In 2016 zullen ontwikkelingen op het gebied van cloud, social, mobile, data science en Internet of Things de wereld verder transformeren. Zeker salesafdelingen kunnen van deze trends profiteren. Salesmedewerkers krijgen allerlei nieuwe manieren om leads en prospects te bereiken, waar ze ook zijn en in real-time.
Het klinkt natuurlijk allemaal prachtig, die ontwikkelingen en trends. Maar hoe zorg je dat de salesafdeling slim gebruik maakt van deze digitale trends en op een meer efficiënte manier deals sluiten in het nieuwe jaar? In ons nieuwe e-book How to close more deals in 2016 leggen we het uitgebreid uit. Hieronder hebben we alvast een voorproefje, in de vorm van tien tips uit dat e-book. De eerste vijf zijn speciaal geschikt voor salesmedewerkers:
Het is onmogelijk om doelen te halen als je niet precies weet wat deze zijn. Schrijf op wat je wilt bereiken en houd je eraan. Zichtbaarheid drijft verantwoordelijkheid, dus deel ze ook met je manager.
Kennis is kracht, en het kennen van je klant is een van de meest krachtige manieren om meer te verkopen. Wat weet je over de mensen waar je iets aan probeert te slijten? Maak een lijst (karaktereigenschappen kunnen helpen), en ontwikkel een diepe en genuanceerde kijk op de behoeften van je klanten.
Verbeter je eigen productiviteit door tijd in te ruimen voor belangrijke taken, zoals het opvolgen van e-mails en face-to-face vergaderingen. Overweeg ook een don’t do-list om de minder productieve ruis uit je agenda te halen, zodat je je kan concentreren op sales.
Blijf gedurende het jaar met je manager en team afspreken om te kijken hoe het ervoor staat met het plan dat jullie voor 2016 hebben gemaakt, en pas het indien nodig aan.
Zorg dat je lead- en prospectdata up-to-date is voordat je begint met verkopen. Schone data is erg belangrijk voor een goedwerkend CRM. Als je nieuwe contacten en accounts vindt en toevoegt, kun je gebruik maken van een tool als Data.com. Deze tool helpt je vinden van de juiste prospect-titel, terwijl je ondertussen relevante informatie over het bedrijf waar de prospect werkt verzamelt.
De volgende vijf tips zijn bedoeld voor managers van een salesafdeling:
Op wie richt je je? Hoe groot is je territorium? Wat is de skill-set van je huidige sales team? En hoe kun je deze vaardigheden matchen met je potentiele klantenbestand? Antwoord op deze vragen zullen je helpen de juiste middelen met specifieke marktdoelen te verenigen.
Wanneer je het klantenbestand en de middelen hebt geanalyseerd, is het tijd om doelen te stellen die je salesteam klaarstoomt voor succes. Iedereen moet een gelijke kans hebben om hun plannen te kunnen realiseren. Dat motiveert elke medewerker om het uiterste uit zichzelf en hun salesdoelen te halen.
Als manager wil je niet de beslissingen maken voor je team, je wil dat iedereen een onderdeel is van het besluitvormingsproces. Definieer samen doelen, werk samen, en wees transparant over waarom je bepaalde keuzes maakt.
Het is tijd om middelen toe te wijzen, territoria te definiëren en de juiste vertegenwoordiger te koppelen aan de geschikte klant. Je wil geen slecht geplande, opgelegde processen die al je harde werk tot nu toe teniet doet. Zorg dat je opdrachtenmachine de juiste gegevens bevat: van rolverdelingen tot kloppende data.
Dit is misschien wel het belangrijkste gedeelte van je nieuwe jaarplan. Klantbehoeften blijven veranderen, dus jouw plan moet constant worden heroverwogen en verfijnd. Zet per maand, of per kwartaal een reminder om de beste uitkomsten tegen de laagste verkoopkosten te garanderen.
Omdat klanten anders denken en kopen, moeten salesmensen verschillende tactieken gebruiken om hen te bereiken en succesvol te verkopen – al helemaal dit jaar. Hoe sneller je met deze strategieën aan de slag gaat, des te beter zal je jaar worden.
