9 sales KPI's die elk salesteam zou moeten bijhouden

Raak jij ook overweldigd door de enorme hoeveelheid salesdata die je bijhoudt, en weet je niet meer welke cijfers er écht toe doen? Je bent niet de enige. Onderzoeksbureau McKinsey wees op deze zorgwekkende trend: een overvloed aan data zonder focus maakt het voor salesleiders lastig om tot duidelijke inzichten te komen die leiden tot zelfverzekerde beslissingen en duurzame groei.

Gelukkig is er een duidelijke weg vooruit. Wil je optimaal ROI halen uit je tools, teams en klantrelaties, richt je dan op de sales KPI's die het meeste uit je huidige middelen halen én terugkerende omzet opleveren. Denk aan een combinatie van beproefde targets, zoals de lead conversion rate, en KPI's die langetermijnwaarde meten, zoals het behoud van klanten en medewerkers.

Hieronder vind je alles wat je moet weten over sales KPI's voor een gezond, productief en groeiend bedrijf.

Het volgende komt aan bod:

• Wat zijn sales KPI's?
• Waarom zijn sales KPI's zo belangrijk?
• Wat is het verschil tussen salesmetrics en sales KPI's?
• Wat zijn de belangrijkste sales KPI's?
• Hoe houd je sales KPI's bij?
• Welke sales KPI-dashboards kun je het beste gebruiken?

▸▸▸ Gebruik AI om je prognose keer op keer te halen
Signaleer en pak hiaten in je pipeline aan voordat ze je prognose in gevaar brengen. Ontdek hoe je dat doet met Sales Analytics van Sales Cloud.

Key performance indicators (KPI's) in sales zijn de metrics waarmee je meet in hoeverre de prestaties van een salesteam overeenkomen met vooraf gestelde doelen en hoe die prestaties het bedrijf als geheel beïnvloeden. Denk aan metrics zoals het gemiddeld aantal gegenereerde leads per kwartaal en de conversieratio.

In plaats van dat verschillende vertegenwoordigers zich richten op verschillende metrics, of dat leidinggevenden een ander beeld van succes hebben dan de salesmedewerkers, zorgen KPI's ervoor dat iedereen gefocust blijft op de metrics die bijdragen aan de groei van het bedrijf. Het is belangrijk om te weten dat KPI's zelf geen salesdoelen zijn, maar metrics die activiteiten met een significante zakelijke impact meten. Salesleiders stellen doel-KPI's vast om ervoor te zorgen dat teams koers houden op specifieke omzetdoelen.

Een voorbeeld: Joy’s Toys, een speelgoedproducent, is gericht op groei maar heeft geen duidelijke doel-KPI voor leadgeneratie die vertegenwoordigers stimuleert om hun pipeline gevuld te houden. Een kwartaal of twee later is de omzet “hortend en stotend”, terwijl vertegenwoordigers zich haasten om nieuwe opportunities te vinden nadat ze zich uitsluitend op het sluiten van bestaande deals hebben gericht. Het gevolg: de groei van het bedrijf stagneert.

Concurrent Saul’s Dolls heeft daarentegen een duidelijk pad naar omzetgroei uitgestippeld, met doel-KPI's voor leadgeneratie, het behalen van quota en klantbehoud. Deze worden met elke vertegenwoordiger gedeeld, zodat zij hun tijd en energie kunnen richten op acquisitie, het warm houden van leads en het sluiten van deals met nieuwe klanten, terwijl ze bestaande klanten upsellen. Zo blijft geen enkele salesactiviteit onbenut. Dankzij deze focus is Saul’s Dolls goed op weg om zijn omzetdoelen te halen of zelfs te overtreffen.

Je sales KPI's zijn nauw verbonden met je sales- en bedrijfsdoelen. Als het overkoepelende bedrijfsdoel bijvoorbeeld 1.200 verkopen per jaar is, kan de KPI zijn: 100 verkopen per maand. (100 verkopen per maand x 12 maanden = 1.200 verkopen)

Salesmetrics zijn alle meetbare indicatoren van salesprestaties. Denk aan het aantal activiteiten dat vertegenwoordigers hebben afgerond, het aantal leads in de salespipeline, of alles wat met sales te maken heeft en meetbaar is. Het belangrijkste verschil is dat salesmetrics niet per se gekoppeld hoeven te zijn aan deze bredere doelen.

▸▸▸ Realiseer je prognose met realtime insights in de pipeline
Gebruik AI om een volledig beeld te krijgen van je salesprestaties en de nauwkeurigheid van prognoses te verbeteren.

Traditioneel lag de focus van sales KPI's op zaken als nieuwe leads in de pipeline, het aantal gesloten deals per kwartaal en individuele quota. Dit blijft belangrijk, maar deze metrics zijn vaak afhankelijk van onvoorspelbare eenmalige verkopen. Om te zorgen dat je bedrijf op de lange termijn voorspelbare omzet genereert en de ROI maximaliseert, is het belangrijk om zowel de fundamentele sales KPI's te meten als de KPI's die de lifetime value van klant- en medewerkerrelaties in kaart brengen.

Een nadere blik op de meest cruciale sales KPI's:

Wat het meet: Het gemiddelde verkoopbedrag van een klantcontract over een jaar.

Waarom het belangrijk is: ACV helpt verkopers en managers kansen te identificeren voor upselling en cross-selling die de contractwaarde van klanten verhogen en uiteindelijk de bedrijfsomzet vergroten. Als upselling of cross-selling niet mogelijk is (vanwege het productportfolio, de prijsstructuur, enzovoort), kan een lage ACV erop wijzen dat er nieuwe klanten nodig zijn om omzetgroei te realiseren.

Hoe te berekenen: (Totale verkoopwaarde van contracten in een jaar) / (aantal contracten) = Gemiddelde ACV

Wat het meet: De waarde van alle aankopen, inclusief upsells, cross-sells en verlengingen, die een klant doet gedurende de hele relatie met jouw bedrijf.

Waarom het belangrijk is: CLV is een duidelijke indicator van hoe goed jouw team vertrouwensrelaties opbouwt met klanten, waarbij de nadruk ligt op waarde en loyaliteit. Dat leidt tot upsells, cross-sells en verlengingen en daarmee tot voorspelbare omzet. Is jouw CLV aan de lage kant, bekijk dan de gesprekssamenvattingen van je beste klanten. Gebruik AI om samenvattingen te genereren die laten zien wat de deal vooruitgeholpen heeft, en pas dezelfde aanpak toe bij toekomstige deals.

Hoe te berekenen: (Gemiddelde aankoopwaarde per jaar) x (gemiddeld aantal aankopen per jaar per klant) x (gemiddelde klantlevensduur in jaren) = Customer lifetime value

Wat het meet: Het aantal nieuwe leads dat per kwartaal aan de pipeline van elke verkoper wordt toegevoegd.

Waarom het belangrijk is: Op basis van jouw conversiepercentages (bijvoorbeeld vier gesloten deals op elke zeven leads) heb je waarschijnlijk een bepaald aantal leads nodig om je salestargets te halen. Als het aantal leads van reps onder de gewenste KPI blijft, kan dat een signaal zijn dat er meer tijd besteed moet worden aan prospecting. Een populaire manier om meer prospects te bereiken is door actiever aanwezig te zijn op LinkedIn. Volg potentiële prospects, reageer op hun berichten met een like of reactie, en stuur vervolgens een connectieverzoek.

Wat het meet: Hoe lang leads in de pipeline blijven zonder dat ze worden omgezet in een gesloten deal. Meestal berekend per vertegenwoordiger.

Waarom het belangrijk is: Vertegenwoordigers weten dat een volle pipeline gezond is, maar alleen als leads actief richting een verkoop bewegen. Vastgelopen deals kosten vertegenwoordigers tijd die beter besteed kan worden aan kansrijkere deals. Zie je een patroon van verouderde leads bij een bepaalde vertegenwoordiger, bekijk dan hun pipeline en verwijder leads die waarschijnlijk niet tot een deal leiden. AI-inzichten helpen je om vastlopers direct in realtime te identificeren, zodat je geen uren hoeft te besteden aan het doorzoeken van je pipeline en het analyseren van de data.

Berekening: (Totale leeftijd van alle actieve leads per vertegenwoordiger) / (Aantal actieve leads) = Gemiddelde leeftijd van leads in de pipeline

Wat het meet: Ook wel win rate genoemd: het percentage leads van een vertegenwoordiger dat wordt omgezet in een gesloten deal. Meestal per kwartaal en per vertegenwoordiger bijgehouden.

Waarom het belangrijk is: Als de conversieartio van één vertegenwoordiger hoger is dan de doelstelling, gebruikt die vertegenwoordiger mogelijk bijzonder effectieve strategieën of processen die je voor het hele salesteam kunt inzetten. Is die ratio lager, dan is het tijd om je salestactieken bij te sturen en te stroomlijnen. Tools voor gespreksopname en -analyse, samen met regelmatige individuele coaching, kunnen daarbij helpen.

Berekening: (Aantal gesloten deals in een kwartaal) / (aantal leads in de pipeline) x 100 = Conversieratio

Wat het meet: Het percentage verkopers dat na indiensttreding een bepaalde periode bij je organisatie blijft. Wordt doorgaans jaarlijks gemeten.

Waarom het belangrijk is: Een lage retentiegraad van verkopers kan zorgvuldig opgebouwde klantrelaties verstoren, wat kan leiden tot gemiste upsell- en cross-sell-kansen, of simpelweg tot het verlies van klanten. Bovendien brengt het hogere kosten met zich mee voor het inwerken van nieuwe vertegenwoordigers ter vervanging van vertrokken collega's. Een hoge retentiegraad houdt klantrelaties intact en zorgt voor stabiliteit in het team.

Berekening: (Totaal aantal verkopers aan het einde van het jaar – nieuw aangenomen verkopers tijdens het jaar) / (totaal aantal verkopers aan het begin van het jaar) x 100 = Retentiegraad verkopers

Wat het meet: De tijd die een verkoper nodig heeft om van de eerste werkdag tot het eerste klantcontact te komen.

Waarom het belangrijk is: Een kortere inwerkperiode laat zien dat je sales enablement platform en trainingen effectief zijn, dat je tools en processen gebruiksvriendelijk zijn en dat je de juiste kandidaten aanneemt. Dit leidt tot snellere verkoop en meer gemotiveerde verkopers. Als de inwerkperiode lang duurt, overweeg dan om je onboardingprogramma’s te herzien, AI-transcripten van succesvolle salesgesprekken te delen met nieuwe verkopers, je tools aan te passen of je processen te stroomlijnen.

Berekening: (Totale tijd in dagen die alle nieuwe verkopers nodig hebben om van dag één tot het eerste klantcontact te komen) / (totaal aantal nieuwe verkopers) = Gemiddelde inwerkperiode van verkopers

Wat het meet: Het aantal doorverwijzingen naar nieuwe klanten door bestaande klanten, per vertegenwoordiger in een bepaald kwartaal.

Waarom het belangrijk is: Klanten die enthousiast zijn over je producten of diensten, kunnen als ambassadeur optreden en je aanbevelen aan prospects die misschien nog niet bekend zijn met je merk. Dat maakt het voor vertegenwoordigers gemakkelijker om te verkopen, wat leidt tot kortere salescycli en meer gesloten deals.

Wat het meet: Het percentage klanten dat je producten en diensten blijft kopen en gebruiken. Het omgekeerde is de churn rate, het percentage klanten dat besluit te stoppen met kopen of gebruiken.

Waarom het belangrijk is: Nieuwe klanten dragen bij aan de omzet, maar kosten ook aanzienlijk veel tijd en middelen om binnen te halen . Door klantbehoud in de gaten te houden en in te zetten op upselling en cross-selling, bouw je aan voorspelbare omzet met een loyale klantenbasis en maximaliseer je de ROI. Als het klantbehoud terugloopt, is het tijd om je engagementstrategieën onder de loep te nemen en te zorgen dat je team bestaande klantrelaties de aandacht geeft die ze verdienen.

Hoe te berekenen: (Totaal aantal klanten aan het einde van het jaar – netto nieuwe klanten gedurende het jaar) / (aantal klanten aan het begin van het jaar) x 100 = Klantbehoud

Een CRM gebruikt klantgegevens en sales performance-data om de voortgang richting sales KPI's te meten. De meeste CRM's bieden visualisatietools of aanpasbare dashboards om inzichten overzichtelijk te maken. Het dashboard geeft een helder beeld van de sales en de bedrijfsgezondheid, zodat iedereen, van verkopers tot leidinggevenden, beslissingen kan nemen die de omzet op gang houden.

“We opereren in steeds drukkere en concurrerende markten, en bedrijven steunen op nieuwe databronnen om de concurrentie voor te blijven. Je kunt nog steeds een miljoenenbedrijf opbouwen met een telefoon en Excel, maar als je het beter wilt aanpakken, heb je de juiste technologie nodig.” Alex Alleyne , oprichter en CEO, SaaS Shift

Om iedereen op de hoogte te houden, heb je dashboards nodig die beknopte statusupdates bieden aan het management en meer gedetailleerde, dealgerichte dashboards voor je verkopers. Je hoeft dashboards niet handmatig bij te werken: automatisering en AI-gestuurde CRM's halen data rechtstreeks op in aangepaste dashboards, zodat je de voortgang richting KPI's kunt volgen zonder handmatig werk. Gebruik deze inzichten om de prestaties te verbeteren, bijvoorbeeld door de snelste opstarttijden van reps bij te houden en met die reps te bespreken wat goed werkte en hoe je dat vaker kunt inzetten.

Dit zijn de dashboards die we aanraden om sales KPI's bij te houden:

Overzichtsdashboard voor leidinggevenden: Dit dashboard biedt een overzicht van de topprestaties op jaarbasis per doel-KPI. Je ziet de belangrijkste metrics voor jouw bedrijf op één scherm, inclusief opvallende open en gesloten deals (doorgaans de meest waardevolle accounts), de best presterende verkopers op basis van quota-behaling en de algehele salesprestaties ten opzichte van de forecast.

Pipeline Dashboard: Krijg een snel overzicht van de pipeline van elke salesvertegenwoordiger, inclusief gemiddelde salescycli, gemiddelde dealwaarden en conversion rates. Zo zie je meteen hoe deals vorderen in elke pipeline en kun je snel ingrijpen waar dat nodig is.

Team Activities Dashboard: Bekijk wat jouw team doet om actieve deals bij te houden. Zie hun totale, voltooide en achterstallige taken en bekijk de bel- en e-maillogboeken van elke verkoper. Verdiep je in gesprekken via door AI gegenereerde gesprekssamenvattingen. Gebruik deze samenvattingen om de klantbeleving te peilen en deals verder te brengen. Dit dashboard is onmisbaar voor het bewaken van de betrokkenheid van verkopers en de efficiëntie van het salesproces.

Performance Dashboard: Analyseer gesloten deals per regio, account of product om te zien wat bijdraagt aan hoge dealwinratio's of juist conversies vertraagt. Als je weet waarom iets wel of niet werkt, kun je gerichte strategiewijzigingen aanbevelen aan jouw team.

Stage Analysis Dashboard: Dit dashboard laat zien hoe deals van alle salesmedewerkers zich door de verschillende fasen van het salesproces bewegen. Zo worden knelpunten en verkoopkansen met een verhoogd risico zichtbaar. Met AI geïdentificeerde trends en patronen kunnen mogelijkheden voor procesverbetering aan het licht brengen.

Rep and Team Leaderboard Dashboards: Dit is een overzicht van de prestaties van individuele verkopers en het team, inclusief het behalen van salesquota's, leads in de pipeline, pipeline-generatie, gesloten/gewonnen deals, gemiddelde salescyclustijd en salesactiviteiten.

Meer hulp nodig? Lees ons artikel over KPI-dashboards voor sales waarmee je je omzetdoelen haalt of overtreft.

Er is geen gebrek aan sales KPI's om bij te houden, maar welke het meest relevant zijn hangt af van wat nu belangrijk is voor jouw bedrijf. Begin met het bepalen van je overkoepelende doelen. Wil je bijvoorbeeld groeien, of maximale omzet halen uit bestaande middelen en investeringen?

Zodra je de grote doelen helder hebt, kies je de relevante sales KPI's en stel je meetbare targets in die je helpen die bredere bedrijfsdoelen te bereiken. Zorg dat je dashboards instelt in een CRM dat toegankelijk is voor alle teams, zodat iedereen de voortgang naar de gestelde doelen in één oogopslag ziet.