De stereotype verkoper zoals we die wel zien in films (en zoals die ooit wel bij ons voor de deur stond), kan agressief overkomen, praat vaak veel, verdraait waarheden en heeft een agenda met maar een enkel punt: je iets verkopen, ongeacht je behoefte.

Vandaag de dag is echter veel veranderd en het ongevraagd aanbieden van een product werkt niet meer. De klant van vandaag eist veel meer van de verkoper en zeker met de rijk beschikbare informatie die hij online kan vinden, kan een klant snel zijn opties vergelijken.

Deze overvloed aan informatie vraagt van de verkoper dat hij subtieler is, iemand die niet per definitie een expert is op het gebied van verkopen maar meer iemand die met de overvloed aan complexe informatie het probleem van zijn klant kan oplossen. Voor die verkoper hebben wij hier een paar onmisbare tips:

6 essentiële verkoopvaardigheden

Kennis

Weet waar je over praat, potentiële klanten weten soms meer dan de verkoper en het echte verkopen begint vaak in een later stadium. De eerste keer dat een klant praat met een verkoper is hij vaak al rijkelijk voorzien van informatie. Hij heeft dan iemand nodig die verstand van zaken heeft en de overvloed aan informatie voor hem kan filteren op relevante informatie.

Blijven leren

Ken je markt, je product en de moeilijkheden waar een potentiële klant tegenaan loopt. Je zult pas echt goed worden in het verkopen van je product als je hierin een gezonde interesse hebt en deze continue blijft verversen. Hedendaagse verkoopvaardigheden vereisen meer onderzoek in je potentiële klanten en onderzoek in je markt dan alleen een goed verkoopverhaal.

Emotionele intelligentie

Dit is het tijdperk van “social” waarin mensen niet alleen verbonden zijn met elkaar via social networks maar die ook speciale “social” vaardigheid vereist van de verkoper. Tegenwoordig is de verkoper eerder een luisteraar dan een prater, iemand die de voorkeuren en de knelpunten van een klant weet te vinden. Daarom spenderen moderne verkopers vaak veel tijd op deze social networks om hun potentiële klanten te leren kennen, niet alleen professioneel maar ook hun persoonlijke interesses. Het helpt om je potentiële klanten te leren kennen en hiermee een persoonlijke en betekenisvolle relatie op te bouwen. Een goeie verkoper heeft oprechte interesse in de klant, en de klant waardeert dit altijd, zelfs wanneer je een foutje maakt.

Vertrouwen

Verkopers moeten altijd vol vertrouwen zijn maar er zit een verschil tussen het gewone zelfvertrouwen van een verkoper of het opgebouwde vertrouwen door de vele uren aan research die hij (of zij) heeft gedaan. De hedendaagse goed geïnformeerde klanten willen niet meer een mooi verhaal zonder de feiten om dit te ondersteunen, ze willen persoonlijk relevante- en feitelijke informatie.

Team Selling

De beste manier om te begrijpen wat er bij potentiële klanten speelt is door te praten met ervaringsdeskundigen in je vak, andere verkopers, collega’s. Waar de einzelgänger vroeger zijn eigen geheimen had voor de perfecte pitch, zijn vandaag de dag de beste verkopers mensen die goed kunnen samenwerken, ze delen hun goede voorbeelden uit de praktijk, geven elkaar advies, en begrijpen dat het delen van hun kennis persoonlijk ook erg waardevol is.

Storytelling

Het hedendaagse populaire “storytelling” is waardevol in het contact met je klanten. Doorgewinterde verkopers hebben vaak een ongelofelijk rijk verhaal met waargebeurde anekdotes dat een goed beeld schetst van de problemen die spelen bij een klant. Hierdoor is geen enkel verkoopverhaal hetzelfde maar de vaardigheid om deze eigen ervaringen direct te linken aan relevante verhalen voor een mogelijke klant is een erg creatief proces, en zal de persoonlijke connectie met de klant versterken.

Weinig mensen zullen toegeven dat ze het leuk vinden om een verkoop-pitch aan te horen maar ze verwelkomen graag een intelligente partner die hun problemen op een innovatieve manier benadert, iemand die niet alleen verkoopt maar ook een band met zijn klanten opbouwt. Top verkopers wisten dit altijd al maar de hedendaagse overvloed aan informatie zorgt ervoor dat deze vaardigheden vandaag de dag noodzakelijker zijn dan ooit.

Om meer te lezen over wat verkoopleiders wereldwijd vinden van de hedendaagse verkoper kun je het “2015 State of Sales” rapport hier downloaden.