Voor een verkoper is er niets erger dan geconfronteerd te worden met een pijplijn waar ongekwalificeerde leads de bottleneck vormen. 

Werken met ongekwalificeerde leads is vergelijkbaar met een blind date. Je hoopt op een perfecte match, maar je hebt echt geen idee wat er gaat gebeuren. Na een paar minuten wil je het liefst weggaan. Waarom? Omdat je al snel ontdekt dat er geen match is. Je wilt hot leads! Of op zijn minst leads met enige interesse. 

Hoe genereer je hot leads voor je team? Door strategisch te werk te gaan!

Gezien de snelheid waarmee de klanten veranderen moet je als bedrijf een doordachte strategie uitstippelen om deze continue verandering het hoofd te bieden. Een effectieve strategie zorgt voor  het verschil tussen veel tijd kwijt zijn aan een ongekwalificeerde lead versus een gekwalificeerde lead die belangstelling voor je product en/of dienst heeft. Een doordachte verkoop- en marketingstrategie helpt je om de aandacht te trekken van het juiste publiek, op het juiste moment, met de juiste content. 

Elke organisatie is anders, maar deze strategieën zijn altijd van toepassing, ongeacht de grootte van je bedrijf of de sector waarin je werkzaam bent. Laten we eens kijken naar een aantal succesvolle strategieën waarmee je bedrijf kan beginnen met het genereren van hot leads. 

 

1. Breng je verkoop- en marketingteams op één lijn

Een van de grootste uitdagingen voor sales- en marketingteams is wanneer ze niet op een lijn zitten. Eén op de vier bedrijven zegt dat hun verkoop- en marketingteams niet goed op elkaar zijn afgestemd. En wanneer de een van de ander niet weet wat hij doet, werkt dat verwarring in de hand.

Volgens LinkedIn werkt in 81% van de onderling goed op elkaar afgestemde bedrijven sales samen met marketing over het inzetten van content. En 61% van deze bedrijven verwacht zelfs dat hun budgetten gaan groeien. En is dat niet uiteindelijk waar het om gaat? 

 

Acties om teams op elkaar af te stemmen: 

  • Spreek een plan van aanpak af. Bestudeer de bestaande leads en hun journeys en onderzoek hoe deze journeys inhoudelijk ondersteund worden. Bespreek hoe je gezamenlijk de pijplijn- en inkomstenstrategieën effectiever uit kunt voeren. Houd als verkoopteam rekening met het verloop van de betrokkenheid. En wees als marketingteam alert op inzichten in de ontwikkeling van de pijplijn en kennis van de verkoopactiviteiten. 

  • Ga automatisering niet uit de weg! Automatiseer je marketing- en leadkwalificatieproces om efficiënter en nauwkeuriger te kunnen zijn. Marketing automatisering maakt het eenvoudiger dan ooit om leads te generen, te kwalificeren en toe te wijzen aan je verkoopteam. Een geïntegreerd systeem dat een geautomatiseerde leadflow en nurturing mogelijk maakt, verhoogt de conversiegraad en geeft zowel sales als marketing een volledig beeld van de pijplijn.

  • Plan een wekelijkse vergadering. Bespreek het totale proces en hoe je de snelheid waarmee de pijplijn gevuld wordt kunt verhogen. Vraag je klantenserviceteam om ook eens per maand deel te nemen aan het overleg en breng ze op de hoogte van de ontwikkeling van de klanten. Dit stimuleert samenwerking en verhoogt de gezamenlijke verantwoordelijkheid.

     

2. Identificeer de ideal persona(s)

Als je een relevante klantervaring wilt bieden, moet je weten wie je wilt betrekken bij je merk. 

Maak gebruik van firmografische gegevens. Wat demografie doet voor B2C, doet firmografie voor B2B. Marketingfacts beschrijft firmografische gegevens als traditionele segmentatie-variabelen, zoals branche, functie, leeftijd omzet(-potentie), aantal werknemers en locatie. Met deze gegevens kun je als bedrijf gaan bepalen welke kopers goed bij je passen. 

Wie is je ideale klant?

Als je verkoop- en marketingteam nog geen buyer persona’s heeft vastgesteld, ga die dan zo snel mogelijk vaststellen! 

  • Schrijf op wie het meest van je producten kunnen profiteren (welke functie, industrie, bedrijfssegment, regio) 

  • Benoem ze met naam en functie (bijvoorbeeld Lindsay, Marketing Manager, enz.).

  • Beschrijf hun behoeften en pijnpunten en hoe jouw product ze helpt. 

 

3. Weet wat je moet zeggen en wanneer

Wat je vertelt is cruciaal voor het generen van leads evenals de kwalificatie ervan. En het blijft belangrijk ongeacht het stadium van de customer journey waarin de lead zich bevindt. Probeer zoveel te informeren, inspireren en onderwijzen dat je met je merk de adviseur van voorkeur wordt over alles wat met jouw bedrijf en sector te maken heeft. Wanneer je verkoop- en marketingteams op elkaar zijn afgestemd, ervaren klanten een consistente en relevante klantervaring ongeacht of ze te maken hebben met de verkoop- of marketingmanager. 

Houd bij het maken van content voor leadgeneratie de volgende punten in gedachte: 

Verdien vertrouwen. Laat zien dat je weet waar je het over hebt. Dit is met name belangrijk als je toekomstige klanten zich in de ontdekkings/bewustzijns-, overwegings- en beslissingsfase zitten. Converseer inspirerend, blijf in contact met prospects, leer ze hoe ze beter zaken kunnen doen, en nurture leads en klanten. 

Ontwikkel vertrouwen. Toon ze het te volgen pad. Dit is het moment waarop klanten partners worden. Vraag jezelf af hoe je ze kunt helpen om hun investering te maximaliseren en hoe ze jouw product(en) daarbij op de meeste effectieve manier kunnen gebruiken. 

Laat geen open einden achter. Elk contactmoment kent een call-to-action (CTA). Aandacht en een goede uitvoering van deze CTA zorgt ervoor dat de toekomstige klant gemakkelijker geconverteerd kan worden.

 

4. Houd de statistieken bij - wat werkt (en wat niet)

Statistieken tonen je waar en hoe succesvol je bent. Ze laten je performance zien en helpen je bij het nemen van datagestuurde beslissingen. Let op: er zijn enorme hoeveelheden data beschikbaar. Selecteer de gegevens die geschikt én relevant zijn voor jouw bedrijf, om een centraal klantbeeld te bouwen. Meet alleen de zaken die van belang zijn, en zorg dat iedereen in je bedrijf toegang tot deze data, zodat ze slimmer en sneller beslissingen kunnen nemen.

De drie belangrijkste statistieken waar je team rekening mee moet houden: 

  • De conversieratio (winratio) meet hoeveel leads geconverteerd zijn tot klant. Als je dit weet kun je berekenen hoeveel leads je nodig hebt om je omzetdoelstelling te halen. 

  • Funnel lekkage; het spreekt voor zich. We weten allemaal dat wanneer er iets lekt, dat niet goed is. Deze statistiek vertelt je waar potentiële klanten afhaken. Het vertelt je ook de snelheid waarmee ze dat doen. Om hierachter te komen houd je de conversieratio van elke stap bij. In welk stadium haken prospect af? Aan het begin of in de demo fase? Bepaal waar je zwakke punten zitten en scherp de manier waarop je werkt aan.  

  • Lead- en gedragsscore. "We zijn succesvol, kijk maar naar de score!" Lead scoring geeft je een mogelijkheid om nauwkeurig te identificeren welke leads beter worden als ze door het nurture-proces gaan. 

Kies de juiste statistieken en communiceer de uitkomst. Check voortdurend je voortgang en bespreek op welke manieren je samen betere resultaten kunt behalen. 

 

Samenvatting

Het implementeren van de bovenstaande strategieën zal ervoor zorgen dat je iedereen op één lijn hebt, meer gekwalificeerde leads genereert én meer leads converteren. Gebruik hiervoor één gemeenschappelijke databron voor marketing automation en CRM-inzichten om een consistente en verbonden ervaringen te bieden. Het eindresultaat zal duidelijk zijn; meer winst voor je onderneming.  

In het volgende blog over ABM lees je hoe met Account Based Marketing (ABM) je sales-, marketing-, and serviceteams succesvoller worden. 

Ontdek onze oplossing voor marketing automation, Pardot, in een deze gratis leermodule van het learning platform Trailhead.