Machine- en apparaatleveranciers maken steeds vaker gebruik van sensortechnologie in hun producten en als gevolg daarvan is het service- en verkoopproces sterk aan het veranderen. Hitachi Construction Machinery (Europe) NV (HCME), één van ’s werelds grootste leveranciers van grondverzetmachines heeft Salesforce uitgerold om de digitale transformatie van het salesproces vorm te geven.
HCME zit momenteel in een groot transformatieproces. Sinds 2006 rust de leverancier al zijn apparatuur uit met sensoren die inzicht geven in het gebruik van de machines. Bedrijven kunnen bijvoorbeeld inzicht krijgen in het stuurgedrag van een operator en bepalen of de machine efficiënt wordt gebruikt. Het idee daarachter is dat ze eindgebruikers betere service kunnen bieden, door tijdig aan te geven als een onderdeel aan vervanging toe is of de machine niet optimaal wordt ingezet. Volgens Wilbert Blom, salesmanager bij HCME, gaan dit soort Internet of Things-toepassingen in de toekomst een steeds grotere rol spelen in de markt voor machinebouw. “Het gaat niet alleen meer om het leveren van een graafmachine, maar ook om het bieden van technische ondersteuning en meedenken met de behoeftes van de klant. Machinebouwers worden in feite een soort dienstenleveranciers, die veel directer bij hun eindgebruikers betrokken zijn dan voorheen het geval was.”
Met behulp van Salesforce is het proces van forecasting flink aan het verbeteren. Partners moeten door klantgegevens in een partnerportal in te voeren HCME extra inzichten geven die, in combinatie met de gegevens over het gebruik, HCME in staat stelt betere forecasts te doen. Omdat de organisatie in Japan al gebruik maakt van Salesforce en de wens heeft om Salesforce bij alle ondernemingen in alle landen uit te rollen was de keuze snel gemaakt. Eén gemeenschappelijk CRM-systeem zorgt voor betere informatiedeling, zowel tussen de verschillende vestigingen als tussen specifieke afdelingen.
Volgens Blom moet eerst iedereen goed gebruik maken van Salesforce, “als ik het gevoel heb dat dit goed gaat, gaan we verder uitbreiden. Ik denk ook dat je als organisatie nooit helemaal klaar bent met innoveren. Zo willen bijvoorbeeld ook nog Pardot gaan gebruiken. Dit is vooralsnog iets van de toekomst.”
