Sales en Marketing: samen in de lead werkt beter

December op de afdeling Sales. Kerstslingers, misschien zelfs een versierde boom, maar ook: stress. Het kwartaaleinde is in zicht, alles uit de kast om de targets nog te halen. Ook Marketing voelt de druk en stuurt de relevante marketinginfo naar Sales. Een paar leads leiden inderdaad tot omzet, maar het overgrote deel… niet. Prospects die misschien twee jaar geleden een e-book kochten of een evenement bijwoonden – daar kun je niets mee. De ene na de andere poging loopt op niets uit. Frustratie en ergernis. En wantrouwen: “Wat hebben we aan die marketingafdeling?” Irritatie bij Marketing, want “Sales is zo kritisch en waardeert ons werk niet”. Herkenbaar? Vast wel… Maar er is goed nieuws: deze situatie is zó makkelijk te voorkomen! Sterker nog, als je Sales en Marketing een beetje goed op elkaar afstemt, wordt het zelfs leuk! Hoe doe je dat?

Begin goed, dat is tenslotte het halve werk. Het nieuwe jaar breekt aan, een perfect moment om Sales en Marketing in een ontspannen setting bij elkaar te zetten. Nadat alle goede voornemens zijn gedeeld is het tijd voor een blik vooruit: hoe gaat 2017 eruit zien? Wat willen we bereiken, hoe gaan we dat doen? Ambitieuze doelen en uitdagende targets horen erbij. Die houden het spannend. Ook spannend is voor welke strategie we kiezen. Hoe zetten we zoveel mogelijk leads om in omzet, hoe maken we van prospects klanten? Hoe binden we onze klanten? Als beide teams dan toch bij elkaar zitten, kun je net zo goed meteen de volgende vragen erin slingeren: “Wie is ideale klant? Aan wie verkopen we ons product? Dát is een belangrijk vertrekpunt. Maar vooral belangrijk is dat iedereen daar hetzelfde beeld bij heeft.

“Wanneer is die klant toe aan jouw product?”

Als iedereen goed voor ogen heeft – en het erover eens is - hoe die klant eruit ziet, kun je doorpakken met de volgende vraag: “Wanneer is die klant klaar voor jouw product?” Een vraag die veel te weinig gesteld wordt – een gemiste kans naar mijn idee. Want, dit punt verklaart namelijk in veel gevallen het moeizame contact tussen Marketing en Sales. Verstandig dus om hier samen eens goed bij stil te staan. Want ja, wanneer is die lead dan sales-ready? Aan welke eisen moet die dan voldoen? Neem de tijd om samen de antwoorden op deze vragen te formuleren. Een kleine investering die je enorm veel oplevert! Echt waar.

Om je op weg te helpen geef ik je alvast vijf tips voor Sales & Marketing:

  1. Verplaats je in de klant – Het verkoopproces bestaat uit verschillende fases, van ‘nog niet bekend met je product’ tot ‘bereid om te kopen’. Omschrijf wat jouw klant denkt, doet, welke acties hij neemt in elke fase van het proces.

  2. Zit de lead al in een volgende fase? – Spreek af welke actie of welk gedrag bepalend is voor de overgang naar de volgende fase. Dat kan bijvoorbeeld zijn: het lezen van een whitepaper, een webinar bekijken, of beide.

  3. Wanneer wordt je prospect een klant? – It’s all about timing. Wanneer is je prospect bereid jouw product aan te schaffen? Welk gedrag is bepalend, wat doet hij dan wel of juist niet? Het loont de moeite de verschillende standpunten van Sales en Marketing op tafel te leggen. Dat neemt veel misverstanden weg over de status en kwaliteit van de leads die marketing aanlevert.

  4. Hoe draag je ‘sales-ready’ leads over? – Idealiter levert Marketing een lijstje leads aan, sommige zijn goed, andere niet. Een geïntegreerd Sales and Marketing CRM systeem bespaart je veel tijd – Sales ziet dan direct wanneer leads sales-ready zijn.

  5. Omgaan met toch-niet-sales-ready-leads – Ook al breng je het gedrag van je prospects perfect in kaart, mensen blijven mensen. Voorspeld gedrag leidt niet per definitie altijd tot een aankoop. Soms is er tóch meer tijd nodig. Bespreek samen hoe je met deze specifieke leads omgaat.

Via deze aanpak ziet iedereen voor wie, hoe en wanneer we het doen. Een gemeenschappelijk doel, met duidelijke verantwoordelijkheden: marketing gaat over de hoeveelheid, kwaliteit en timing van de lead. Sales wordt afgerekend op het snel opvolgen van leads, en het updaten van de CRM-gegevens. Als Sales en Marketing sámen als team de markt bewerken, levert dat uiteindelijk veel meer op. Niet alleen omzet, maar ook werkplezier!

Maar wil je sales en marketing echt als een geoliede machine laten samenwerken? Maak het dan het echt helemaal áf en koppel je marketing- en je CRM-systemen aan elkaar. (Of duik direct in ons ebook, Sales & Marketing Eenvoudig op Elkaar Afstemmen).

Met deze tips in handen maak je van 2017 een topjaar. Ik wens iedereen een gelukkig, gezond en succesvol jaar toe, met veelbelovende leads, een goede werksfeer en… ontspannen kwartaaleinden!