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성공적인 고객 유치를 위한 마케팅과 영업의 협력 전략
마케팅 팀과 영업 팀의 차이점이 무엇일까요? 더불어 마케팅과 영업의 차이점을 활용하여 좋은 성과를 창출할 수 있다는 점이 신기하지 않나요? 이 포스팅을 통해 마케팅과 영업의 차이로 인한 협력적 관계 구축의 이점을 확인하세요. 더 나아가 마케팅 팀과 영업 팀이 협력해야 할 이유를 찾고 두 팀 간의 강력한 파트너십을 구축하는 방법을 알아보세요.
마케팅 팀과 영업 팀 중 한 팀은 고객에 대해 조사하고 광고를 실행하며, 다른 팀은 잠재 고객을 찾고 육성합니다.
그렇다면 두 팀이 가지고 있는 모든 리드 정보 중에서 어떤 잠재 고객이 귀사의 제품에 가장 적합한지 알 수 있는 방법이 무엇일까요? 이 방법을 알고 함께 성공하기 위해서는 서로 다른 목적으로 일하는 것이 아니라 협업이 이루어져야합니다.이 포스팅으로 통해 마케팅 팀이 영업팀에 바톤을 넘겨 강력한 성과를 달성할 수 있는 방법을 확인하세요.
영업과 마케팅 : 나란히 비교하기
마케팅과 영업은 서로 다른 역할과 책임을 가진 두 개의 별도 부서입니다. 하지만 현명한 기업은 수요를 창출하고 거래를 성사시키기 위해 팀의 사일로를 허물고 서로 협력하도록 프로세스를 구축합니다.
마케팅과 영업을 비교하여 마케팅과 영업의 정의, 운연 방식, 그리고 두 팀을 어떻게 조율할 수 있는지 알아보세요.
마케팅이란 무엇인가요?
마케팅은 브랜드 및 제품 홍보를 담당하여 신규 고객과 기존 고객의 관심을 유도하는 팀입니다. 마케팅 담당자는 조사를 통해 타겟 고객을 파악하고, 가치를 창출하거나 전달하여 고객의 행동을 유도합니다.
마케터는 브랜드 인지도를 높이고 제품이나 서비스에 대한 수요를 늘리는 것을 목표로 합니다. 궁극적으로는 영업팀으로 넘길 수 있는 적절한 리드를 찾는 일을 담당합니다.
마케팅 목표 및 프로세스
마케팅은 기존 고객 데이터와 타겟 구매자 행동 연구를 사용하여 브랜드, 제품 또는 서비스에 대한 관심을 유도하는 타겟팅 캠페인을 만듭니다.
수요를 창출하기 위해 마케팅 담당자는 마케팅의 네 가지 원칙(제품, 가격, 장소, 프로모션)을 따릅니다. ‘마케팅 믹스’라고도 하는 이 4p는 제품을 성공적으로 홍보하기 위한 프레임 워크입니다.
1) Product (제품) : 제품은 기업이 마케팅하는 상품이나 서비스를 의미합니다. 제품은 소비자의 요구와 욕구를 충족시켜야 하며 마케터는 이를 명확하게 이해하여 세부 정보를 고객에게 공유할 수 있어야 합니다.
2) Price (가격) : 가격은 제품의 가치를 반영합니다. 적절한 가격 균형을 유지하여 경쟁력 확보와 수익성을 높입니다. 마케터는 경쟁 및 시장 조사를 통해 가치를 창출할 수 있는 방식으로 가격 구조를 설명할 수 있어야 합니다.
3) Place (유통) : 유통은 고객에게 제품을 전달하는 과정입니다. 타겟 인구통계 데이터를 통해 마케팅 팀은 예산을 어디에 투자해야 하는지 확인하고, 최고의 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 가장 효과적으로 광고를 게재할 수 있는 채널이 어디인지 선택해야 합니다.
4) Promotion (촉진) : 다양한 채널을 통해 제품의 가치를 알리고 흥미를 유발해야 합니다. 이 지점에서 메시징과 채널이 만나게 됩니다.
영업이란 무엇인가요?
영업 목표 및 프로세스
마케팅이 관심을 유도했다면 영업팀이 마케팅에서 생성된 리드를 확보합니다. 이 단계부터는 영업 프로세스의 모든 것, 즉 영업팀이 거래를 성사시키기 위한 과정을 거쳐야합니다. 더 나아가 다음에서 좋은 영업 프로세스가 무엇인지 확인하세요.
- 고객 중심: 고객의 구매 습관과 프로세스에 맞춰져 있어 성공률과 만족도를 높입니다.
- 명확하고 실행 가능한 프로세스: 이해관계자가 프로세스의 모든 단계를 이해하도록 하여 혼란과 지연을 최소화합니다.- 복제 가능: 영업팀 전반에서 일관된 성과와 확장이 가능하고, 따라하기 쉬우며, 다양한 시나리오에 쉽게 적용할 수 있습니다.
- 예측 가능: 각 단계별로 예상 결과를 재정의하여 정보에 기반한 리소스 할당 및 위험 완화를 가능하게 합니다.
- 목표 지향적: 결과와 목표 달성에 집중할 수 있도록 방향을 제시하고 동기를 부여합니다.
- 측정 가능: 진행 상황을 추적하고 개선이 필요한 영역을 식별하며 가치를 입증하고, 영업팀은 영업 프로세스의 모든 작업을 정량화 할 수 있습니다.
- 유연성: 시장 변화와 고객요구, 디지털 혁신, 영업 운영 개선과 같은 예기치 못한 상황에 유연하게 대처합니다.
영업 및 마케팅 범위: 차이점은 무엇인가요?
지금까지 배운 내용만 보면 마케팅과 영업을 따로 분리시켜 운영하는 것이 가장 효과적이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 두 업무의 범위를 자세히 살펴보면 서로 어떻게 협력하는지 알 수 있습니다.
앞서 말했듯이 마케팅의 역할은 광고, 소셜 미디어 캠페인, 콘텐츠 마케팅 활동 등을 통해 고객의 관심을 유도하는 것입니다. 영업 범위는 비슷하지만 개인 또는 구매 그룹과의 상호 작용에 중점을 두고 봐야합니다. B2B와 B2C 모두 전통적인 판매 퍼널은 상단, 중단, 하단 섹션으로 구성되어 있습니다. 마케팅 팀과 영업 팀은 협업을 통해 잠재 고객을 상단에서 하단으로 빠르게 이동시키고자 합니다. 이것이 무엇을 의미하는 것인지 다음에서 살펴보겠습니다.
퍼널 상단: 인지도 및 관심도
이 단계에서는 마케팅의 역할이 중요합니다. 가치 있는 콘텐츠와 매력적인 스토리텔링으로 브랜드 인지도를 구축하여 브랜드에 적합한 광범위한 잠재고객을 끌어들입니다.
이를 위해서 마케팅은 이상적인 고객 프로필(ICP, 일명 구매자 페르소나) 내의 모든 타겟을 잡을 수 있는 넓은 그물을 던져 항상 파이프라인에 잠재 고객으로 가득 찰 수 있게 합니다.
브랜드 구축은 영업팀의 리드 생성할 수 있도록 기초를 다지는 장기적인 전략입니다. 마케터는 사고 리더십 기사, 인터뷰, 소셜 스토리텔링을 통해 가치 있는 정보와 인사이트를 제공하여 잠재 고객이 제품이나 서비스가 문제 해결 방법이 될 수 있다는 것을 이해하도록 도와줍니다. 이를 통해 신뢰를 구축하고 잠재 고객 확보를 장려하는 동시에 추후에 영업 대화를 더욱 효과적으로 진행할 수 있습니다.
퍼널의 중간: 구매 고려 및 구매 의도
퍼널의 하단: 평가 및 구매
퍼널의 마지막 단계는 영업팀의 업무가 중요합니다. 고객이 결정을 내릴 준비가 되면 효과적인 협상, 문제 해결, 계약 체결, 강력한 고객 관계 구축을 통해 거래를 성사시켜야합니다.
다음으로 각 팀이 목표를 달성하기 위해 활용하는 다양한 전략을 살펴보겠습니다.
영업 및 마케팅의 역할
영업팀은 고객의 관심을 즉각적인 구매로 전환하는 것이 중요한 반면, 마케팅은 보다 장기적인 관점에서 고객 여정을 관리합니다. 마케팅에는 고객 여정을 전담하는 전문가 팀이 있습니다. 이들의 노력은 영업팀이 최종적으로 전환을 유도할 수 있는 기초를 다집니다.
마케팅 팀과 영업 팀은 다양한 형태와 규모로 존재합니다. 다음은 이들의 직책과 책임에 관한 몇 가지 사항입니다.
최고 마케팅 책임자(CMO): 장기 비전, 브랜드 구축, 시장 동향 및 수익 성장에 중점을 둡니다
마케팅 이사: 전술적 실행, 팀 성과 관리, 캠페인 최적화 및 단기 목표 달성을 담당합니다.
제품 마케팅 전문가: 커뮤니케이션 대상 고객에게 특정 제품이나 서비스의 가치 제안
시장 조사 분석가: 고객 행동, 시장 동향 및 경쟁사 활동에 대한 데이터를 분석하여 결정을 내립니다.
영업/성장 VP: 전체 영업 부서를 감독하고 운영 전략을 개발하고 영업 목표를 설정합니다.
영업 관리자: 특정 제품이나 제품군에 초점을 맞춘 특정 영업 담당자 팀을 이끌고 있습니다.
고객담당 임원/영업 담당자: 통화 및 데모를 통해 새로운 비즈니스 거래를 성사시키고 향후 관계를 위해 계정을 육성합니다.
계정 관리자(AM): 고객과 회사 사이의 주요 접점입니다. 이들은 상향 판매, 교차 판매, 계정 갱신 기회를 탐색하여 가치를 제공합니다.
영업 개발 담당자/비즈니스 개발 담당자(SDR/BDR): 잠재적인 신규 고객을 찾는 데 중점을 둡니다. SDR의 주요 책임은 아웃바운드 전략을 사용하거나 인바운드 리드에 대한 후속 조치를 통해 적격 리드를 생성하는 것입니다.
영업과 마케팅이 협력하여 더 큰 성공을 거두는 방법
전체 퍼널 살펴보기
잠재 고객이 인스타그램을 보다가 소셜 광고를 발견한 후, 집으로 돌아오는 길에 광고판에서 광고를 본다고 가정했을 때, 잠재 고객은 웹사이트나 오프라인 매장을 방문할 것입니다. 마지막으로 영업 담당자와 연락하기로 결정하겠죠. 잠재 고객을 잃지 않기 위해서는 이러한 모든 경험이 원활하고 일관성 있게 이루어져야 합니다.
마케팅 메시지를 고객에 맞춰 개인화하는 전략(풀 퍼널 전략)은 복잡하고 예측하기 어려운 고객 여정을 관리하는 데 도움이 됩니다.
● 마케팅팀은 타겟팅된 콘텐츠와 캠페인을 통해 검증된 리드를 생성하여 영업팀의 업무를 더 쉽게 만듭니다
● 영업팀은 고객의 요구 사항과 반대 의견의 피드백을 마케팅 팀에 제공하여 향후 콘텐츠를 구성하는 데 도움을 줍니다.
● 데이터 분석을 통해 리드 전환에 가장 효과적인 채널을 파악하여 리소스 할당과 캠페인 최적화를 더욱 쉽게 수행할 수 있습니다.
풀 퍼널의 전략은 고객 참여에 대한 통합된 접근 방식을 만들어 잠재 고객을 충성도 높은 브랜드 지지자로 전환하기 때문에 효과적입니다. 닐슨 보고서에 따르면, 풀 퍼널 전략에 투자하는 기업은 45% 더 높은 ROI를 달성할 수 있다고 합니다.
고객 서비스를 위한 팀 협업
공유 목표와 목적 만들기
마케팅과 영업은 비즈니스 목표를 공유합니다. 각자의 사일로에 있는 팀을 보면 서로 다른 목표를 가지고 있는 것처럼 보일 수 있습니다. 하지만 실제로 마케팅 팀은 새로운 리드를 생성하고 영업 팀은 생성된 리드와 거래를 성사시키기 위해 노력합니다. 두 활동은 모두 수익을 창출합니다. 그렇다면 그 안에서 조율을 보장할 수 있는 방법이 있을까요? 다음에서 팀을 조정할 때 염두에 두어야 할 사항을 확인하세요.
1. 리더가 일치하지 않으면 팀은 결코 일치할 수 없습니다.
리드, MQL(마케팅 적격 리드), SQL(영업 적격 리드), 기회 및 고객에 대해 공유된 정의와 기준을 개발하세요. 서로의 고객 데이터, 분석 및 현장 조사를 사용하여 팀 전체가 볼 수 있는 고객 페르소나를 구축하세요.
2. 두 팀의 목표를 공유 목표로 제시하세요.
예를 들어, 신규 리드 생성이라는 마케팅 목표는 “영업 팀이 거래를 성사시킬 수 있는 자격을 갖춘 신규 리드 생성”으로 제시하세요.
3. 마케팅 팀과 영업 팀이 가능한 한 다양한 방식으로 협력하세요.
여기에는 월별 회의 운영과 공동 교육 세션 진행이 포함되어야 합니다.인사이트를 공유할 수 있는 충분한 기회가 있는지 확인하세요.
4. 기술을 활용하세요.
자동화 도구는 영업 팀이 고객 행동을 파악하고 객관적인 리드 우선 순위 지정과 같은, 데이터 기반 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 주관적인 의견과 직감은 잊어버리세요. 시스템은 정량화 가능한 데이터를 기반으로 잠재 고객에게 수치화 된 값으로 보여줍니다. 웹사이트 방문, 다운로드한 콘텐츠, 과거 상호작용 등의 데이터를 통해 잠재 고객이 유료 고객으로 전환될 가능성을 예측합니다. 이것은 기술을 통한 일의 시작에 불과합니다.
영업 및 마케팅: 방법과 전략
디지털 마케팅: 디지털 마케팅은 디지털 채널(배너 광고, 소셜 미디어, 유료 검색 포함)을 사용하여 개인화된 대화형 경험을 통해 타겟 고객에게 도달하고 브랜드 인지도를 구축합니다.
이메일 마케팅: 타겟 커뮤니케이션 및 전환율 향상에 사용됩니다. 이 전략은 개인화된 메시지를 통해 리드와 직접적인 관계를 구축하고 구매 여정 전반에 걸쳐 리드를 육성합니다.
콘텐츠 마케팅: 브랜드 인지도를 구축합니다. 잠재 고객을 유치하고 교육하기 위해 가치 있고 유익한 콘텐츠를 만듭니다.
비디오 및 인쇄 마케팅: 감정적인 연결을 만듭니다. 이 전략은 시각적으로 매력적인 형식을 통해 영향력 있는 스토리텔링과 브랜드 메시지를 전달합니다.
영업 및 마케팅 도구와 리소스
빠르게 변화하는 기술과 함께 마케팅 및 영업 도구도 계속해서 발전해 왔습니다. 이제는 마케팅 및 영업 도구를 통해 데이터와 리서치를 원활하게 통합하여 더 나은 커뮤니케이션을 만들고, 생산성을 높이고, 프로세스를 간소화하고, 수익을 증대할 수 있습니다.
비즈니스 리더가 사용할 수 있는 다양한 마케팅 및 영업 도구와 이러한 도구의 기능이 성과에 어떤 영향을 미치는지 알아보세요.
전환 최적화(CRO) 도구: 레이아웃, 메시지 등 웹사이트 요소를 테스트하고 개선하여 더 많은 리드를 고객으로 전환합니다. KPI와 클릭률을 모니터링하여 웹 디자인에 대해 더 많은 정보를 바탕으로 결정을 내릴 수 있습니다.
검색 엔진 최적화(SEO) 도구: 검색 엔진에서 웹 사이트의 가시성을 높여 온라인 인지도를 높입니다.
데이터 보고 소프트웨어: 마케팅 데이터를 주요 통찰력으로 변환하여 청중 행동, 캠페인 성과 및 개선 영역을 드러냅니다.
콘텐츠 생산 플랫폼: 워크플로우를 간소화하고 간편한 디자인 도구를 제공하여 블로그와 동영상을 포함한 매력적인 콘텐츠 제작을 간소화합니다.
브랜드 충성도 프로그램: 고객의 참여를 유지하고 더 많은 것을 위해 다시 돌아올 수 있도록 보상 및 기타 인센티브를 제공합니다.
고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어: 판매 주기 전반에 걸쳐 모든 고객 상호 작용을 처리하기 위한 플랫폼입니다. 최고의 CRM에는 판매 프로세스를 간소화하기 위한 AI 및 자동화 기능이 내장되어 있습니다.
판매 예측 도구: 회사가 특정 시간 내에 얼마나 판매할 계획인지에 대한 추정치를 제공합니다.
판매 생산성 도구: 일정 관리 및 기타 관리 작업과 같은 판매 주기를 통해 판매 작업을 모니터링하고 추적하는 워크플로 도구입니다. 여기에는 담당자의 업무량에서 관리 작업을 제거하는 자동화가 포함되는 경우가 많습니다.
디지털 영업 도구: 고객이 온라인으로 제품이나 서비스를 구매할 수 있도록 지원합니다.
영업 지원 플랫폼: 영업 담당자가 거래를 성사시키는 데 필요한 모든 데이터, 콘텐츠, 인사이트 및 교육을 확보할 수 있도록 지원합니다.
잠재고객발굴 도구: 잠재 고객 검증 및 조사와 같은 반복적인 작업을 자동화하여 영업으로 바로 이동할 수 있습니다.
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