In het bedrijfsleven wordt kunstmatige intelligentie (AI) inmiddels gezien als de toekomst voor alle aspecten van de bedrijfsstrategie, van marketing en sales tot aan de financiën. Veel werkzaamheden die salesmedewerkers vroeger met de hand deden, zoals gegevens in een spreadsheet zetten en die eindeloos filteren en analyseren, kunnen nu met AI en automatisering worden gedaan. 

In deze blogpost leggen we uit waarom de toepassing van kunstmatige intelligentie tot veel betere verkoopresultaten kan leiden. Ook laten we zien hoe AI-software ervoor kan zorgen dat je team heel anders – namelijk positiever – tegen de salescyclus aankijkt, en geven we een paar interessante praktijkvoorbeelden van kunstmatige intelligentie.

 

Wat is AI en wat is het verband met de salescyclus?

Bij AI denken veel mensen nog steeds aan sciencefictionfilms en het pionierswerk van de bekende informaticus Alan Turing. Maar AI is ook nu al verweven met het bedrijfsleven en de zakelijke inzet ervan neemt voorlopig alleen maar toe. 

Onderzoek van McKinsey geeft aan dat bedrijven die de komende vijf tot zeven jaar Artificial Intelligence gaan gebruiken, hun cashflow tegen 2030 met meer dan 120% verhogen. Bedrijven die dat niet doen zullen in hetzelfde tijdsbestek hun cashflow met 23% zien dalen.

 

 

Voor allerlei bedrijven, waaronder Amazon, is kunstmatige intelligentie een essentieel onderdeel van de bedrijfsstrategie. Volgens Bernard Marr van Forbes gebruikt Amazon bijvoorbeeld kunstmatige intelligentie om artikelen naar klanten te verzenden voordat ze er zelfs aan denken ze te kopen. Deze innovatieve manier wordt ondersteund door het verzamelen van velen klantgegevens die hen helpt artikelen aan te bevelen en voorspellingen te maken aan de hand van gegevenanalyses. 

Maar sales-AI is niet alleen belangrijk voor gigantische bedrijven met een eigen AI-onderzoeksafdeling. Ook kleine en middelgrote bedrijven uit allerlei bedrijfstakken kunnen met AI-software van een externe leverancier hun salescyclus voorzien van automatisering en machine learning. 

Kunstmatige intelligentie is toe te passen in allerlei bedrijfstakken, zoals de horeca, de gezondheidszorg en retail. Zo neemt het werkzaamheden over die voorheen veel tijd kostten en de salescyclus vertraagden. Bijvoorbeeld online algemene vragen van klanten beantwoorden met behulp van chatbots, grote hoeveelheden gegevens in een database beheren en interpreteren, en vervolgstappen voor de salesafdeling uitwerken. 

Wanneer bedrijven deze werkzaamheden laten uitvoeren door een CRM-systeem dat op hun bedrijfsvoering is afgestemd, kunnen ze de tijd en het talent van hun medewerkers veel beter benutten en over de hele linie efficiënter werken.

AI verzamelt, filtert en ordent gegevens, maakt die beter benaderbaar en stelt voortdurend de rekenmodellen bij. Daardoor kan deze technologie veel meer gegevens benutten dan een analistenteam. De resultaten worden bovendien steeds specifieker en effectiever.

De salesafdeling heeft dan de handen vrij om op basis van de verkregen inzichten persoonlijk contact te leggen met hoogwaardige leads. En voor het sluiten van deals hebben ze altijd alle benodigde informatie bij de hand. Bedrijven die met AI-software werken, zetten het in bij elk stadium van de salescyclus: leadgeneratie, scoring, nurturing, salesprognoses, het loggen van activiteit en het sluiten van deals.

 

AI en leads

Leadgeneratie en -kwalificatie waren altijd tijdrovende en omslachtige taken voor de salesafdeling. Zo besteedt de gemiddelde verkoper ongeveer een derde van zijn of haar dag aan verkopen. De overige 66% van de tijd wordt opgeslokt door handmatige taken zoals administratie en rapportage.

Verkopers kunnen hun tijd beter besteden aan het nurturen van de meest veelbelovende prospects en klanten. Volgens Scott Maxwell van Inc. wordt een verkoper nog steeds beschouwd als een  'medewerker met veel persoonlijk contact'. Ook zegt hij dat een gesprek met een vriendelijke verkoper nog steeds een belangrijke overredingsfactor is, zelfs als de klant er niet van overtuigd is dat de verkoper in kwestie weet waarover hij het heeft.

Die menselijke factor krijgt dankzij AI alleen maar meer gewicht tijdens het leadnurturing- en salespitch-stadium van de salescyclus. Sales-AI zorgt namelijk voor op de klant afgestemde pitchinformatie, analytics en branche-informatie, aanbevelingen voor de beste vorm van communicatie en de producten om te noemen, en een betere stroomlijning van de timing en communicatie.

 

AI, activiteitenbeheer en salesprognoses

Als je eenmaal weet wat interessante leads zijn, helpt AI-software je salesteam op allerlei manieren op weg:

 

  • AI helpt met salesprognoses. 

Wat gaan je leads en huidige klanten waarschijnlijk kopen, en wanneer? Hiervoor kunnen allerlei factoren als uitgangspunt dienen, zoals de aankoopgeschiedenis, maar bijvoorbeeld ook veranderingen in de organisatie van het bedrijf van je klant. Denk aan een fusie of het ontslag van een topmanager.

AI-software kan alle gegevens in je database compileren en in realtime nieuwe informatie verzamelen. En elke keer dat klanten contact hebben met je bedrijf, worden AI-tools dankzij machine learning alleen maar slimmer. Daardoor kunnen die steeds beter bepalen welke informatie zwaarder moet tellen bij prognoses en de besluitvorming.

 

  • AI verbetert de interne communicatie binnen je bedrijf.

We weten allemaal hoe vervelend het is om voor andere afdelingen weekrapporten te genereren. Met AI-software is dat verleden tijd. Collega's van andere afdelingen kunnen dan in realtime analytics en andere informatie inzien, zonder te hoeven wachten op dat rapport van sales en zonder je salesteam te overladen met vervelende werkzaamheden. Marketing en sales kunnen hun inspanningen hierdoor ook beter op elkaar afstemmen. En de salesmedewerkers hebben meer tijd voor hun allerbelangrijkste werk: deals sluiten.

De succesvolle muziekherkenningsapp Shazam meldt dat de keuze voor AI-software als enige 'bron van waarheid', gecombineerd met het wegvallen van de noodzaak om voortdurend rapporten te genereren, het analistenteam een tijdsbesparing van 15% heeft opgeleverd. Dat team werkt nu aan complexere trendanalyses.

 

  • AI geeft een helder beeld van de salesactiviteit.

Op basis van CRM-informatie, klantcommunicatie van het salesteam, analyticsgegevens en KPI's, kan sales-AI de salesafdeling een gedetailleerd beeld van de customer journey geven. AI-software kan de verkoper zelfs een aanbeveling doen voor de volgende stap.

 

AI en het sluiten van deals

AI-software verzamelt en analyseert gegevens over je leads en alle salesactiviteit, tot de salespitch aan toe. Maar hoe zit het met de rest? Wat heb je nodig om ervoor te zorgen dat je de deal sluit? En hoe kun je het best reageren als blijkt dat de deal toch niet doorgaat?

Met meer en betere informatie, zo blijkt! Met sales-AI krijg je een veel beter beeld van wanneer en waarom klanten tot aankoop overgaan, en ook wat hen tegenhoudt. De software bekijkt daarvoor je communicatie, maar ook informatie over de branche, vergelijkbare bedrijven of klanten, en nieuws uit het bedrijfsleven. 

Als je de juiste informatie hebt, is de kans veel groter dat je een twijfelende klant kunt overhalen met ofwel de juiste informatie of de geruststelling die ze nodig hebben.

 

AI en CRM

Als je eenmaal een band met de klant hebt opgebouwd, kan sales-AI de salesafdeling helpen met de verdere nurturing, onder meer door goede informatie aan te leveren en de communicatie te stroomlijnen. Chatbots leveren inmiddels indrukwekkende resultaten door klanten snel een persoonlijk antwoord te geven. Dus geen standaardantwoord, maar intelligent samengestelde communicatie op basis van wat er bekend is over de klant.

AI-klantenservice is hard op weg om een best practice te worden. Bedrijven zijn dan minder tijd kwijt aan het afhandelen van algemene vragen en kunnen hun klanten op meer momenten tijdens de customer journey van dienst zijn. 70% van de servicemedewerkers is ervan overtuigd dat het automatiseren van routinetaken hen in staat stelt zich te richten op taken met een hogere meerwaarde. 

 

De toekomst van AI en sales

Het is duidelijk dat sales-AI de salescyclus gaat veranderen en dat AI-software bepaalde taken van de verkoopafdeling gaat overnemen. Toch zien we, wanneer we naar de cijfers van ons ‘State of Sales’-rapport kijken, dat slechts 21% van de salesmanagers aangeeft dat hun organisatie op dit moment AI gebruikt.

Verkopers van morgen moeten meer in huis moeten hebben dan het huidige pakket vaardigheden: ze moeten snappen hoe AI voor verkoop werkt en hoe ze het zo efficiënt mogelijk kunnen inzetten om het beste verkoopresultaat te boeken. Maar welke onderdelen van het salesproces moeten precies worden geautomatiseerd? En hoe zorgen we ervoor dat onze nieuwe AI-assistenten over de juiste gegevens beschikken? Om dit soort vragen te kunnen beantwoorden, moet het salesteam van de toekomst voldoende inzicht hebben en creatief zijn.