Het vak van sales verandert. Kopers zijn beter geïnformeerd dan ooit tevoren en weten zelf heel goed wat zij wel of niet willen. Maar hoe ziet de toekomst van sales eruit? Salesforce heeft onderzoek uitgevoerd om een beeld te vormen over de toekomst van sales. Dit door de leren van klanten en primair onderzoek uit te voeren. In deze blog zetten we de negen belangrijkste trends voor jou op een rijtje.

 

1. 50% van de sales metrics verandert de komende 3 jaar

 

Klanttevredenheid is belangrijker geworden dan klantervaring en wordt gezien als de belangrijkste sales metric. Salesmanagers zijn constant op zoek naar andere manieren om hun teamprestaties te beoordelen. Hoewel traditionele metrics niet snel zullen verdwijnen, wordt sales wel meer beoordeeld op hun vermogen om hoogwaardige klantrelaties te creëren en te onderhouden.

 

2. Sales wordt gecompenseerd op gebruik, niet op dealomvang

 

Gebruik van de dienst of het product wordt in de toekomst belangrijker dan de dealomvang. Veel verkopers krijgen een groeidoelstelling gebaseerd op het gebruik van het gekochte product en groei van het account. Het sluiten van een deal alleen gaat dus minder betekenen. Het faciliteren van het product- en servicegebruik voor de klant wordt daarentegen belangrijker. Helpen wordt hierdoor het nieuwe verkopen.

 

3. Klantenservicemedewerkers worden de nieuwe verkopers

 

De klant verwacht een topervaring. Door hoge klantverwachtingen op elk kanaal en tijdens elk contactmoment, moeten organisaties nadenken over de rol van hun klantenservice. Om klanten terug te laten komen en meer te verkopen, moet klantgerichtheid en een goede klantenservice een prioriteit worden. 

 

4. Nieuwe manieren van verkoop blijven zich ontwikkelen in digitale kanalen

 

Hoewel dit geen nieuwe trend is, blijft de inzet van nieuwe digitale kanalen toenemen. De lijnen tussen B2B en B2C vervagen. Ook in de B2B-markt verwachten klanten dezelfde ervaringen zoals ze die gewend zijn bij hun aankopen als consument. Klantbetrokkenheid neemt verder toe op nieuwe kanalen, zoals sms, chatten op mobiel en desktop, en video.

 

5. Artificial intelligence vereist meer personeel, niet minder

 

Studies tonen aan dat artificial intelligence (AI) tot meer banengroei leidt, terwijl vaak het tegenovergestelde wordt gedacht. AI komt steeds vaker voor in het verkoopproces. Maar de rol van AI is niet om sales te vervangen. Het zal dienen als facilitator voor salesmanagers om een betere klant- (en merk)ervaring te leveren. Zo kan AI bijvoorbeeld helpen met het uitvoeren van tijdrovende en handmatige taken en het beter begrijpen van de klant, waar sales hun voordeel uit kan halen.

 

6. Bots als oplossing voor het behalen van targets

 

Ondanks alle mogelijk inzetbare technologieën, blijkt toch de helft van de sales hun target niet te halen. De oorzaak? Alsmaar groeiende klantverwachtingen. Een oplossing? Bots! Bedrijven die ze al inzetten, hebben veel voordelen gezien. Bijvoorbeeld het automatiseren van verschillende taken van SDR en BDR reps, waardoor bots vaak als de grootste leadbron binnen het bedrijf kan worden gezien.

 

7. Kopers bepalen hoe zij informatie willen ontvangen

 

Het is essentieel dat bedrijven de klant centraal zetten in alles wat ze doen. Ze moeten met ze verbinden en in hun pitch laten zien dat ze hun belang en wensen begrijpen. Daarbij bepaalt de koper hoe zij informatie ontvangen. De grens tussen de fysieke en digitale wereld vervaagt. Nieuwe innovaties focussen op het naadloos verbinden van de twee. Bedrijven moeten hier gebruik van maken tijdens het onderhouden van relaties met hun klanten.

 

8. Binnenkort praten we tegen ons CRM

 

Er liggen veel kansen in het verbeteren van de productiviteit van sales teams. Zo kan nu nog makkelijker ongestructureerde informatie, zoals gespreksverslagen en taken, worden vastgelegd in het CRM-systeem met behulp van slimme luidsprekers. Met behulp van artificial intelligence worden deze vervolgens automatisch gelogd. Zo krijgt elke salesmanager zijn eigen ‘smart assistant’.

 

9. CRM wordt onzichtbaar

 

Het CRM-systeem zal niet langer reageren op wat een salesmanager doet, maar naadloos in zijn leven verwerkt zijn om hem zo goed mogelijk te ondersteunen. E-mails, meetings en telefoontjes, worden al gaandeweg in het verkoopproces gelogd en het CRM helpt met het voorspellen van de ‘next best action’ of waar prioriteit aan te geven. Hierdoor wordt het leven van sales makkelijker gemaakt en kan er slimmer deals gesloten worden.

 

Word slimmer in B2B

 

Meer te weten komen over de toekomst van sales en hoe je relevanter en slimmer kan worden in B2B? Lees er alles over op onze sales content hub