하게 만드는 것은 시간이 걸릴 수 있습니다. CVP는 잠재 고객의 문제를 제대로 이해하고 있으며, 여러분의 솔루션이 그 문제를 어떻게 해결할 수 있는지를 한 문장으로 전달해야 합니다. 경쟁사보다 돋보이면서 고객의 관심을 사로잡는 CVP 방법을 배우면 판매와 영업 성과를 높일 수 있습니다.

 

학습 내용

    ● 고객 가치 제안(CVP)이란 무엇인가요?

    ● 강력한 고객 가치 제안의 중요성

    ● 효과적인 고객 가치 제안의 핵심 요소

    ● 매력적인 고객 가치 제안 작성법 6단계

    ● 고객 가치 제안 예시

    ● 고객 가치 제안을 효과적으로 전달하는 방법

고객 가치 제안은 잠재 고객이 경쟁사가 아닌, 귀사의 제품이나 서비스를 선택해야 하는 이유를 요약한 문구입니다. 제품의 구체적인 장점과 가치를 강조하며, 고객의 요구나 문제에 가장 적합한 솔루션임을 전달해야 합니다.

고객 가치 제안(CVP)을 고유 판매 제안(USP)과 혼동해서는 안 됩니다. USP는 제품이나 서비스의 독특함에 초점을 맞추지만, CVP는 고객에게 제공하는 가치를 강조합니다.

명확하게 정의된 고객 가치 제안은 고객이 공감할 수 있는 방식으로 고객의 요구를 해결합니다. 영업 사원으로서 이는 고객이 직면한 문제를 명확히 이해해야 함을 의미합니다.

영업 현황 보고서에 따르면 비즈니스 구매자의 86%는 자신의 목표를 이해하는 회사에서 구매할 가능성이 더 높다고 응답했습니다. 하지만 59%는 대부분의 영업 사원이 이를 위해 시간을 할애하지 않는다고 답했습니다. 강력한 고객 가치 제안은 목표 고객에게 귀사의 제품이나 서비스가 왜 최고의 솔루션인지 전달해야 합니다. 더불어 문제를 어떻게 해결하여 고객의 목표 달성에 기여하는지 명확히 제시할 때 차별화될 수 있습니다.

오늘날의 구매자는 시대를 앞서 가고 있습니다. 그들은 제품이나 서비스에 관한 조사를 통해 모든 것을 알고 있으며 경쟁업체와도 비교해 봅니다. 그들이 영업 담당자에게 연락할 때는 이미 해결책을 찾을 준비가 되어 있을 것입니다. 따라서 잠재 고객을 만날 때는 제품이나 서비스를 설득력 있게 제안하고, 신뢰할 수 있는 조언자의 역할을 해야 합니다.

고객이 여러분을 찾아왔을 때 가장 궁금해하는 것은 한 가지입니다. “어떻게 도와주실 수 있나요?” 따라서 브랜드에 대한 고객 가치 제안은 다음 세 가지 질문에 답할 수 있어야 합니다. “왜 나인가? 왜 내 제품인가? 왜 지금인가?”

귀사가 제안해야 할 가치가 무엇인지 명확히 알고 있다면 분명한 이점을 가질 수 있습니다. 판매자는 보통 잠재 고객과 대화할 시간이 많지 않습니다. 이때 강력한 고객 가치 제안은 제품이나 서비스가 고객에게 최고의 솔루션인 이유를 영업 사원이 신속하게 설명할 수 있도록 도와줍니다.

효과적인 고객 가치 제안에는 세 가지 주요 요소가 있습니다:

1. 운영 우수성: 제품이나 서비스가 고객에게 어떻게 전달되나요? 효율성, 신뢰성, 경쟁력 있는 가격 등의 요소를 고려하세요. 예를 들어 일본 도쿄나 아이오와주 디모인에 있는 세계적인 패스트푸드 체인은 일관되고 가성비 있는 식사 경험을 제공합니다. 이는 좋은 가격에 익숙한 음식을 찾는 사람들에게 매력적으로 다가갈 수 있습니다.

2. 제품 리더십: 제품과 서비스가 얼마나 혁신적인가요? 고객과 고객의 니즈에 맞는 디자인, 기술 등을 강조하세요. 예를 들어, 최신 스마트폰으로 큰 화제를 불러일으키는 기술 회사는 출시일에 사람들이 매장 앞에 줄을 서게 하며, 이는 신제품에 대한 기대와 수요를 불러일으킬 수 있습니다.

3. 고객 친밀감: 최고의 고객 경험을 제공하려면 어떻게 해야 할까요? 잠재 고객이 구매 과정과 구매 후에 어떤 지원을 받을 수 있는지 보여주는 것은 고객 가치 제안의 중요 요소입니다. 이를 통해 귀사가 고객을 소중히 여긴다는 메시지를 전달할 수 있습니다. 예를 들어 구매 날짜에 관계없이 항상 반품을 받아주는 백화점은 문제를 해결하기 위해 고객에게 최선을 다할 의지가 있음을 알릴 수 있습니다.

효과적인 고객 가치 제안의 가장 중요한 요소 중 하나는 목표 고객의 페인 포인트를 이해하는 것입니다. 이 요소 없이는 고객의 공감을 이끌어낼 수 없습니다. 다음은 그 예시입니다.

한 통신사에서 일하는 저희의 고객 사례입니다. 그녀는 목표 고객인 트럭 운송 업계를 대상으로 영업 목표를 달성하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 그래서 이메일 오픈율을 살펴보니 잠재 고객 중 극히 일부(2%~3%)만이 이메일을 열었고, 전환율은 그보다 더 낮았습니다.

저희는 그녀에게 트럭 운송 업계에서 실제로 어떤 일이 일어나고 있는지 조사해보라고 제안했습니다. 조사 결과, 코로나19 이후 트럭 운송 회사에 도난 사건이 만연해졌다는 사실이 드러났습니다. 트럭 운전사들이 트럭 정류소에 들러 커피를 마시고 나오면 트럭에 있던 화물이 사라지는 상황이 빈번했던 것입니다. 이로 인해 공급망은 큰 어려움을 겪고 있었습니다.

이 정보를 바탕으로 그녀는 고객 가치 제안을 변경했습니다. 이메일 제목을 “당신의 화물을 찾아보세요”로 바꾼 것입니다. 그 결과 이메일 열람률이 14%~16%까지 상승했고, 다음 분기에는 그녀가 이 통신사에서 가장 높은 영업 실적을 기록했습니다. 가치 제안 변경이 큰 도움이 된 것입니다.

고객 가치 제안을 작성할 때 가장 중요한 것은 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 고려하는 것입니다. 이것이 핵심 포인트입니다.

고객 가치 제안은 간결해야 합니다. 전설적인 기업가 스티브 블랭크는 고객 가치 제안의 핵심 메시지를 다음과 같이 정리했습니다. “우리는 (X)가 (Y)를 할 수 있도록 (Z)를 제공합니다.”

설득력 있는 고객 가치 제안을 작성하려면 잠재 고객을 이해해야 합니다. 구매자 페르소나는 이상적인 고객의 인구 통계적, 심리적 특성을 설명합니다. 데이터와 연구, 인터뷰를 통해 구매자 페르소나를 만들 수 있으며, 이를 통해 고객의 인구 통계 특성이나 문제점, 요구 사항, 욕구를 파악할 수 있습니다.

“지금 내 고객이 어떤 문제를 겪고 있는가?”라는 질문을 스스로에게 해보세요. 고객 가치 제안을 작성할 때 가장 중요한 것은 제품이나 서비스가 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 보여주는 것입니다.

그런 다음, 제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 가치를 전달할 방법을 구상해보세요. 가치 제안 다이어그램을 만드는 것이 도움될 수 있습니다. 가치 제안 다이어그램은 제품이나 서비스의 이점과 고객의 욕구가 교차하는 지도를 보여줍니다. 이는 고객이 왜 여러분의 제품을 구매해야 하는지를 시각적으로 나타낼 수 있어 설명하는 데 도움이 됩니다.

 

이제 다음 6단계에 따라 개요를 작성해 보세요.

1. 목표 고객 파악: 이상적인 고객과 그들의 동기를 정의하고, 그것이 좋은 프로덕트 마켓 핏(PMF)을 이루는 이유를 정확히 파악하세요.

2. 고객의 문제점 파악: 고객에게 처한 과제나 문제를 파악하세요.

3. 솔루션 제시: 제품이나 서비스가 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 설명하세요. 이 단계에서는 솔루션 판매 및 가치 판매 기법이 도움될 수 있습니다.

4. 혜택 강조: 잠재 고객에게 가장 중요한 혜택에 집중하세요.

5. 경쟁사와의 차별성 강조: 여러분의 솔루션이 다른 곳과 어떻게 다른지 명확하게 설명하세요.

6. 증거 제시: 고객 후기나 연구 사례, 영업 데이터를 사용하여 주장을 뒷받침하세요.

개요를 작성한 후, 메시지의 핵심을 정리하세요. 모든 내용을 이해하기 쉽고 설득력 있는 메시지로 요약하여 명확하고 간결한 문장을 작성하세요.

다음은 한 차량 공유 앱 회사의 고객 가치 제안 예시입니다.

"신뢰할 수 있는 차량 서비스, 안전 기능 내장, 요금 투명성"

간단해 보이지만 이 가치 제안이 완성되기까지 시간이 걸렸습니다. 차량 공유 회사의 CVP 프로세스를 자세히 살펴보겠습니다.

1. 목표 고객 파악: 편리하고 신뢰할 수 있으며 저렴한 교통수단을 찾는 도시 직장인과 여행자. 이들은 시간, 유연성, 편의성을 중시하며 바쁜 라이프스타일에 맞는 솔루션을 찾습니다.

2. 고객의 문제점 파악

• 불규칙한 교통수단: 고객은 종종 대중교통이 불안정하거나 이용할 수 없는 상황에 직면합니다.
• 비용 문제: 택시를 이용하거나 자가용을 끌고 다니는 것은 비용이 많이 들 수 있습니다.
• 안전과 투명성: 기존 교통수단의 요금, 안전성, 책임 소재가 다양하게 나타날 수 있습니다.

3. 솔루션 제시: 저희는 고객이 모바일 앱을 통해 몇 분 안에 차량 서비스를 예약할 수 있는 온디맨드 교통수단을 제공합니다. 또한, 경쟁력 있는 가격으로 유연하고 빠르며 안정적인 교통수단을 제공합니다. 실시간 GPS 추적, 투명한 가격 책정, 운전자 리뷰를 통해 승객에게 안전하고 일관된 경험을 제공합니다.

4. 혜택 강조

• 편리함: 휴대폰을 몇 번만 터치하면 언제 어디서나 차량 서비스를 예약할 수 있습니다.
• 경제성: 경쟁력 있는 선불 요금으로 예상치 못한 추가 요금이 발생하지 않습니다.
• 안전성: 신원 조회를 거친 운전자, 실시간 추적, 운전자 평점 시스템으로 안심하고 이용할 수 있습니다.
• 유연성: 예산이나 편안한 정도에 따라 이코노미부터 프리미엄까지 다양한 차량 서비스 옵션을 선택할 수 있습니다.

5. 경쟁사와의 차별성 강조: 기존 택시 서비스나 렌터카와 달리 저희 앱은 빠른 서비스, 투명한 가격, 디지털 중심의 경험을 제공합니다. 신뢰할 수 있는 기술, 강력한 운전자 검증, 24시간 연중무휴 서비스를 제공해 타 서비스보다 더 편리하고 안전합니다.

6. 증거 제시: 전 세계 수백만 명이 만족한 고객들이 우리의 서비스 가치를 입증합니다. 연구에 따르면 많은 도시에서 저희 앱이 교통 혼잡을 줄이고 더 저렴하고 효율적인 교통수단을 제공한다고 합니다. 고객 후기에서도 편리함과 안정성이 지속해서 강조되고 있습니다.

이 모든 것을 하나의 문장으로 정리하여 잠재 고객의 문제를 해결하는 방법을 빠르게 전달할 수 있습니다.

다음은 다양한 회사에서 자사 제품에 사용할 수 있는 몇 가지 CVP 예시입니다.

• 기업용 디지털 메시징 도구: 직장 내 커뮤니케이션을 간소화하여 생산성을 높입니다.
• 화상 회의 플랫폼: 어디에 있든 강력한 네트워크를 구축하세요.
• AI 기반 스마트폰: 당신의 개인 비서가 더 똑똑해졌습니다.
• 대형 할인 소매업체: 돈을 절약하세요. 더 나은 삶을 누리세요.
• 클라우드 스토리지 서비스: 어수선한 바탕화면과 작별하고, 마음의 평화를 찾으세요.

훌륭한 제품 메시지는 간단하고, 차별화되며, 기억에 남고, 행동을 유도합니다. 매력적인 고객 가치 제안을 만드는 것도 마찬가지입니다. 이는 엘리베이터 피치와 유사하게, 고객에게 제공하는 제품과 그 제품이 필요한 이유를 빠르고 효과적으로 전달하는 방법입니다.

고개 가치 제안이 목표 고객 모두에게 쉽게 이해될 수 있으려면, 13살 학생이 이해할 수 있는 수준으로 작성하세요. 메시지가 명확하고 간결하며, 전문 용어는 피해야 합니다.

기타 유의해야 할 사항:

• 고객과 소통하세요: 목표 영업 고객의 구체적인 요구 사항과 고충에 맞게 메시지를 맞춤화하세요.

• 명확하고 간단한 언어를 사용하세요: 메시지는 쉽게 이해할 수 있어야 하며, 빠르게 핵심을 전달해야 합니다.

• 차별점을 강조하세요: 제품이나 서비스의 특별한 강점을 부각시키고, 그 가치를 강조하세요.

• 여러 채널을 활용하세요: 고객이 있는 곳에서 소통하세요. 웹사이트, 소셜 미디어, 광고, 이메일 마케팅, 영업 프레젠테이션을 통해 가치 제안을 공유하세요.

• 일관성을 유지하세요: 영업 사원을 포함해 회사의 모든 직원이 같은 메시지를 전달하도록 하세요. 브랜드 인식을 높이고 가치 제안을 강화하려면 모든 플랫폼, 사람, 자료에서 메시지의 일관성을 유지하는 것이 중요합니다.

몇 단어로 요약되는 내용을 위해 몇 시간을 투자하는 것이 이상하게 느껴질 수 있습니다. 하지만 효과적인 고객 가치 제안을 작성하는 데 투자하는 시간은 그만한 가치가 있습니다. 제품이나 서비스가 고객에게 가장 적합한 솔루션인 이유를 명확하고 간결하게 설명해보세요. 새로운 고객을 확보하고 시장을 넓혀 더 많은 영업 목표를 달성하는 데 도움이 될 것입니다.