성과를 내기 위한 아웃바운드 마케팅 기초지식

2021-04-19 4분 분량

최근 몇 년간 기존 영업 방식인 아웃바운드 마케팅이 인바운드 마케팅에 밀려 주목받지 못하고 있습니다. 그러나, 기업의 목적과 상황에 따라 잘 활용하면 성과를 낼 수 있는 효과적일 수 있습니다. 이 글에서는 아웃바운드 마케팅의 특성 및 종류와 아웃바운드 마케팅을 활용하는 방법을 소개하겠습니다.

「아웃바운드」라는 단어는 안쪽에서 바깥쪽으로 움직이는 현상을 뜻하며 산업에 따라 다양하게 해석하고 있습니다. 한 예시로, 여행 업계에서는 해외에서 한국으로 들어오는 여행객을 「인바운드」, 한국에서 해외로 나가는 여행객들을 「아웃바운드」라고 지칭합니다.

아웃바운드 마케팅은 시대 착오적인가

인터넷이 대중화되기 전 BtoB나 BtoC 거래를 할 때 기업만이 주로 제품 및 서비스에 대한 정보를 소유했었습니다. 기업이 전개하는 광고와 영업 활동을 통해서만 최신 제품과 서비스를 사용자에게 전달하였습니다. 즉, 기업만이 제품 및 서비스의 정보를 통제할 수 있었습니다.

그러나, 현재는 다르게 운영되는 실정입니다. 소비자들은 어떤 제품이나 서비스를 구매하려고 할 때 인터넷 검색을 통해 후기 및 정보를 수집하고 경쟁사 제품과 비교하여 선정합니다. 그 결과, 소비자가 기업에 도달하는 과정에서 구매 프로세스가 완성되는 경우도 있습니다.

기업 측에서는 아웃바운드 마케팅을 해야 할 필요가 없다고 느낄 수 있으나 실제로는 그렇지 않습니다. 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅은 각각 특징이 다르며, 기존 아웃바운드 마케팅은 디지털화되며 발전하고 있습니다.

인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅의 차이

인바운드 마케팅이 최근 몇 년간 주목을 받고 있지만 아웃바운드 마케팅보다 더 효과적이라고 단언할 수는 없습니다. 두 마케팅 방식은 각기 다른 장단점을 가지고 있습니다. 먼저 인바운드와 아웃바운드 각각의 특성을 잘 파악하고 있어야 합니다.

인바운드 마케팅의 장점・단점

인바운드 마케팅은 온드 미디어(Owned Media) 와 SNS 등을 통해 이루어집니다. 여기서 온드 미디어란 기업이 소유하는 홈페이지, 블로그, 광고 등의 미디어 매체를 말합니다. 이러한 매체를 통해 자사 제품과 서비스에 관심이 낮은 잠재 고객에게 지속해서 유익한 정보를 전달할 수 있습니다. 이는 기업에 대한 고객의 신뢰감을 향상할 수 있는 방법입니다.

그러나 이러한 방식에는 「시선을 끄는 콘텐츠의 필요성」, 「결과 도출까지의 시간 소요」와 같은 약점도 있습니다.

아웃바운드 마케팅의 장점・단점

아웃바운드 마케팅이란 자사 제품・서비스에 관심을 갖는 고객을 타겟으로 광고하는 방식을 말합니다. 단기간에 많은 사람에게 접근하여 다수의 고객을 한 번에 획득할 수 있다는 강점이 있습니다. 타사 제품을 압도하는 자사 제품만의 강점이 있다면 경쟁사를 넘어 점유율을 높일 수도 있습니다.

하지만, 고객의 관심을 끄는 것은 어렵기 때문에 성공률이 높지 않습니다. 다이렉트 메일 제작, 전화 상담, 방문 영업 등을 하게 될 경우 추가 비용도 발생합니다.

아웃바운드 마케팅의 종류

아웃바운드 마케팅은 널리 행해지고 있는 영업 스타일로 다양한 방법이 있습니다. 계속해서 아웃바운드 마케팅의 종류에 대해 소개하겠습니다.

아웃바운드 마케팅에는 신문・잡지 등과 같은 인쇄물과 TV・라디오와 같은 전파 매체를 이용한 광고, 웹 사이트・SNS 등 인터넷 매체를 사용한 광고가 있습니다. 그 밖에도 거리에 설치된 간판이나 전철 안 광고, 역 안의 포스터, 디지털 간판 등이 있습니다. 이러한 광고는 모두 아웃바운드 마케팅의 일환입니다.

이러한 대중을 상대로 한 광고는 많은 사람에게 정보를 전달할 수 있습니다. 그러나 얼마나 많은 구매로 이어졌는지는 측정하기 어렵습니다. 그러나, 인터넷 매체를 사용할 경우 고객 반응을 수치로 측정할 수 있다는 장점이 있습니다.

다이렉트 메일

다이렉트 메일은 전달하고 싶은 정보를 고객층에 직접 전달하는 방식의 광고입니다. 전통적인 방식인 인쇄물의 경우 추가 배송료와 제작비가 필요합니다. 그러나 정교하고 고급스러운 디자인으로 특별함을 연출할 수 있어 고액 상품을 광고할 때 적합한 방법입니다. 이메일을 사용할 경우 저렴한 비용으로 대량 전송이 가능하며 클릭률을 통해 효과 측정이 가능합니다.

전시회

자사가 단독으로 진행하는 신제품 발표회도 있지만 대부분 특정 주제에 따라 많은 기업이 출전하는 형태로 이루어집니다.

이러한 형태의 전시회는 그 주제에 흥미가 있는 잠재 고객이 모이기 때문에 상대의 니즈를 파악하고 그에 알맞은 제안도 할 수 있습니다. 고객과의 소통을 통해 자사 제품과 서비스에 대한 평가나 의견을 들을 수 있어 좋은 마케팅 기회입니다.

전화 약속

전화로 약속을 잡는 것도 아웃바운드 마케팅의 한 방법입니다. 모르는 상대에게 전화를 걸어 단시간 내에 상대의 니즈를 파악하고 제품을 전달하는 것은 간단한 일이 아닙니다. 그러나, 사전에 작성한 토크 스크립트를 사용하면 초심자라도 원활하게 대응할 수 있습니다. 자사 제품과 서비스를 모르는 고객에게 전략적으로 접근할 수 있어 시간 대비 효율적입니다.

아웃바운드 마케팅으로 성과를 내기 위해서는?

이처럼 아웃바운드 마케팅은 효과적인 방법이라 할 수 있습니다. 그렇다면 아웃바운드 마케팅보다 더 나은 성과를 내기 위해서 어떤 점을 주목해야 할까요?

마지막으로 아웃바운드 마케팅을 할 때 주의해야 하는 몇 가지 포인트를 소개하겠습니다.

상대의 특성에 맞춰 수단을 바꾸기

우선 타겟을 파악하고 그 대상에 맞는 마케팅 방법을 선택하는 것이 중요합니다.

또한, 전시회 방문자 중 구매 잠재력이 높은 고객만을 위한 세미나를 진행하거나 웹 사이트에 관련 광고를 넣는 등 각각의 특성을 활용한 조합도 가능합니다.

데이터를 파악하여 개선하기

디지털화에 의해 전화나 다이렉트 메일도 이제 분석이 가능해졌습니다.

거래처에 전화를 거는 시간대, 가격을 제시하는 타이밍, 계약 성사를 높일 수 있는 토크 스크립트, 메일 열람률을 높이는 요일이나 메일 제목 작성 방법에 따른 데이터를 분석할 수 있어 보다 나은 성과를 낼 수 있습니다. 또한, SFA와 CRM과 같은 툴을 사용하면 최신 정보를 팀 전체와 공유할 수 있고 외부에서도 쉽게 접근할 수 있습니다.

전체적인 영업 과정에서 어떤 데이터를 지표로 어떤 방법이 효과 있을지를 알 수 있습니다. 이제 옛날 방식으로 간주하던 아웃바운드 마케팅도 데이터화하여 분석할 수 있어 더 좋은 성과를 낼 수 있습니다.