Verkoopgesprekken blijven de kern van elk verkoopproces. En elk gesprek is natuurlijk anders. Maar toch zijn er een aantal basiselementen die steeds terugkomen. In een aantal blogposts zetten we wat succesvolle verkooptechnieken op een rijtje. Deze vijf tips kwamen we tegen bij Tim Riesterer en Erik Peterson van Corporate Visions. Corporate Visions helpt B2B-organisaties gedifferentieerde boodschappen te ontwikkelen die relevant zijn voor de klant en die je onderscheiden van de concurrentie.

1) Vergeet de uitgesproken behoeften, zoom in op de impliciete behoeften

Het is erg verleidelijk om in elk verkoopgesprek precies te verwoorden hoe de mogelijkheden van uw product de bekende en explicite benoemde behoeften van uw prospect oplossen. Het probleem hiermee is namelijk dat dit altijd leidt tot generieke verkoopgesprekken, waar zowel jij als je concurrenten binnenkomen op hetzelfde punt van de discussie, hetgeen resulteert in een opsomming van capaciteiten. In het beste geval kom je bij je potentiële klant terecht in een ongedifferentieerde 'concurrerende bake-off' waar je vergeleken wordt op voet van gelijkheid met je concurrenten.

In het slechtste geval het dwingt je prospect zich vast te houden aan de status quo en geen enkele aankoopbeslissing te nemen.

Cruciaal hierbij is "timing is alles", het verkoopgesprek binnenkomen met de impliciete behoeften is krachtiger dan het reageren op expliciete behoeften en vervolgens aan het einde nog eens een impliciete behoefte te adresseren.

2) Gebruik originele inzichten in verkloopgesprekken: hoe meer visionair, hoe beter

Volgens Forrester Research gaat 74 procent van de executive kopers die "gecommit is aan het doorvoeren van veranderingen “ in zee met het bedrijf dat in staat is om visie te laten zien. ‘Buying Vision’, noemen Riesterer en Peterson dit. Toch zien zij dat veel B2B-verkooporganisaties zich schuldig maken aan het voortdurend presenteren van dezelfde statistieken waarmee ze geen verandering bewerkstelligen, of een buying vision creëren. Organisaties die in staat zijn, al dan niet op basis van eigen onderzoek, een visie neer te leggen kunnen de status quo doorbreken. Deze inzichten moeten op zijn minst 'gezaghebbend' zijn, idealiter, met gebruikmaking van werk en inzichten van gerespecteerde derden zoals analisten. Maar liever nog, moeten ze visionair zijn; inzichten die zowel voorspellen als bepalen hoe de toekomst er uitziet, en hoe dit het bedrijf van onze prospects 'zal beïnvloeden. De sleutel tot een werkelijk visionaie inzicht is dat het provocerend en uniek genoeg is om de status quo 'onhoudbaar' te maken, en uw propositie positioneert als de beste optie voor uw prospect om toekomstbestendig de komende veranderingen tegemoet te treden.

3) Wie zitten er in uw marketing database?

Volgens analistenbureau IDC, wordt 80 procent van de B2B-beslissingen ondertekend door beslissers met als titel VP of hoger. Toch blijven sales teams het grootste deel van hun tijd besteden aan het spreken met medewerkers op een lager niveau. Aan de ene kant is dit begrijpelijk: het zijn met name deze mensen die naar alle waarschijnlijkheid uw product gaan gebruiken en, op het niveau van functionaliteit, er ook het meest van zullen profiteren. B2B- verkoop is echter een teamsport: er zijn gemiddeld 5,4 mensen voor nodig om een B2B-aankoop af te tekenen. Dit impliceert dat het zaak is om van meet af aan uw database ook te voorzien van de gegevens van deze senior beslissers en ervoor te zorgen dat ook zij de relevante berichten ontvangen.

4) Zorg ervoor dat het verhaal naadloos doorloopt bij de overdracht van marketing naar sales

Zelfs als marketing een pakkende boodschap heeft weten neer te leggen met visionaire inzichten, dan kan nog altijd werk verloren gaan als de verkopers niet in staat zijn dit verhaal naadloos op het zelfde niveau voort te zetten. De sleutel tot het oplossen van een dergelijke mismatch in de boodschap is, volgens Riesterer, het voorzien van uw verkopers met de juiste tools die hen helpen om de brug te slaan tussen hun eigen verhaal en dat van marketing. Vanuit marketing moeten niet alleen de contactgegevens van de potentiële klant komen, aangevuld met een rudimentaire indicatie van de interesse. Sales moet ook precies geïnformeerd worden over alle eerdere contacten, inclusief het gedrag van de potentiële klant op de website en eventueel het commentaar op sociaal media. Hierdoor kunnen uw verkopers als het ware al in de gedachte kruipen van de klant.

5) Dicht het ‘gat’ in de zakelijke kennis

Als we ervan uitgaan dat 80% van de B2B-beslissingen worden afgetekend door senior executives, betekent dit dat uw verkopers in staat moeten zijn om verkoopgesprekken op niveau te voeren. En dat zij op ditzelfde niveau voldoende kennis hebben van de business van de klant. Onderzoek toont aan dat de executive beslissers veel liever discussiëren over trends, problemen en inzichten dan over producten. Solution selling is onvoldoende om deze klanten te bereiken en product selling sluit onvoldoende aan bij hun eisen. Deze C-level kopers zoeken verkopers die kunnen overstappen van het bespreken van business processen, problemen en oplossingen, naar het bespreken van de algemene business resultaten die de onderneming van de klant probeert te realiseren. Helaas bleek volgens een recent Forrester onderzoek dat zakelijke kopers het gevoel hadden dat 88 procent van de verkopers slechts goed geïnformeerd waren over hun producten en diensten. Niet meer dan 24 procent van hen toonde enige inzicht in hun business issues. Kortom, er is kloof als het gaat om "zakelijk inzicht."

Conclusie

Het creëren van 'gesprekken die winnen' is geen sinecure. Echter, door het overwegen van impliciete behoeften, het formuleren van visionaire inzichten, het herzien van uw marketing database, en het in lijn brengen van marketing met sales, kunt u de stappen nemen om het ‘zakelijk inzicht-gat' te dichten en zo uw B2B-verkopers in staat stellen betere en effectievere verkoopgesprekken ‘te hebben.