Marketeers in B2C verstaan veelal de kunst om doelgroepen aan hun organisaties te laten binden door middel van het merk. In B2B zijn we daar in veel gevallen nog niet, terwijl zakelijke kopers vandaag de dag wel dezelfde klantervaring verwachten als die ze gewend zijn als consument in een B2C-omgeving. Wat kunnen marketeers in  Business to Business leren van hun collega’s in B2C marketing?

 

Oók zakelijke kopers willen een uitmuntende customer experience 

Historisch gezien is het voor B2C’ers in het marketingvak makkelijker om consumenten enthousiast te maken voor hun merk. Dit komt door het verschil in koopgedrag  en de mate waarop emotie hierin een rol speelt. In B2B is de Decision Making Unit (DMU) vaak groter waardoor het aanschafproces complexer wordt en wordt emotie van oudsher zoveel mogelijk uit het proces gehaald om een zo “objectief” mogelijke beslissing te maken omtrent prijs versus kwaliteit.

 

 

Adhoc aankopen of in-the-moment-selling komt dan ook bijna niet voor en tegen de tijd dat een prospect de sales-afdeling bereikt, is hij of zij al op 57% van het beslissingsproces. Dit onderstreept extra het belang van marketing om het pad te plaveien voor elke stap in de customer journey zodat klanten altijd en overal een persoonlijke klantervaring genieten en zo betrokken raken bij je merk - net als bij B2C.

Om je een beetje op weg te helpen, heb ik 4 tips vanuit de  Business to Consumer omgeving genomen die je kan toepassen in Business to Business marketing om meer leads te genereren.

 

 

1. Wees klantgericht: plaats de klant vóór het product.

Veel Business to Business-marketeers kunnen veel succesvoller zijn door nog klantgerichter te werken. Het betekent dat de klant en zijn succes centraal staat bij iedere beslissing die je neemt, inclusief productontwikkeling en marketing. 

Ga dus uit van de waarde die je creëert voor je klant, hoe maak jij je klant succesvol en hoe leg je dat uit?  Succesvol zijn en voelen is ook emotie. Wees niet bang om emotie op te wekken bij je klanten, net als in B2C. Kijk maar eens om je heen hoeveel er nog met functionele kenmerken en prijs gewerkt wordt, terwijl waarde, inclusief emotionele waarde, marges positief beïnvloeden.

 

'Klantgerichte bedrijven zijn 60% winstgevender dan bedrijven die geen prioriteit geven aan de klant.'

 

B2B bedrijven geven vaak de voorkeur aan een productgerichte aanpak, in plaats van een klantgerichte aanpak - ze creëren hun producten en brengen ze vervolgens onder de aandacht van hun doelgroep. Ondanks dat statistieken aantonen dat een klantgerichte benadering een beter alternatief is, zeggen slechts 23% van de B2B-marketeers een klantgerichte structuur te hebben. Klantgerichte bedrijven zijn echter 60% winstgevender dan bedrijven die geen prioriteit geven aan de klant.

 

2. Omarm data en laat technologie voor je werken

Bedrijven die willen concurreren op de B2B-markt, moeten net zo geavanceerd zijn als hun B2C-collega’s. Dit doen ze door hun waardevolle data aan het werk te zetten met behulp van een customer data platform (CDP). Data is namelijk de drijvende kracht achter slimmere marketingbeslissingen, op elk niveau. 

Alle gegevens die worden geïntegreerd op een dergelijk platform zorgen ervoor dat gebruikers van elke afdeling (sales, service, marketing en commerce) een waarheidsgetrouw 360-graden beeld van de koper te zien krijgen. Vervolgens kunnen zij met deze inzichten succesvolle en gepersonaliseerde klantervaringen maken en aanbiedingen perfect afstemmen op de doelgroep. 

Het vermogen om relevant te zijn en te blijven via ieder kanaal, op het moment dat je klanten dit willen (dus ook na 19:00 ‘s avonds) wordt gedreven door de data die je met iedere interactie verkrijgt in te zetten om de volgende interactie weer relevanter en persoonlijker te maken. 

 

3. Zet Artificial Intelligence (AI) in voor betere marketing

Zet AI in om je te helpen bij het behalen van je marketingdoelstellingen. Vroeger was AI voorbehouden aan een select groepje wetenschappers en bedrijven met enorme budgetten. Dat is enorm veranderd doordat AI nu in standaardsoftware wordt aangeboden. Het is bereikbaar voor iedereen.  B2B-marketeers zetten steeds vaker kunstmatige intelligentie (KI) in om een gepersonaliseerde customer experience mogelijk te maken. Het afgelopen jaar is het gebruik van AI bij B2B-marketing met 44% toegenomen, blijkt uit ons business to business marketing onderzoek.

Met Artificial Intelligence is het mogelijk om gegevens en klantgedrag te analyseren, aanbevelingen en voorspellingen te doen en slimmer te worden. Dit verandert de manier waarop je als Business to Business en Business to Consumer marketeer beslissingen neemt volkomen. Door AI-analyses kun je de inhoud van je campagnes meer personaliseren en zullen je campagnes meer resultaat opleveren.

 

 

4. Sales en marketing: samen staan we sterker

Bij B2C-bedrijven zien we dat sales (in store en webshop) en marketing nauw samenwerken. Vaak daarbij aangevuld met hun klantenservice. Zelden zie je echter dat B2B marketeers een sales target vaststellen en verantwoordelijkheid nemen voor het behalen van dit target. 

Om hun doelen sneller te halen, kunnen B2B marketeers nóg intensiever samenwerken met het verkoopteam. Zo kunnen ze gemeenschappelijke doelen, meetgegevens en klantgegevens delen. Dat is essentieel: de kennis die sales heeft kan marketing heel goed helpen om al vroeg in de customer journey relevant te zijn. Aan de andere kant stellen de meeste zakelijke kopers dat het hun beslissingsproces positief beïnvloedt als verkoopteams op de hoogte zijn van marketinginitiatieven- en doelstellingen. 

Bij onze klant Payper zien ze, nadat ze een jaar geleden de marketing en sales-afdeling letterlijk hebben samengevoegd, enorme groei van hun verkoopkracht (Meer, Sneller, Slimmer, Efficiënter). Op het moment dat bij gebiedsontwikkelaar BPD verkoop en marketing gingen samenwerken, werd er veel efficiënter gewerkt. BDP gedigitaliseerde veel taken via Sales en Marketing Cloud, liet de data samenkomen in één platform waardoor ze persoonlijker met prospects en klanten konden communiceren op een zeer efficiënte manier.

 

'B2B kan veel leren van B2C marketing, maar uiteindelijk gaat het om geweldige ervaringen voor je doelgroep'

 

Business to Consumer marketing lijkt in een compleet andere wereld te opereren dan Business to Business marketing. Maar B2B’ers kunnen veel van B2C’ers leren. Uiteindelijk draait geweldige marketing om relevante, gepersonaliseerde ervaringen voor je doelgroep op elk punt in de customer journey. Dat leidt uiteindelijk weer tot klanttevredenheid, klantloyaliteit, hogere productiviteit en hogere omzetten. De doelen van B2B- en B2C-marketeers zijn dus niet zo verschillend als ze lijken.

Meer weten over marketing? Dan hebben we dit Business to Business marketing trends ebook voor je waarin we je de best practices vertellen voor het optimaliseren van je marketingstrategie.