De tijd die je als sales hebt om te verkopen is niet onbeperkt. Daarnaast besteden verkopers ook veel tijd aan andere taken. Om meer te kunnen verkopen moet je dus extra tijd zien te vinden. Hoe doe je dat? Door efficiënter te werken en tijdrovende administratieve taken te automatiseren met behulp van AI.
Betere salesresultaten met kunstmatige intelligentie
Uit onderzoek blijkt dat verkopers gemiddeld 36% van hun tijd kunnen besteden aan directe verkoop. De resterende 64% besteden ze aan het managen van hun e-mail en het vastleggen van activiteiten, zoals verkoop- en klantnotities. Door gebruik te maken van Artificial Intelligence (AI) is het mogelijk om de niet sales gerelateerde taken te automatiseren, waardoor je meer tijd om te verkopen krijgt.
Volgens een studie van McKinsey zullen bedrijven, die de komende vijf tot zeven jaar AI gaan gebruiken, hun cashflow in 2030 met meer dan 120% hebben verhoogd. Bedrijven die AI niet inzetten, zullen in dezelfde periode hun cashflow met 23% zien dalen.
Dat het gebruik van AI in het salesproces loont, bewijzen toonaangevende, succesvolle salesteams. Zij gebruiken AI voor hun totale verkoopproces, van lead tot cash. Ze stimuleren elk aspect van hun verkoopcyclus met AI-gedreven inzichten en automatisering. AI kan worden ingezet om:
- leads niet verloren te laten gaan
- de verkoopwaarde van deals in te schatten
- belangrijke e-mails niet te missen
- strategische contacten te zoeken in je organisatie en daarbuiten
- betere prognoses te maken
Uit ons ‘State of Sales' -rapport komt naar voren dat goed presterende salesteams 3 keer vaker dan hun minder presterende tegenhangers AI gebruiken of dit binnen een jaar van plan zijn. Hieronder leg ik je graag uit hoe AI de prestaties van je verkoopteam kan helpen verbeteren.
1. Kwalificeren van de beste leads
Vaak heb je meer leads dan je kunt benaderen en weet je niet welke leads het snelst te converteren zijn. Je wil het liefst weten welke leads het eerst benaderd moeten worden en het snelst tot verkoop leiden.
Meestal prioriteren binnendienstverkopers en business developers hun leads op basis van eenvoudige criteria. Bijvoorbeeld of ze het merk kennen of weten dat de aanvraag van een grote organisatie komt. Dit kan betekenen dat er snel converteerbare leads op een follow-up wachten. Of, erger, naar je concurrent gaan omdat ze te lang moeten wachten.
“Uitstekend presterende verkoopteams zullen, 1,6x vaker dan slecht presterende teams, leads prioriteren op basis van data-analyse. Ze zijn half zo vaak geneigd om te prioriteren op basis van intuïtie.”
‘State of Sales' -rapport, derde editie
AI analyseert continue je data en bepaalt op basis van patronen wat de beste leads zijn. Verkopers kunnen hierdoor hun inspanningen richten op leads die statistisch gezien de grootste verkoopkans bieden. Het resultaat? Meer leadconversie in een kortere tijd en dus een boost in productiviteit.
2. Uitzoeken of opportunities goed verlopen (of niet)
Met AI prioriteer je niet alleen gemakkelijker leads, het geeft ook aan hoe groot de verkoopkans is. De meeste salesmedewerkers moeten veel opportunities tegelijk managen. Hierdoor ontstaat de kans dat ze die niet altijd de gewenste aandacht kunnen geven of zien wanneer een opportunity bijna verkeken is. AI herkent de kenmerken van een opportunity waardoor deze kunnen worden omgezet in een deal.
Een voorbeeld? Een verkoper heeft meer dan 30 opportunities en verwacht dat er deze maand zeker 15 deals zijn te sluiten. Maar hij is vergeten om de inkoopmanager aan een account toe te voegen. Ook is de contactfrequentie gedaald. AI identificeert deze subtiele veranderingen, markeert en licht de verkoper en zijn of haar salesmanager in over dit potentiële struikelblok. Beiden zijn in staat om hier proactief op te reageren en kunnen zo het verlies van een - in potentie gemakkelijke - deal voorkomen.
3. Signaleren en markeren van belangrijke e-mails
Het lezen en verwerken van e-mail vergt veel kostbare, niet rechtstreeks aan sales gerelateerde, tijd. Tijd die beter aan verkopen kan worden besteed. AI helpt bij het identificeren en prioriteren van belangrijke e-mails. E-mails waar prijsstelling wordt besproken, waar een nieuwe leidinggevende bij een discussie wordt betrokken of wanneer een klant een meeting aanvraagt, worden dankzij AI niet meer gemist. Kunstmatige intelligentie zorgt ervoor dat salesmedewerkers nooit meer hun belangrijkste communicatie uit het oog verliezen en een betere relatie met hun klant kunnen opbouwen.
4. Vinden van collega’s die een connectie hebben met belangrijke contacten
Salesmedewerkers besteden zo veel mogelijk van hun beschikbare verkooptijd aan het halen van hun quota. Het vinden van de juiste contactpersoon bij een account kan heel belangrijk zijn om succesvol te zijn, maar kost over het algemeen veel tijd.
AI helpt hierbij door collega’s aan te reiken die contacten hebben bij deze accounts. Zo kom je, via je collega’s, meer te weten over de behoeften van de contactpersoon en het bedrijf én kunnen ze je zelfs introduceren. Bedrijven die AI gebruiken om collega’s met connecties bij belangrijke accounts te vinden zijn productiever dan bedrijven die dat niet doen.
5. Verbeteren van prognoses
Een van de grootste uitdagingen van iedere salesmanager is het maken van nauwkeurige verkoopprognoses. Ook hierbij is AI een perfecte toepassing; AI voorspelt namelijk voor elke salesmedewerker de verkoopprognose en welke factoren een rol spelen. Met AI zijn voorspellingen en trends in kaart brengen nog nooit zo eenvoudig en nauwkeurig geweest.
Naarmate nieuwe technologieën, zoals kunstmatige intelligentie, volwassen worden, brengen ze steeds meer verlichting vanwege de mogelijkheid om er taken mee te automatiseren. Uitstekend presterende bedrijven nemen hierin het voortouw, waardoor hun salesmedewerkers meer tijd kunnen besteden aan verkopen.
Download het State of Sales rapport van Salesforce vandaag nog om meer inzichten te krijgen van salesprofessionals van over de hele wereld.
