El Modelo Flywheel es un nuevo concepto para el marketing. Literalmente, flywheel significa volante, lo que nos transmite directamente la idea de algo que va a “conducir” o “dirigir” la energía del roce o fricción para que la máquina operativa y estratégica realmente funcione.
La filosofía fue concebida a partir de la idea de la máquina de vapor, creada por James Watt en el siglo XVIII (y que cambiaría para siempre el concepto de productividad). Así, siendo el flywheel original la rueda volante – un mecanismo que almacena y libera energía para mantener un motor de vapor en funcionamiento –, podemos entender que el Modelo Flywheel se centra en cómo la conexión entre los sectores de Ventas y Marketing puede impulsar el crecimiento de los clientes.
A continuación, hablaremos más sobre esta metodología y cómo puede utilizarse para potenciar los resultados, generando clientes satisfechos y contribuyendo a un Customer Success competitivo. Aquí abajo puedes consultar los temas abordados en este contenido. ¡Buena lectura!
Lo que tendramos adelante:
- ¿Qué es el Modelo Flywheel?
- ¿Cuál es la relación entre el Modelo Flywheel y el marketing?
- ¿Cuál es la relación entre el Modelo Flywheel y el Embudo de Ventas?
- ¿Cómo funciona efectivamente el Modelo Flywheel?
- FAQ: preguntas frecuentes sobre el Modelo Flywheel
- ¿Qué te ha parecido conocer más sobre el Modelo Flywheel?
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¿Qué es el Modelo Flywheel?
El concepto de flywheel, también conocido como volante de inercia, nació en la ingeniería. Una vez en movimiento, mantiene su giro con cada vez menos esfuerzo. Sin embargo, la idea fue adaptada al mundo corporativo en el libro Good to Great, de Jim Collins, publicado en 2001.
En el contexto empresarial, el modelo flywheel ofrece una metáfora poderosa para el crecimiento sostenible. En lugar de tratar al cliente como un simple destino final, el flywheel lo reposiciona como una parte esencial del motor de crecimiento. La experiencia del cliente deja de ser un detalle y pasa a ser el combustible que mantiene el engranaje en movimiento.
A diferencia de los enfoques tradicionales, como el embudo de ventas, que trata la conversión como un punto de llegada, el flywheel propone un sistema continuo, donde la satisfacción del cliente genera nuevas oportunidades a través de recomendaciones, recompra y fidelización. Con cada giro, se acumula más energía y el negocio gana tracción.
Las empresas que adoptan el modelo flywheel toman decisiones estratégicas diferentes: invierten más en la alineación interna, en la entrega constante de valor y en crear experiencias memorables. Con ello, Marketing, Ventas y Atención al Cliente dejan de ser áreas aisladas y se convierten en partes interdependientes de un único engranaje.
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Es importante destacar: el flywheel no es una táctica de marketing ni una moda corporativa. Es un cambio de mentalidad. Ver tu negocio como un flywheel es entender que el crecimiento no depende únicamente de grandes campañas o de nuevas adquisiciones, sino de la capacidad de mantener el impulso y aprovechar la energía que ya se ha puesto en movimiento.
Antes de explorar cómo aplicar el flywheel en tu negocio, es fundamental entender cómo funciona este mecanismo en la práctica y por qué ha transformado la manera en que las empresas crecen de forma inteligente y duradera.
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¿Cuál es la relación entre el Modelo Flywheel y el marketing?
El modelo flywheel ha ganado protagonismo por representar un cambio radical en la forma en que las empresas piensan sobre la relación con sus clientes. A diferencia del antiguo embudo, que guía al consumidor a través de una jornada lineal hasta el cierre de la compra, el flywheel propone un enfoque circular, continuo y centrado en la experiencia del cliente.
En este contexto, el marketing deja de ser solo un medio para atraer leads y convertir ventas. Se convierte en una fuerza esencial para mantener el flywheel en movimiento. El ciclo involucra tres fases principales:
- Atracción
- Encantamiento
- Compromiso (Engagement)
Todas igualmente importantes para generar impulso y mantener el crecimiento del negocio de manera sostenible. El encantamiento ocurre cuando la empresa entrega valor real y experiencias memorables, yendo más allá de las expectativas del cliente.
No basta con satisfacer: es necesario sorprender. El compromiso continuo se logra a través de interacciones relevantes y personalizadas, manteniendo al cliente involucrado, escuchado y bien atendido, incluso después de la compra.
De esta manera, el marketing en el modelo flywheel se extiende al postventa, ayudando a transformar a los clientes en promotores de la marca y, como resultado, aumentando los índices de NPS. Este efecto genera un ciclo virtuoso: clientes encantados comparten sus experiencias, atraen a nuevos clientes y refuerzan la reputación de la empresa de forma orgánica.
Esta lógica está completamente alineada con la filosofía del Inbound Marketing, que prioriza la atracción natural del público adecuado, mediante contenido relevante y soluciones diseñadas para el momento del cliente.
En contraposición al modelo tradicional de Outbound, donde la empresa “empuja” su mensaje, el Inbound combinado con el flywheel crea un ecosistema sostenible, donde cada cliente se convierte en una pieza clave en la fuerza motriz del crecimiento.
En resumen, la verdadera fuerza del flywheel en el marketing está en transformar cada interacción en una oportunidad para generar más impulso. Cuando se implementa correctamente, este modelo reduce la fricción, aumenta la retención y convierte al marketing, las ventas y el servicio en un engranaje unificado, centrado en el cliente, y no solo en la transacción.
Para saber aún más sobre los detalles y el funcionamiento del Inbound Marketing, consulta lo que dice Henrique Sá, Field Digital Analyst aquí en Salesforce:
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¿Cuál es la relación entre el Modelo Flywheel y el Embudo de Ventas?
El embudo de ventas, modelo clásico en marketing y en estrategias comerciales, representa el recorrido del cliente como un proceso lineal: atraer, convertir y cerrar. En este modelo, el foco principal está en transformar leads en clientes, muchas veces con esfuerzos concentrados únicamente en la fase de adquisición. El problema es que, después de la venta, el cliente generalmente deja de ser el centro de atención, lo que puede generar pérdida de valor y oportunidades de crecimiento a largo plazo.
El modelo flywheel surge como una evolución de esta lógica. Por lo tanto, los clientes que ingresan en la metodología y quedan satisfechos alimentan el ciclo con retroalimentaciones, recomendaciones y recompras, convirtiéndose en la fuerza motriz para nuevos negocios. Así, el flywheel valora la retención y la lealtad.
Mientras que el embudo de ventas tiene un punto de llegada (la venta), el flywheel tiene un movimiento constante, donde cada interacción contribuye al crecimiento del negocio. Esto no significa que el embudo esté obsoleto — ¡al contrario! Todavía es la metodología más utilizada para marcas y empresas que desean mapear el recorrido del cliente.
De esta forma, la verdadera ventaja del modelo flywheel está en su capacidad para reducir la fricción entre las áreas de la empresa. Marketing, ventas y atención al cliente dejan de operar de manera dispersa y comienzan a actuar de forma integrada. Con ello, la empresa deja de “reiniciar desde cero” con cada nuevo lead y empieza a construir un motor de crecimiento constante, impulsado por relaciones duraderas, experiencias positivas y recomendaciones espontáneas.
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¿Cómo funciona efectivamente el Modelo Flywheel?
El modelo flywheel funciona basado en el principio de inercia y generación de impulso. Pero tranquilo, esto no es una clase de física. Lo que queremos decir es que, al igual que el volante de inercia, la metodología flywheel almacena energía y sigue girando con menos esfuerzo después de un impulso inicial.
En otras palabras, el flywheel corporativo funciona con base en la acumulación de fuerza a partir de interacciones exitosas con el cliente. Cada acción que reduce la fricción o aumenta la satisfacción del cliente contribuye a generar momentum – el impulso necesario para mantener el ciclo girando. Cuanto más fluida sea la jornada del cliente y más valor se entregue en cada punto de contacto, más rápido y eficientemente girará el flywheel.
La energía del sistema proviene principalmente de los clientes satisfechos, que se convierten en promotores de la marca, generando recomendaciones, reseñas positivas y ventas recurrentes. Al transformar a estos clientes en una fuente de crecimiento orgánico, el flywheel se diferencia de modelos basados únicamente en la adquisición, ya que no depende de inversiones lineales crecientes en marketing o ventas para generar ingresos proporcionales.
Conociendo la estructura del Flywheel: detallando la atracción, el encantamiento y el compromiso
Como ya vimos, el funcionamiento técnico del flywheel está estructurado en tres grandes áreas:
- Atracción: involucra estrategias para atraer al público objetivo correcto mediante contenido relevante, SEO, redes sociales, campañas segmentadas y otras iniciativas inbound. El objetivo aquí es generar valor incluso antes de la conversión, educando y nutriendo el interés del cliente ideal.
- Encantamiento: se refiere a la creación de experiencias memorables a lo largo del recorrido del cliente – antes, durante y especialmente después de la venta. Esto incluye soporte eficiente, entrega por encima de las expectativas, automatización personalizada y soluciones proactivas. Encantar es ir más allá de la satisfacción básica.
- Compromiso (Engagement): representa el mantenimiento de la relación después de la conversión. Esto implica comunicación continua, programas de fidelidad, upselling y cross-selling éticos, además de canales abiertos para escuchar al cliente. El compromiso fortalece el vínculo y convierte al cliente en defensor de la marca.
Reducción de fricción y alineamiento organizacional en el Modelo Flywheel
Un aspecto crítico del funcionamiento del flywheel es la reducción de la fricción o cualquier punto de resistencia que dificulte la experiencia del cliente o la colaboración interna. Procesos desalineados, sistemas desconectados, atención ineficiente, estrategias o planificación de marketing incoherentes con la realidad del producto generan pérdida de energía en el sistema.
Por ello, las empresas que adoptan el flywheel invierten en tecnologías que promueven la automatización inteligente, analíticas integradas y CRM que permitan procesos colaborativos, como es el caso del CRM de Salesforce. Estas herramientas permiten identificar cuellos de botella, medir el desempeño en tiempo real y ajustar estrategias de forma ágil, maximizando el retorno de las interacciones con el cliente.
Finalmente, vale afirmar que, en un escenario donde el costo de adquisición de clientes (CAC) está cada vez más alto y el comportamiento del consumidor exige autenticidad, el flywheel ofrece una alternativa estratégica eficiente y centrada en el largo plazo.
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FAQ: preguntas frecuentes sobre el Modelo Flywheel
¿Qué es el Modelo Flywheel?
En términos básicos, el Modelo Flywheel es un enfoque de crecimiento empresarial basado en un ciclo continuo de atracción, encantamiento y compromiso del cliente. A diferencia del embudo de ventas lineal, este modelo coloca al cliente en el centro de la estrategia. El impulso generado por clientes satisfechos alimenta nuevas oportunidades. Cuanto más valor se entrega, más gira el flywheel y más impulsa el crecimiento.
¿Qué hace el Modelo Flywheel?
El Modelo Flywheel impulsa un crecimiento sostenible al transformar la experiencia del cliente en un motor de generación de valor. Aprovecha cada interacción positiva para crear fidelización, recomendaciones y nuevas ventas. Al reducir fricciones e integrar áreas, mantiene el ciclo siempre activo. Así, el negocio gana tracción continua y escalable.
¿Qué es el Flywheel en el Marketing?
El Flywheel en marketing es una estrategia centrada en el cliente que genera crecimiento continuo a través de la atracción, el encantamiento y el compromiso. A diferencia del embudo tradicional, valora la postventa y la fidelización como fuentes de impulso. Los clientes satisfechos se convierten en promotores de la marca. Esto crea un ciclo orgánico de nuevas oportunidades y retención.
¿Qué te ha parecido conocer más sobre el Modelo Flywheel?
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¡Buen trabajo y hasta la próxima!
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