Soms kun je een klant het beste overtuigen door gewoon 'nee' te verkopen. Dat klinkt niet intuïtief, maar luister naar mijn verhaal.

Een van mijn belangrijkste salespitches ooit was voor een grote bank in Latijns-Amerika. Het ging om een enorme investering, dus het was behoorlijk zenuwslopend toen we bij meerdere wensen van de bank moesten zeggen dat we die niet konden waarmaken. Desondanks hebben we het best mogelijke advies gegeven door de focus te leggen op wat we wél konden doen.

Uiteindelijk wisten we de deal binnen te halen en gaven we een grote concurrent het nakijken. Een paar maanden later vertelde de CEO me dat wij als de beste partner werden gezien, juist omdát we zo vaak 'nee' hadden gezegd. Want zo was het meteen duidelijk dat wij de belangen van de klant op de eerste plaats zetten, en niet die van onszelf.

 

Klanten zijn beter geïnformeerd dan ooit; bouw je salesteam om dit feit heen

Klantgerichte salesteams zijn de sleutel tot succes. 

Er is tegenwoordig zo veel informatie verkrijgbaar, dat klanten al voor 57% een aankoopbeslissing hebben genomen voordat ze überhaupt contact opnemen met je salesteam. Ze zitten dus niet te wachten op een verkooppraatje. Wat klanten zoeken, is een betrouwbare expert die de informatie die ze al hebben kan verduidelijken, zorgen kan wegnemen, kan helpen bij besluiten en gewoon de best mogelijke ervaring biedt. Ze willen meerwaarde, geen salespitch.

Je salesteam moet uit rasechte klantambassadeurs bestaan die prospects precies op de juiste manier weten binnen te halen. Hieronder vind je drie manieren waarop je de juiste mensen werft.

 

Stel inlevingsvermogen boven kennis

Kennis van producten en salesprocessen is belangrijk, maar die kun je opdoen. Soft skills kun je eigenlijk niet leren. Die heb je, of die heb je niet.

Een klantgerichte aanpak gaat om het opbouwen van relaties. Als je je salesteam gaat uitbreiden, wil je dus mensen die van nature uitblinken op het gebied van communicatie, teamwork, empathie en andere sociale vaardigheden. Verder wil je iemand die klanten instinctief de juiste producten en services kan aanbevelen. Daarvoor heb je iemand nodig met een kritisch denkvermogen en soft skills zoals creativiteit, organisatie- en samenwerkingsvaardigheden en aanpassingsvermogen. Voor andere belangrijke vaardigheden verwijs ik naar de lijst van Nationale Vacaturebank met 7 essentiële skills voor de werkplek van de toekomst.

Maar je wil natuurlijk ook weten hoe het zit met de hard skills van een kandidaat, bijvoorbeeld hoe hij/zij klanten werft of omgaat met bezwaren. Ook de vragen over hard skills kun je gebruiken om meer te weten te komen over hoe de kandidaat soft skills toepast in de praktijk.

 

Test het zelfbeoordelingsvermogen

De eerste twee vragen zijn vragen die jij altijd moet stellen (gevolgd door een cruciale vervolgvraag). De derde vraag moet altijd door de kandidaat worden gesteld.

Beëindig nooit een sollicitatiegesprek zonder dat je vraag 1 hebt gesteld: "Waar ben je het meest trots op?" En vraag 2: "Heb je ook wel eens gefaald?" Het cruciale vervolg op beide vragen is: "Wat heb je daarvan geleerd?".

Het antwoord vertelt je of de kandidaat de belangrijkste soft skill heeft, namelijk zelfbeoordelingsvermogen. Als dat het geval is, kun je erop vertrouwen dat de kandidaat gretig is om te leren en zich wil blijven ontwikkelen binnen de functie. Uit het antwoord kun je ook opmaken of de kandidaat gedisciplineerd is, goed kan samenwerken en creatief is in het toepassen van alle beschikbare middelen.

De vraag die je altijd door de kandidaat voorgelegd moet krijgen, is iets als: "Wat kan ik verder doen om te bewijzen dat ik de juiste persoon voor deze functie ben?". Want ook in een klantgerichte wereld moet je iemand hebben die een deal weet te sluiten. En als dat niet met jou lukt, lukt het waarschijnlijk ook niet met een potentiële klant.

 

Werf voor de lange termijn

Er is niets zo frustrerend voor een salesmanager als tijd en geld steken in de selectie en training van nieuwe salesmensen die weer vertrekken op het moment waarop ze eigenlijk productief hadden moeten worden.

Gelukkig hebben we wel een goed idee waarom dat gebeurt. Bij maar liefst 89% van de nieuwe mensen die in de eerste 18 maanden alweer vertrekken, heeft dit niets te maken met gebrek aan technische skills, maar met mentaliteit en persoonlijkheid. Oftewel: hun persoonlijke waarden komen niet goed overeen met die van je onderneming.

Hoe voorkom je dat? In de eerste plaats moet je de kernwaarden van je onderneming bedrijfsbreed duidelijk communiceren en vastleggen. De waarden van Salesforce zijn bijvoorbeeld vertrouwen, klantsucces, innovatie en gelijkheid. Zorg er dan voor dat iedereen die bij het selectie- en wervingsproces betrokken is, dezelfde beoordelingscriteria toepast.

En daarmee zijn we weer bij het begin aangekomen: zorg dat bij het bepalen van je kernwaarden klantgerichtheid altijd op de eerste plaats staat. Meer best practices voor hoe je een groots salesteam samenstelt voor je kleine onderneming? Met deze Trailhead-module vind je het beste salestalent voor jouw onderneming.