In de B2B verkoopomgeving van nu, is de balans van de macht verschoven van de verkoper naar de koper. De koper verwacht een geïndividualiseerd en gepersonaliseerd aankoopproces en een oplossing die rekening houdt met zijn of haar unieke uitdagingen en prioriteiten. Maar hoe krijg je een eerste ontmoeting en begeleid je je prospects naar elke volgende fase?

Stap 1) Begrijp je toekomstige klanten

Wie zijn jouw potentiële klanten - met wie spreek je in de markt? Een gemiddelde B2B-organisatie adresseert vier verschillende doelgroepen. Tegelijkertijd is er een toenemend aantal belanghebbenden met een breed scala van banen, functies en regio's. Zo zijn er gemiddeld minstens 7 managers betrokken bij een B2B-aankoopbeslissing, en zijn er zo’n  5-6 beslissers nodig om een verkoop definitief te maken. Deze complicaties maken het noodzakelijk om te weten wie je publiek is en hoe je je verkoopproces het beste inricht op maximale relevantie en waarde - iets dat meer dan 40% van de verkopers niet in staat is om te doen.

Natuurlijk is het belangrijk om in de basis de demografische en geografische data van je prospects te kennen, maar meer nog om hun persoonlijkheid te begrijpen en hun dagelijkse uitdagingen. Hoe kun je jouw doelgroep het beste helpen? Welk probleem ben je aan het oplossen? Hoe ga je waarde toevoegen? Voor elke persona, moet je in staat zijn om het volgende te identificeren:

1. Wat zijn hun pijnpunten?
2. Wat kun je hen leren?
3. Hoe jouw content hen kan helpen?

Houd in gedachten dat net zoals het verkoopproces altijd verandert, ook de behoeften en verwachtingen van jouw prospect en klanten veranderen.

Verkoopgesprekken in Japan

Stap 2) Zorg ervoor dat jouw contactdatabase geschikt is om mee te werken

Alle databases hebben last van verval, mensen veranderen namelijk van baan of krijgen een andere functietitel, bedrijven gaan failliet en fusies vinden plaats. Volgens ZoomInfo, verandert elk jaar 30% van de mensen van baan, 66% van de mensen van titel of functiebenaming en 43% van de mensen verandert van telefoonnummer. Daarnaast verdubbelt de hoeveelheid prospect- en klantcontactgegevens in de gemiddelde B2B-organisatie zo ongeveer elke 12-18 maanden, en bevat 25% van de records belangrijke fouten. Deze slechte data heeft gevolgen voor zowel de marketing en sales teams.

Bereik beslissers sneller met een up-to-date, nauwkeurig bijgehouden database. Hoe meer informatie je hebt in je CRM en hoe meer moeite je steekt in het bijhouden van die gegevens, hoe gemakkelijker en nauwkeuriger je je doelgroepen kunt segmenteren. Je moet in staat zijn je database te segmenteren op factoren als persona, sector, baan, functie en regio. Wat betekent dit voor je? Verhoog de kans op het bereiken van de juiste persoon met de juiste boodschap op het juiste moment. Zelfs als je de juiste boodschap denkt te hebben en weet wie de beslisser is, met de verkeerde contactinformatie ben je niet in staat die kans te verzilveren.

Stap 3) Verkoopgesprekken met impact

De koper van vandaag is drukker dan ooit tevoren. Ze hebben projecten en prioriteiten die hun tijd in beslag nemen, en ze hebben altijd minder tijd beschikbaar om zich te concentreren op de verkopers en hun voorstellen. De toenemende onderlinge verbondenheid tussen de afdelingen betekent ook dat het een grotere uitdaging kan zijn, met meer risico’s, om iets nieuws voor te stellen voordat een koper contact met je wil hebben, zal hij moeten begrijpen dat wat je voorstelt meer waard is dan de andere prioriteiten die zij op dat moment hebben.

Een goed verkoopgesprek die duidelijk de waarde voor de prospect communiceert heeft 5x meer kans om aandacht te krijgen, maar slechts 20% van de verkoopgesprekken worden op dit moment erkend als waardevol. Verdere gegevens van Corporate Visions tonen aan dat 74% van de kopers kiest voor de verkoper die als eerst waarde en inzicht toevoegt. Welke verkoopgesprekken hebben echt impact op jouw prospect? Voor sommige bedrijven gaat het om de sector, voor andere betreft het de rol van jouw prospect, of waar deze zich bevindt in de customer journey. Het kan zelfs een combinatie zijn van al deze elementen. Je moet begrijpen welke elementen maken dat een prospect geïnteresseerd is in jouw verkoopgesprek, en afhankelijk daarvan jouw boodschap aanpassen.

Stap 4) Wees proactief

Het hebben van een geweldig verkoopgesprek is niet alleen afhankelijk van het juiste moment kiezen om je hand op te steken. Wat vaker gebeurt is dat jouw prospect niet eens op de hoogte is dat hij een probleem heeft, of hoe deze op te lossen. Dat is de reden waarom de Challenger sales methode en soortgelijke methodes, zo belangrijk zijn  - zij verstoren de huidige manier van denken en openen zo nieuwe kansen. En als je eenmaal met prospect in gesprek bent, wacht er dan niet op dat zij de volgende stap zetten. Leid ze door het denkproces en de business case door ze proactief te voorzien van informatie en ondersteunende gegevens om hen te helpen een betere beslissingen te nemen.

Meer weten? Download nu dit e-book over de Challenger methode