Elke verkoper wil zo snel mogelijk aan het bureau staan van gekwalificeerde prospects. Maar hoeveel tijd en energie verspillen je als sales res niet aan ‘cold calling’ van hele lijsten mensen die uiteindelijk geen beslissingsbevoegdheid hebben? Of aan het opvolgen van ongekwalificeerde leads?

Veel te veel! Zo betoogt Joanne Black tenminste, auteur van het boek ‘NO MORE COLD CALLING™: The Breakthrough System That Will Leave Your Competition in the Dust and Pick Up the Damn Phone. Ze schreef daar een goede blogpost over, waarvan hier de belangrijkste punten.

Reference selling

De belangrijkste manier om je te onderscheiden van je concurrenten en je verkoopdoelen te overtreffen is middels aanbevelingen en referenties van mensen die je prospects kennen en vertrouwen.

Met verkoop via referenties ben je vaak al binnen voordat de prospects weet dat hij of zij een probleem heeft. Ja mag slimme vragen stellen, wijzen op pijnpunten en oplossingen aandragen voor problemen die nog nauwelijks als zodanig worden ervaren. Met andere woorden: je bepaalt de verwachtingen en criteria waarop je concurrentie straks wordt beoordeeld. En omdat de mensen waarin je prospects vertrouwen hebben je aanbevelen en zeggen te vertrouwen, heb je een enorme streep voor.

Terwijl uw concurrenten nog steeds proberen de ‘poortwachters’ en secretaresses te omzeilen, ben jij al op weg om je verkoopdoelen te behalen - of achter je te laten

De 5 concurrentievoordelen van referral-programma's:

Wanneer verkooporganisaties tijd en middelen investeren in referral-programma's, kunnen verkopers er op de volgende 5 manieren uitspringen:

  1. Hoge percentages succesvol afgesloten deals. Je succespercentage stijgt sterk. Omdat je meer dan de helft van je tijd prospects weet om te zetten in klanten.
  2. Waardevolle klantrelaties: Je behaalt meer business bij bestaande klanten en deze worden waardevolle ambassadeurs voor je product en bronnen van doorverwijzingen.
  3. Je klant is al overtuigd. Je verkort de verkoopcyclus en sluit deals sneller, omdat je klanten al weten wie je bent en met je willen praten.
  4. Betekenisvolle Gesprekken: Je bent al geloofwaardig in de ogen van je prospect vanaf het moment dat je voor het eerst contact maakt. Je hebt de inhoudelijke gesprekken over de business van de klant en hoe je echt kunt helpen. Je hebt in een keer 'het recht gekregen' om door te vragen tot je aan de kern van het problem bent.
  5. Verminderde concurrentie: omdat je al een min of meer vertrouwde relatie hebt, deelt je klant belangrijke informatie over belangrijke beslissers, de verwachte tijdlijn en het beschikbare budget - informatie die je concurrent nooit zal horen.

Zijn referrals een garantie voor success? Nee.

Vragen om verwijzingen is één ding. Maar om zulke verwijzing in meervoud om te zetten in actuele goed gekwalificeerde leads moet je meer doen dan af en toe eens een doorverwijzing vragen. Dan heb je behoefte aan een systematisch referral-programma.

Wat nodig is om continue verwijzingen te genereren

Referral selling is logisch en klinkt niet heel ingewikkeld. Toch zijn maar weinig organisaties in staat een goed werkend referral-programma neer te zetten.

Je moet een aantal nieuwe vaardigheden leren als je de overgang naar referral selling wilt maken, inclusief goed te weten wie, hoe en wanneer je iemand vraagt naar een referentie. Het opzetten van een referral-programma is een strategisch initiatief gedreven door het sales management. Het vereist metrics, doorverwijzingsvaardigheden en het verantwoording nemen voor de resultaten van referenties.

Zoals alles van waarde: je moet er wél iets voor doen. Maar de beloningen zijn vrijwel direct zichtbaar: betere klanten, betere verkoop, en een betere kans je verkoopdoelen voorbij te streven.

Als je kennis maakt met iemand die je wilt ontmoeten en die jou wil ontmoeten, creëer je zakelijke kansen. Je ontmoet beslissers die daadwerkelijk je klanten kunnen worden, of met mensen die binnen hun organisaties je ambassadeur zouden kunnen zijn. Hoe dan ook, je begint al met iemand aan je kant. Je staat niet alleen en dat is een sterke positie voor verkopers.

Kijk ook eens naar deze zeer succesvolle verkooptechnieken.

Lees in dit e-Book hoe je het snelst bij de juiste beslisser zit!