COVID-19 heeft grote gevolgen voor het bedrijfsleven. Veel bedrijven zijn door de pandemie overvallen, met name de bedrijven die nog geen plannen hadden om hun bedrijfsactiviteiten te digitaliseren. Volgens Gartner is 88% van de bedrijven niet voorbereid op een crisis als deze. De overige 12% doet het juist uitstekend, omdat ze flexibel opereren, innoveren en ook alvast nieuwe voorzorgsmaatregelen treffen. In de meeste gevallen speelde digitalisering daarbij een essentiële rol.
Salesforce is toonaangevend in digitale transformaties. We helpen bedrijven die versneld willen overstappen op een digitale manier van werken, zodat ze in de huidige crisis het hoofd boven water kunnen krijgen en houden. Met Salesforce CRM kunnen bedrijven sneller innoveren, een hogere productiviteit halen en hun salesprocessen en supply chain verder optimaliseren.
Abena is een internationale onderneming die zorgproducten maakt en aan andere bedrijven en instellingen levert. In een van de Salesforce Leading Through Change-webinars hebben we gesproken met Salahdin Mabtoul, Global CRM Business Development Manager van Abena, en Steve Edmonds, Marketing Manager van Abena. Ze hebben uit de doeken gedaan wat de gevolgen van de coronapandemie voor Abena waren en hoe ze tijdens de crisis de sales- en bedrijfsactiviteiten naar een hoger plan hebben weten te tillen met de oplossingen van Salesforce.
De gevolgen van corona voor de salesactiviteiten van Abena
Tijdens de pandemie veranderde de vraag vanuit de markt volledig. Abena moest de eigen manier van werken daar snel op aanpassen: niet alleen om hun eigen mensen te beschermen, maar ook om te kunnen inspelen op de groeiende vraag naar persoonlijke beschermingsmiddelen. Dit waren de veranderingen bij Abena:
De medewerkers gingen zoveel mogelijk vanuit huis werken.
De medewerkers die toch op locatie moesten werken, draaiden ploegendiensten in kleinere teams om de risico's te beperken.
De verkopers in de buitendienst gingen niet meer op pad.
De enorm toegenomen vraag naar persoonlijke beschermingsmiddelen werd in goede banen geleid.
Het bedrijf stapte over op inbound sales.
Voor de coronacrisis had Abena een groot aantal verkopers in de buitendienst. Toen de corona-uitbraak een pandemie werd, moest Abena echter snel de overstap van outbound sales naar inbound sales maken.
Gelukkig werkten ze al met Sales Cloud, waardoor hun digitale transformatie vlot verliep.
Waarom is digitale transformatie essentieel als je meer omzet wilt halen?
Digitale transformatie heeft de toekomst als het om salesinnovatie gaat. Bedrijven die overstappen op een digitale manier van werken, komen sneller uit de crisis, omdat zo'n transformatie ook in moeilijke tijden tot meer omzet en grotere groei leidt. Bovendien kan het hebben van een digitaliseringsstrategie een concurrentievoordeel opleveren ten opzichte van bedrijven die nog niet zover zijn.
Tijdens de crisis heeft Abena zijn blik op de toekomst gericht en ervoor gekozen om de digitale oplossingen van Salesforce breder in te zetten. Daardoor waren ze beter in staat om de benodigde omslag te maken toen de coronacrisis in volle hevigheid toesloeg.
Steve Edmonds zegt daarover: "We zijn snel afgestapt van onze oude manier van werken, waarbij we ons vooral met opportunities voor de lange termijn bezig hielden. We zijn nu veel flexibeler. Die verandering had uiteraard gevolgen voor de manier waarop we met Salesforce werkten. Al snel werd duidelijk dat we vooral ons databeheer op orde moesten krijgen en ervoor moesten zorgen dat we op het juiste moment de juiste mensen weten te bereiken."
Steve voegde daar nog aan toe: "We zijn altijd op zoek naar de beste manier van werken. Dat was tijdens onze digitale transformatie niet anders. We hebben toen gemerkt dat er nog van alles te optimaliseren viel. Zo bleken onze handmatige processen tijdens de pandemie een enorm struikelblok te zijn. Inmiddels zijn we flink gevorderd met onze digitale transformatie, dus we zitten op de goede weg."
Bedrijven die inspelen op veranderende omstandigheden en daarvoor een digitaliseringsstrategie opzetten, zijn beter toegerust om de gevolgen van de coronacrisis het hoofd te bieden. Dit zijn dan ook de bedrijven die in een snel veranderende markt komen bovendrijven.
Hoe leidt de digitale transformatie van Abena tot slimmere verkoop?
Abena zit momenteel midden in een grootschalig digitaliseringstraject en daarvoor gebruiken ze Sales Cloud. Ze hebben deze overgangsperiode ook aangegrepen om het salesteam bij te scholen.
Steve Edmonds zegt daarover: "We hebben de afgelopen drie maanden meer vooruitgang geboekt dan in de afgelopen drie jaar."
Sales Cloud is voor Abena een onmisbare schakel gebleken om de coronacrisis door te komen. Hieronder zie je waar Abena Sales Cloud zoal voor heeft ingezet.
Een goed beeld krijgen van alle belanghebbende partijen, zodat ze de communicatie met deze partijen kunnen verbeteren.
Alle klantinteracties via de verschillende kanalen in kaart brengen.
Sneller de eigen producten in de markt zetten door het aantrekken van nieuwe klanten te automatiseren.
De salesmedewerkers in de buitendienst laten overstappen op een flexibelere, meer marktgestuurde manier van werken.
Abena moest ook de eigen rapportages en dashboards veel vaker gaan benutten. Ze zijn daarom afgestapt van hun gebruikelijke week- en maandrapportages en maken er nu elke dag een, zodat ze de snelle veranderingen in de markt beter kunnen volgen. Voor sales moesten ze de overstap van outbound naar inbound maken. Met Salesforce hebben ze de voorraadniveaus geoptimaliseerd toen de vraag vele malen groter werd dan het aanbod.
Abena benut werkelijk alle mogelijkheden van Sales Cloud. Daar hebben ze ook op de lange termijn profijt van, omdat ze nu al voorbereid zijn op het nieuwe normaal – en ook op wat er daarna komt.
Is jouw salesteam al klaar voor het nieuwe normaal?
We leven tegenwoordig in een digitaal tijdperk. Het is dan ook essentieel dat bedrijven kunstmatige intelligentie gaan inzetten. Ze moeten zich op de toekomst richten en de overstap naar een digitale manier van werken maken, omdat ze daar ook op de lange termijn van profiteren.
Elk bedrijf zou in zijn bedrijfsstrategie ook initiatieven voor de eigen digitale transformatie moeten opnemen. Dat maakt het namelijk makkelijker om in te spelen op de problemen die de coronacrisis met zich meebrengt. Door de digitale verkoopkanalen te optimaliseren, gaat de omzet omhoog, zijn klanten tevredener en kun je je eigen producten en diensten beter in de markt zetten. Als je je salesproces digitaliseert, kun je zelfs onder uitzonderlijke omstandigheden als een pandemie je bedrijfsvoering aanpassen en meer omzet genereren.
Is jouw bedrijf al klaar voor verkopen in het volgende nieuwe normaal?
Bekijk de webinar als je wilt weten hoe Abena Sales Cloud van Salesforce inzet om slimmer te verkopen.
