Het verkoopproces dat je doorloopt om van een prospect een klant te maken bevat vaak beklimmingen, kronkelende paden en onverwachte blokkades. Salesforce salesteams ondervinden dit dagelijks en daarom vroegen wij hen welke stappen zij nemen om van prospects loyale promotors van ons merk te maken. We hebben deze tips in een infographic, een e-book en een blogserie gezet zodat andere verkoopteams ditzelfde kunnen doen.

De komende weken zullen we in dit blog een pad uitstippelen door het totale verkoopproces, waarbij de inzichten van onze verkoopteams als kompas zullen dienen. We onderzoeken hoe je de pijnpunten van de klant kunt bepalen, de klant de waarde van jouw bedrijf kunt tonen, hoe je tactvol onderhandelt en nog veel meer.

 

Je reis door het verkoopproces begint hier.

 

Stap 1: Contact leggen met leads

 

Belangrijkste tip: Bouw vanaf het begin vertrouwen op

 

78% van de zakelijke kopers zoekt verkopers die als trusted advisor worden ervaren. Bereid je voor vanuit het perspectief van de klant te kijken voordat je samen op reis gaat: wat zijn hun pijnpunten, wat is hun businessmodel en wat zijn de uitdagingen waar zij in de toekomst mogelijk voor komen te staan?

Breng je prospect zoveel mogelijk waardevolle kennis bij – misschien weten ze niets van jouw business of je branche. Laat ze zien wat jouw producten of diensten voor ze kunnen doen. Dit is de basis van waaruit je je visie kunt delen en samen kunt gaan werken.

In dit e-book gaan we in op:

·       Hoe je een gesprek begint - stel vragen, praat verder door op eerdere ervaringen

·       Hoe je met inbound marketing kosten beheerst en de juiste prospects bereikt

·       Hoe je je netwerk gebruikt om partnerships op te bouwen die je aanbod versterken

·       Het gebruik van succesverhalen of casestudy’s van klanten die loyaal zijn aan je merk

 

Stap 2: Leads kwalificeren

 

Belangrijkste tip: Luister naar je leads

 

78% van de verkopers geeft aan dat luisteren een grote impact had op het converteren van een prospect naar een klant. Voordat je ze overrompelt met wie je bent en wat je doet, vraag ze eerst eens of ze jou willen vertellen wat ze nodig hebben, wat belangrijk voor ze is en wat ze uit dit gesprek willen halen. Dat schept een precedent.

Download het e-book en kom in dit hoofdstuk meer te weten over:

·       Kwalificeren van leads met een klantgerichte aanpak

·       Luister en kom zoveel mogelijk over ze te weten

·       Gebruik de deskundigheid van je team om een lead te kwalificeren en te evalueren

 

Stap 3: Bied waarde

 

Belangrijkste tip: Bevestig de voordelen en toegevoegde waarde die je biedt

 

Het is een flinke trip geweest, maar uiteindelijk ben je bij de pitch aangekomen. In plaats van dat je begint met het bouwen van het kamp en een daadkrachtige houding aanneemt, houden we het simpel: laat ze in je presentatie precies zien hoe jij en je bedrijf toegevoegde waarde bieden voor hun problemen door samen te werken en zo hun doelen te bereiken.

De kracht van teamwork

Uitstekend presterende verkopers gebruiken 10 keer vaker op samenwerking gerichte woorden zoals ‘wij’ en ‘ons’.

Gebruik de sterke punten van je team. Verzamel informatie, geef ze succesverhalen of casestudies en laat ze zien dat jij niet alleen hun visie deelt, maar dat zij ook deelgenoot zijn van die van jou.

Download het e-book en kom in dit hoofdstuk meer te weten over:

·       Richt je op wat zij nodig hebben en op de problemen die zij willen oplossen

·       Spreek hun taal

·       Bouw verder aan de kennis die je ze al hebt bijgebracht

·       Toon ze een blik op het uiteindelijke doel

 

Stap 4: Omgaan met bezwaren

 

Belangrijkste tip: Hou het gesprek gaande

 

Topverkopers pareren bezwaren van klanten meer dan 23% vaker met vragen dan middelmatige verkopers. Bezwaren zijn kansen om meer te weten te komen over de behoeften van je klant. Laat ze daarom uitgebreid hun bezwaren toelichten en stel vervolgvragen, zodat je begrijpt wat de oorzaak van hun zorgen is.

Zie bezwaren niet als ontevredenheid, maar als informatie. Ze staan voor nog een kans om je leads toegevoegde waarde te bieden voor hun problemen. Je wilt niet dat iemand een berg beklimt als hij of zij er niet klaar voor is.

Download het e-book en kom in dit hoofdstuk meer te weten over:

·       De kansen identificeren achter verschillende soorten bezwaren

·       Acteer op last-minute tegenwerpingen tijdens en na de pitch

·       Ga verder met het gesprek als het stof is neergedaald.

 

Stap 5: De deal vormgeven

 

Belangrijkste tip: Gebruik al je tools om een offerte te maken waar beide partijen tevreden mee zijn

 

De fase voordat je een ‘ja’ krijgt kan de lastigste zijn. Soms is het moeilijk objectief te blijven, tijdens gesteggel over prijzen en je de offerte probeert vorm te geven. Een deal vormgeven waar alle betrokken tevreden mee zijn betekent dat je moet denken aan je toekomstige klant, maar tegelijkertijd dat je voet bij stuk moet houden. De komende 2 jaar wordt er een groei van 126% verwacht in configuratiesoftware voor offertes, en dat is niet voor niets.

Op dit punt weet je op basis van de BANT benadering (Budget, Authority, Needs, and Timeline) alles wat er te weten valt over je klant en of je verder kunt gaan met de deal. Belangrijk is dat je kunt aantonen dat je prijs gerechtvaardigd is. Dat doe je door deze goed te onderbouwen, en met je tools en team een eerlijke deal te berekenen. Geef bijvoorbeeld niet zomaar iets weg wat een mooie upsell is, maar het klantsucces in de weg kan staan.

Download het e-book en kom in dit hoofdstuk meer te weten over:

·       Richt je in de discussie op het waardeaspect van je aanbod, niet alleen op de prijs

·       Weet hoeveel je kan toegeven in de onderhandeling en houd vast aan je grenzen

·       Laat merken dat je nog steeds van hun belangen uitgaat

·       Onderhandel ook over de diensten, in plaats van die weg te geven

·       Verzeker je ervan dat iedereen tevreden is voordat je verder gaat met de deal

 

Stap 6: Het voorstel afronden

 

Belangrijkste tip: Gebruik alle informatie die je onderweg hebt verzameld

 

Het is normaal dat een koper gaat aarzelen naarmate je dichter bij de afronding van de onderhandelingen komt. Houd voet bij stuk en vertrouw op al het werk dat je hebt verricht om zover te komen.

Een customer relationship management (CRM) systeem is een handig hulpmiddel: het kan je helpen om eerdere gesprekken, beloften en pijnpunten die in het begin zijn besproken, te bekijken.

Download het e-book en kom in dit hoofdstuk meer te weten over:

·       Gebruik je tools om nogmaals het belang van je aanbod te onderstrepen/bevestigen

·       Verdiep je in het reilen en zeilen van het bedrijf van je potentiële klant

·       Houd voet bij stuk of zie ervan af als je in een impasse komt

 

Stap 7: Afsluiten en je beloftes nakomen

 

Belangrijkste tip: Een goede overdracht is cruciaal voor lange termijn succes

 

Klanttevredenheid (CSAT) is tegenwoordig de meest, door verkoopteams bijgehouden prestatie-indicator (KPI). En ook heel begrijpelijk; het succes van een bedrijf is afhankelijk van terugkerende en lopende zakelijke transacties. Je hebt zo hard gewerkt om deze klant over de streep te trekken, zorg ervoor dat al die tijd en middelen niet verloren gaan. 

Het eerste wat je met je nieuwe klant gaat doen als de deal gesloten is, is je klant voorbereiden op succes. Dit is de taak van de persoon die het nieuwe aanspreekpunt wordt - of dat nu iemand op het relationele vlak is zoals een accountmanager of iemand uit het klantenserviceteam. Stuur hem al je aantekeningen, je visie en klantgeschiedenis zodat er niets tussen het wal en het schip valt.

Download het e-book en kom in dit hoofdstuk meer te weten over:

·       Zorg ervoor dat je beloftes worden nagekomen, ook lang na het sluiten van de deal

·       Draag je klant over aan iemand in je team

·       Gebruik technologie om beloftes en afspraken zeker na te komen

·       Zorg dat ze tevreden zijn als nieuwe klant

 

Tips en adviezen

Deze visie op het verkoopproces komt rechtstreeks van de vooruitstrevende salesteams en leiders van Salesforce. Wij hebben revolutionaire oplossingen voor sales, marketing en CRM ontwikkeld, waarbij de nadruk ligt op innovatie en een klantgerichte aanpak.

Ons doel is pioniers te voorzien van de routekaart en de technologie die ze nodig hebben om succesvolle klantrelaties op te bouwen en met hun nieuwe klanten de top te bereiken. Tot ziens onderweg!