비즈니스 성장을 가속화할 수 있는 유용한 정보를 받아보세요.
TAM(전체 시장 규모)이란 무엇인가요? TAM 뜻, 산정 방법, 예시
.jpg)
TAM은 기업이 특정 제품이나 서비스로 공략할 수 있는 총 고객 수나 해당 시장의 총 잠재 수익을 나타냅니다. 이 지표는 다양한 비즈니스 의사결정의 핵심 도구로 활용되며, 보다 좁은 범위인 SAM과 SOM을 통해 보다 현실적인 목표 설정도 가능합니다. TAM을 활용해 기업의 영업 전략 수립 방법을 알아보세요.
새로운 제품을 출시한다고 가정해 봅시다. 이 제품이 투자할 만한 가치가 있는지 판단하려면, 가장 먼저 시장 규모를 파악해야 합니다. 만약 이 질문에 대한 답을 숫자로 제시할 수 있고, 그 숫자가 투자자들에게 명확하면서도 매력적인 가능성을 보여줄 수 있다면 어떨까요? 바로 그 숫자가 ‘전체 시장 규모(TAM)’입니다. TAM을 정확히 파악하면, 기업이 전략을 세우고 우선순위를 정하는 데 도움이 되는 것은 물론, 전사적으로 하나의 방향을 공유하는 데 큰 도움이 됩니다.
학습 내용
- 전체 시장 규모(TAM)란?
- TAM을 파악하는 것이 왜 중요할까요?
- TAM, SAM, SOM의 차이점
- TAM 산정 방법
- TAM 계산에서 흔히 겪는 문제와 해결 방안
- TAM을 활용해 기업 전략을 세우는 방법
전체 시장 규모(TAM)란?
TAM을 파악하는 것이 왜 중요할까요?
TAM, SAM, SOM의 차이점
TAM이 전체 시장의 가능성을 보여주는 거대한 지도라면, SAM과 SOM은 그 지도 안에서 우리가 당장 갈 수 있는 목적지를 좁혀주는 도구입니다. TAM은 이론적으로 기업이 공략할 수 있는 전체 시장, 즉 가장 큰 수익 가능성을 보여주지만 현실적으로 모든 시장을 공략하는 건 거의 불가능하죠. 그래서 기업들은 TAM 안에서 좀 더 구체적이고 실행 가능한 목표를 설정하기 위해 SAM과 SOM이라는 개념을 함께 사용합니다. 이 두 개의 지표는 기업이 가진 리소스를 통해 실현 가능한 현실적인 목표의 범위를 알려주는 나침반 같은 역할을 합니다.
유효 시장(SAM) – SAM은 전체 시장 중에서도 현재 기업이 서비스할 수 있는 시장을 의미합니다. 예를 들어, TAM이 전 세계 시장을 대상으로 한다면, SAM은 기업의 제품이 실제로 진입 가능한 지역이나 고객층으로 좁혀집니다. 지리적 조건이나 규제, 유통망 같은 현실적인 제약 조건들이 반영되죠.
수익 시장(SOM) - SOM은 그보다 더 좁은 범위입니다. SAM 안에서도 현재 기업의 비즈니스 모델 및 리소스를 통해 실제적으로 공략할 수 있는 시장 규모를 의미하며, 해당 기업의 경쟁 상황이나 생산 능력, 유통 여건 같은 요소를 고려해 가장 현실적인 목표치를 설정하도록 도와줍니다.
예시: TAM → SAM → SOM
예를 들어, 당신이 야구 배트를 제조한다고 가정해 봅시다. 아직 해외 시장은 고려하지 않고 미국 내 시장만 고려한다고 했을 때, 60달러짜리 배트를 구매할 의향이 있는 고객이 연간 2,000만 명쯤 된다는 걸 알게 됐다고 해볼게요. 이 숫자가 바로 TAM이며, 이론적으로는 연 매출 12억 달러의 수익 가능성이 있다는 뜻이죠. 하지만 현실적으로 기업의 유통망이 도달할 수 있는 고객은 500만 명이라면, 현실적인 목표를 의미하는 SAM은 3억 달러 규모가 됩니다.
여기서 한 걸음 더 나아가 경쟁 상황을 고려해 볼까요? 만약 주요 경쟁사가 시장의 60% 이상을 점유하고 있다면, 남은 고객은 약 200만 명이고, 이때의 SOM은 1억2천만 달러입니다. 하지만 여기서도 끝이 아닙니다. 공급 능력까지 고려해야 하죠. 만약 당신의 공장에서 연간 최대 20만 개의 배트만 생산할 수 있다고 한다면, 결국 이 숫자가 바로 기업의 현실적인 수익 시장, 즉 SOM이 됩니다.
이처럼 TAM, SAM, SOM을 정확히 파악하면 단순히 시장의 규모를 파악하는 것을 넘어, 지금 무엇을 해야 할지, 그리고 미래를 어떻게 준비해야 할지에 대한 전략 방향을 잡을 수있습니다. 특히 SAM과 TAM을 알고 있으면, 생산과 유통 능력을 확장해야 할 시점을 자신있게 결정할 수 있는 근거가 생기게 되는 거죠.
TAM 계산 방법
TAM은 단순한 숫자가 아닙니다. 여기에는 비즈니스의 미래 성장을 포함한 모든 기회가 포함됩니다. 계산을 시작하려면 먼저 타겟이 누구인지 명확히 정의하고, 해당 시장의 규모를 파악해야 합니다. 그 다음에는 제품이나 서비스를 사용할 수 있는 잠재 고객 수를 추정하고, 이들이 실제로 기대할 수 있는 수익을 계산해야 합니다. 계산 공식은 다음과 같습니다.
TAM = 총 잠재 고객 수 x 고객 1인당 평균 수익
TAM 계산 예시
여러 산업 분야에서 실제로 TAM을 어떻게 계산하는지 몇 가지 예시를 통해 살펴보겠습니다.
예시 1: 소프트웨어 회사
한 소프트웨어 기업이 자사의 특화된 솔루션을 북미 지역에 제공하고자 시장 조사를 진행했습니다. 조사 결과, 최대 30,000명의 고객에게 해당 서비스를 제공할 수 있다는 사실을 발견하게 되었습니다. 이때, 고객 1명당 평균 계정 가치가 연간 5,000달러라고 한다면 이 회사의 연간 TAM은 잠재 고객 30,000명에 5,000달러를 곱한 1억 5,000만 달러가 됩니다.
예시 2: 소규모 레모네이드 판매점
이번에는 규모가 훨씬 작고 현실적인 사례를 살펴보겠습니다. 토요일 오후에 3시간 동안 레모네이드 가판대를 열고 싶어 하는 10살짜리 어린이가 있다고 상상해 보세요. 이 아이가 사는 동네에는 총 65가구가 있고, 가구당 평균 4명이 살고 있습니다. 게다가 이전에 가판대를 운영해 본 경험을 바탕으로, 시간당 평균 4대의 차량이 그곳을 지나가고, 그 안에는 평균 3명이 타고 있을 것이라고 예상합니다.
동네의 모든 사람이 1달러짜리 레모네이드를 한 잔씩 산다고 가정할 때, 토요일 오후 레모네이드 가판대의 TAM(전체 시장 규모) 매출을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.
- 65가구 x 4명 = 이웃 260명
- 차량 4대 x 3명 x 3시간 = 차량 통행으로 인한 인원 36명
- 260 + 36 = 296명(잠재 고객)
- 고객 296명 x 1달러짜리 레모네이드 = $296
예시 3: 피자가게
이번에는 맨해튼의 한 피자 가게가 뉴욕 시 전역에 지점을 확장할 계획이라고 가정해 보겠습니다. TAM을 계산하기 위해 먼저 인구 데이터를 확인해야 합니다. 뉴욕에는 약 170만 명이 거주하고 있으며, 조사에 따르면 뉴욕 시민들은 1인당 연간 평균 3판의 피자를 먹는다고 합니다. 피자 한 판당 가격이 평균 20달러라면, TAM 수익은 다음과 같습니다.
- 170만 명 x (피자 3판 x 20달러) = 1억 2,000만 달러
TAM 계산을 위한 상향식(Bottom-up) 접근 방식
상향식 접근 방식은 작은 타겟 세그먼트에서 시작해, 이를 확장함으로써 전체 시장의 크기를 추정하는 방법입니다. 공식은 다음과 같습니다:
해당 업계 내 총계정 수 x 회사 제품 또는 서비스의 연간 계약 가치(ACV)
여기서 더 적은 수의 추정치를 사용할수록 신뢰할 수 있는 수치를 도출할 수 있습니다. 다만, 이런 계산이 기능해지려면 시범 고객을 기반으로 한 영업 분석 데이터가 확보되어 있어야 하므로, 어느 정도 성숙한 단계의 기업 비즈니스에 적합합니다.
가치 이론(Value Theory) 기반 방법
TAM 계산에서 흔히 겪는 문제와 해결 방안
TAM을 과대평가하는 것
많은 사람들이 하는 가장 흔한 실수는 TAM을 너무 크게 설정하는 것입니다. 모든 사람의 요구를 모두 충족하는 제품을 만드는 것은 어려울 뿐만 아니라 비용도 많이 드는 일이죠. 최소한의 실행 가능한 제품을 만드는 데 집중하고, 어떤 대상을 타겟으로 할지 현실적인 시각을 갖는 것이 중요합니다.
이것을 방지하려면:
- 시장 조사를 철저히 하고, 가능하면 내부 고객 데이터를 활용하세요. 또한 최대한 신뢰할 수 있는 출처(예: 미국 인구조사국 또는 애널리스트 회사의 발행 보고서)를 가진 데이터를 확보해 잠재 고객의 수를 계산하거나, CRM 데이터를 활용해 사용자당 평균 수익을 파악해 보세요.
- 현실적인 사용자 세그먼트로 타겟 시장을 좁히세요. 실제로 제품이나 서비스를 사용할 가능성이 높은 고객의 인구 통계적 특성(지역, 나이, 소득, 성별 등)을 고려해 현실적인 범위를 설정하세요.
TAM을 주기적으로 재평가하지 않는 경우
시장 조사 불가능하다고 포기하는 경우
TAM을 활용해 기업 전략을 세우는 방법
TAM을 계산하면, 특정 기회가 추구할 가치가 있는지에 대해 판단하는 기준점이 될 수 있습니다. 또한, 초기 목표 시장을 파악하는 출발점이 되어 어디서부터 시작할지 명확히 설정할 수 있죠. 이렇게 초점을 좁히면 초기 고객 타겟 세그먼트를 구체적인 계획을 세우는 데 훨씬 유리해집니다.
다음은 TAM이 전략 수립에 도움이 되는 방법입니다.
- 특정 기회의 TAM을 계산한 후에는, 시장의 잠재력을 해당 제품 또는 기능 개발에 드는 비용과 비교해 보세요. 이 과정은 투자에 대한 긍정적인 수익을 기대할 수 있는지를 판단하는 데 핵심적인 역할을 합니다.
- TAM → SAM → SOM으로 범위를 좁혀보세요. TAM을 설정한 뒤, SAM(서비스 이용 가능 시장)과 SOM(실제 공략 가능 시장)으로 범위를 좁히면, 아직 확보되지 않은 세그먼트를 파악하는 데 도움이 되고 해당 인사이트를 기반으로 새로운 고객을 유치할 전략을 수립할 수 있습니다. 예를 들어, 경쟁사보다 더 낮은 가격을 제시하거나, 새로운 기능을 도입하거나, 더 나은 고객 서비스를 강조하는 방식으로 차별화할 수 있어요.
- 시장에서 입지를 다졌다면 이제는 TAM을 확장할 때입니다. 예를 들어, 세계적으로 잘 알려진 한 소셜 미디어 기업은 초기에는 미국과 영국의 대학생만을 타겟으로 했지만 해당 시장에서 충분한 성과를 거둔 후, 학교 이메일 계정이라는 가입 제한을 없애고 13세 이상의 이메일 사용자라면 누구나 가입할 수 있도록 시장을 확장했습니다. 이처럼 검증된 모델을 바탕으로 TAM을 점진적으로 확장하는 것이 유효한 전략이 될 수 있다는 사실을 기억하세요.
TAM 인사이트를 통한 기회 발견하기
함께 보면 좋은 콘텐츠
마케팅 인텔리전스 플레이북
세일즈 현황 보고서
글로벌 IT 현황 보고서
생성형 AI를 책임감 있게 개발하는 방법
생성형 AI 활용 전망과 위험에 대한 글로벌 연구조사 결과 발표
세일즈포스의 넷제로(Net Zero) 솔루션
Salesforce 활용 웹 진단
관련 제품
Commerce
커머스
언제 어디서나 고객 연결
Service
고객 서비스
고객 서비스 실현
Data
데이터
고객 경험을 혁신합니다.
Marketing
B2C 마케팅 자동화
실현한 마케팅
AI
인공지능
Sales
영업 지원
스마트하고, 빠르게 영업