Wat is het allerbelangrijkste voor een verkoper? Precies: tijd! Prospects benaderen, een klantrelatie opbouwen, deals sluiten – elke verkoopactiviteit kost immers tijd. En toch staat er in ons State of Sales report , dat de gemiddelde verkoper slechts 36 procent van zijn tijd aan verkopen besteedt. De rest gaat op aan dingen (host of other things) zoals administratie, service, intern overleg en een heleboel andere belangrijke zaken die niets te maken hebben met klanten en prospects. Hoe zorgen succesvolle verkopers ervoor dat ze elk moment optimaal benutten, zelfs verloren tijd inhalen en zo productief mogelijk zijn? Wat is het geheim? Een belrondje onder wat verkooptijgers pur sang leverde interessante tips op!

1. Begin de dag goed

Een goede dag start de dag ervoor. Zorg voor een goede nachtrust – 6,5 tot 7,5 uur is echt een must. En daarna: bewegen! Een half uur lichamelijke inspanning tijdens een werkdag  maakt je 23% productiever. En neem regelmatig een pauze, dat is echt cruciaal. De meeste mensen kunnen zich namelijk maximaal negentig minuten achter elkaar concentreren. Goed presterende teams nemen vaker pauze dan matig functionerende teams – hoe gek en onproductief het misschien ook klinkt. Gebruik apps, of laat je telefoon een melding geven als het tijd voor pauze is. Neem een momentje tijd voor jezelf, en ontspan je, om de focus weer terug te krijgen je werk.

2. Werk mobiel

Zo’n 72 procent van de succesvolle verkopers geeft aan dat hun smartphone een kritische succesfactor is, ze kunnen hem niet missen. Gebruik je jouw mobiel nog niet echt om te verkopen, dan is dit het moment. Is mobiel verkopen (mobile selling) wél de gewoonste zaak van de wereld, zorg er dan voor dat je elk verkoopmoment optimaal benut. Bijvoorbeeld door belangrijke documenten en info te downloaden als je naar de klant gaat, voor het geval er onderweg geen of slechte verbinding is. Of kies voor een mobile sales app die ook offline beschikbaar is. En om Colleen Francis, eigenaar van Engage Selling Solutions, te citeren: “Een mobiele verkoopomgeving is meer dan iedereen uit je team een smartphone in z’n handen drukken. Het gaat over een compleet nieuwe manier van zakendoen – die moet je begrijpen én omarmen.”

3. Check tijdverspilling

Hoe lang doe je over het versturen van een e-mail? Weet je dat niet? Zinvol om dat eens na te gaan. Het blijkt namelijk dat 41 procent van de verkoopmedewerkers teveel tijd besteedt aan administratieve zaken ( 41% of sales people spend too much time on admin tasks). En, ja, via apps kun je bijhouden hoeveel tijd je aan je dagelijkse werkzaamheden besteedt. Zo zie je precies waar je kostbare tijd naar toe gaat. Op basis daarvan kun je bijvoorbeeld korter overleggen, op vaste tijden je mailbox checken of je CRM aan je mailprogramma linken, zodat je niet steeds heen en weer hoeft te switchen. Wat ook helpt: het stroomlijnen van verkoopprocessen, want eenvoudige processen bevorderen de productiviteit enorm.

4. Realtime overzicht

Tijd is dan wel het allerbelangrijkste voor een verkoper, maar op een goede tweede plaats staat: data – mits verbonden met krachtige analytics. Succesvolle teams hebben veel aan Sales Analytics. Deze data moeten mobiel zijn, een dashboard hebben en handzame realtime informatie geven. Dat betekent dat verkopers overal het CRM-systeem kunnen openen en direct kunnen zien wat de prioriteiten voor de komende uren zijn.

5. (Bijna) alles automatiseren

Per verkoopfase de acties afvinken, contactgegevens delen – automatiseer je verkoopprocessen zoveel als je kunt. Zo houd je meer tijd over om je targets te halen. Volgens succesvolle verkoopteams dragen geautomatiseerde processen overigens absoluut bij aan betere verkoopresultaten.

Koplopers in productiviteit

Als het gaat om verkoopproductiviteit heeft RAM Tracking het echt begrepen. Dit bedrijf levert prijswinnende managementoplossingen waarmee je gps-voertuigen kunt traceren en je wagenpark kunt beheren. Wat hun productiviteit echter sterk belemmerde was de bestaande IT-infrastructuur. Door verschillende, niet met elkaar verbonden standalonesystemen, ontbrak het overzicht. RAM omarmde Salesforce, inclusief het mantra, ‘als het niet in Salesforce staat, bestaat het niet’, en voegde alles samen op één cloudplatform. Scott Chesworth, Operations Director bij RAM Tracking, legt uit: “Nooit meer zoeken naar belangrijke informatie. Voor het eerst krijgen we realtime toegang tot élke fase van de verkoopcyclus. Dat geeft ons een compleet en nauwkeurig overzicht – precies wat we nodig hebben. ’s Nachts plant het systeem gerichte afspraken in voor onze verkopers waardoor ze hun tijd maximaal benutten door zich puur te richten op afspraken die kansrijk zijn. Dus wat betreft de productiviteit: we pakken alle mogelijkheden die we krijgen.”

Sprong vooruit

Het resultaat ? De productiviteit ging met een enorme sprong vooruit. RAM besteedt dertig procent méér verkooptijd aan klanten. Het bedrijf groeide sinds het gebruik van het platform met vijftig procent. Door iedereen aan Salesforce te koppelen werden ook verkoop-KPI's zichtbaar en dat werkt heel motiverend. Scott: “We hebben overal dashboards [...] Op welke afdeling ik ook rondloop, ik kan overal vinger aan de pols houden. Iedereen richt zich op de KPI's, omdat ze niet zonder kunnen. En zo maken we er een soort spel van, met een interne competitie.”

Smaakt het naar meer? Check ons e-book en ontdek meer productiviteit in je beroep, zo verkoop je nóg meer in minder tijd!