Wij gebruiken cookies om interacties met onze websites en diensten te vereenvoudigen, betekenisvol te maken en om reclame te personaliseren. U kunt hier meer informatie vinden over hoe wij cookies gebruiken en uw cookie-instellingen. Door verder te surfen op deze website geeft u uw toestemming tot het gebruik van cookies.

Knallend het nieuwe jaar in met 4 tips en een reuze handig e-book

‘En wat zijn jouw goede voornemens?’ Om die vraag kun je in deze periode nauwelijks heen. Hetzelfde geldt voor de bijbehorende antwoorden. En ja, die kennen we intussen allemaal wel: ‘stoppen met roken, drinken, snoepen, meer sporten…’ Het is altijd goed om het nieuwe jaar met een schone lei te beginnen, een frisse start, vol motivatie het nieuwe jaar in. Maar toch is het slechts een zeer kleine minderheid die de eindstreep haalt en zijn of haar voornemens ook echt uitvoert. Ik vroeg me af hoe dat komt. Zo las ik laatst dat volgens Stanford-psycholoog Kelly McGonigal goede voornemens mislukken omdat mensen ze kiezen op basis van ‘wat moet’. Ze moeten van zichzelf afvallen, stoppen met roken of gezonder eten. Dat voelt uiteindelijk toch als een verplichting. Het helpt dus als je je voornemen op een andere manier inkleedt, of breder trekt, met kleinere tussendoelen. Verder blijkt dat het heel goed werkt om je sámen aan een voornemen te houden. Zo hou je elkaar bij de les. Dat geldt niet alleen voor je persoonlijke voornemens, maar ook voor die op het werk.

Tips & targets voor de salesmanager

Wat neem jij je bijvoorbeeld voor als salesmanager? Natuurlijk kun je je focussen op het halen van je eindejaarstargets. Maar je kunt ook kortetermijndoelen formuleren, dat motiveert en is overzichtelijk. Er is echter veel meer bepalend voor je succes dan louter de cijfertjes. Denk aan de samenwerking met je team, de verbinding, de juiste inzet van informatie en technologie. Kortom, wat zijn je verwachtingen van je team? En het allerbelangrijkste: hoe zorg je dat het niet alleen bij voornemens blijft maar dat je uiteindelijk ook het resultaat behaalt dat je voor ogen had? Ik heb een aantal handige tips voor je.

  1. Overal en altijd de juiste info – zorg dat je data nauwkeurig is en actueel. Als je geen actueel beeld hebt van de situatie kun je je team ook niet goed aansturen. Al je salesreps moeten online, waar ze ook zijn kunnen vertrouwen op de juiste klantinformatie. Maak samen afspraken hierover; wat is de beste werkwijze?

  2. Vraag naar het waarom – hoe komt het dat sommige deals niet doorgaan? Het antwoord op deze vraag vraagt om wat nader onderzoek, maar geeft je vervolgens goed inzicht in het gedrag van je klant. En hoe je daar als team beter op in kunt spelen. Hoe ga je om met deze situaties en zorg je ervoor dat de lead wél leidt tot verkoop?

  3. Breng de customer journey in beeld – met behulp van een ‘sales analytics’-dashboard met marketinggegevens kun je je heel wat werk besparen en missers vermijden. Sterker nog, je krijgt haarscherp in beeld waar de kansen voor je team liggen. Je ziet bijvoorbeeld wanneer prospects op je website zijn geweest en waar hun interesse naar uitgaat. Deze waardevolle informatie helpt je team om nóg persoonlijker en gerichter de klant te benaderen.

  4. Terug- en vooruitkijken – ja, ik weet het: resultaten uit het verleden zijn geen garantie voor de toekomst. Toch loont het de moeite historische trends te bekijken. Ik vind het bijvoorbeeld interessant om naar de conversiesnelheid ten opzichte van vorig jaar te kijken, of naar de gemiddelde omvang van deals, of het aantal gesloten deals ten opzichte van voorgaande jaren, enzovoort. Wat ik ermee doe? Aan de hand van deze data kan ik zien hoe ons team zich ontwikkelt en of we voor- of achterlopen vergeleken met de jaren ervoor. Dat maakt bijsturen ook effectiever, plus: je kunt je acties of aansporingen beter onderbouwen zodat nut en noodzaak ervan beter overkomen bij je team.

Zorg voor verbinding en overzicht

Het is duidelijk dat een soepele samenwerking tussen sales en marketing cruciaal is voor het behalen van je voornemen. Deze teams hebben elkaar op alle fronten nodig. Het is de taak van de manager om ervoor te zorgen dat die verbinding er is, en als die er niet is, dat die er kómt. Je kunt over de mooiste systemen en technologische hulpmiddelen beschikken, als sales en marketing niet als tandem opereren kom je nergens. Ga na wat beide partijen van elkaar nodig hebben, zet ze bij elkaar en heb het erover: transparantie als toverwoord!

Als jij als manager de koers hebt uitgezet en alle neuzen staan dezelfde kant op, kun je aan de bak. Welke tools zet je in. En hóe zet je ze in? Een onmisbaar hulpmiddel is een goed functionerend CRM-systeem. Waarom? Dat zet ik even voor je op een rijtje:

  • Het verkoopproces verloopt een stuk overzichtelijker en efficiënter. Dat is lekker werken voor de verkopers. Minder papierwerk, dus meer tijd voor sales.

  • Betrouwbare informatie betekent minder gokwerk en betere rapportages.

  • Deze cijfers leveren uiteindelijk betere leads op, waarop je beter kunt sturen en plannen. En dat motiveert! Hoe fijn is het voor een sales rep als hij een lijstje krijgt met leads die hij succesvol af kan werken zonder dat ze keer op keer tot een dood spoor leiden?

Geen ‘moetjes’

Met dit in je achterhoofd kun je samen met je team een mooi pad uitstippelen met onderweg een aantal haalbare tussendoelen. Concreet geformuleerde doelen, niet te ingewikkeld, waar iedereen een beeld bij heeft. In plaats van ‘moetjes’ mooie uitdagingen. Stem mensen en tools op de juiste manier op elkaar af, en wees verzekerd van een succesvol 2017. Van voornemen naar resultaat. Proost!

Ben je nieuwsgierig geworden naar hoe jij nog beter kunt aanhaken op de customer journey die jouw klant aflegt? En hoe jij de productiviteit van je salesteam kunt verbeteren? Lees dan het volgende e-book hoe technologie je kan verlossen van de problemen die jouw verkoop hinderen.