2020 was het jaar van mondkapjes, hamsteren van handgel en nieuwe trends in de B2B-verkoop (business-to-business) die de manier waarop bedrijven aan hun B2B-klanten verkopen volledig hebben veranderd. 

Zelfs branches waarin de verkoopprocessen traditioneel zijn gebaseerd op face-to-facecontact, hebben de ommezwaai gemaakt – en snel. De verkoop verplaatste zich van fysieke naar onlinewinkels, maar slechts 38% van de B2B-ondernemers gaf aan dat dit probleemloos is verlopen. Erg veel bedrijven beschikten niet over de juiste digitale infrastructuur om optimaal te kunnen presteren.

Toch zijn de uitdagingen van 2020 de kansen van 2021 geworden. Toonaangevende B2B-ondernemers moeten zich snel aanpassen om hier optimaal van te profiteren, anders lopen ze het risico te worden ingehaald door meer alerte concurrenten. De volgende trends in de B2B-verkoop worden dit jaar bepalend.

 

 

1. Investering in e-commerce wordt topprioriteit voor B2B

Al sinds de categorie 'B2B commerce' voor het eerst zijn opwachting maakte in de Forrester Wave in 2013, voorspellen analisten en zakelijk leiders dat deze de hoogste prioriteit gaat krijgen. En toen kwam in 2020 de pandemie. Tussen januari en augustus 2020 zagen we het aantal B2B-bestellingen via e-commerceoplossingen met 44% stijgen.

B2B-merken implementeren nu in allerijl oplossingen om digitaal kopen en verkopen makkelijker te maken. 65% is zelfs van plan meer te investeren in e-commerce en de meeste B2B-ondernemers verwachten dat de komende twee jaar ruim 50% van de omzet afkomstig zal zijn uit onlineverkoop. Zelfs farmaceutische bedrijven, die zich traditioneel gezien verzetten tegen e-commerce, stappen hier nu zonder omkijken op over.

 

65% van de B2B-merken is van plan meer te investeren in e-commerce. De meeste B2B-ondernemers verwachten dat onlineverkoop de komende twee jaar ruim 50% van de omzet gaat uitmaken.”

De verschuiving naar digitaal heeft een impact op de hele onderneming. Elk besluit – over producten, prijzen en de interactie met klanten – krijgt nu een digitale dimensie. Dat is een enorm verschil met hoe in het verleden zaken werd gedaan. Technologie kan helpen de manier te moderniseren waarop B2B-professionals klanten werven, producten op de markt brengen, afstemmen met kanaalpartners en diensten leveren.

 

2. De tijd van de standaardaanpak is voorbij

In de verschillende branches – en zelfs daarbinnen – zijn unieke strategieën voor kanalen en processen, maar ook unieke uitdagingen en regelgeving. Aangezien digitalisering inmiddels geen ongebaand pad meer is, kunnen B2B-ondernemingen nu veel meer branchespecifieke functionaliteit van hun e-commerceplatform verwachten.

De meeste B2B-ondernemers beseffen dat ze voor een succesvolle digitale transformatie marketing, leadgeneratie, commerce en aftersales op elkaar moeten afstemmen.

 

Voor een succesvolle digitale transformatie moeten marketing, leadgeneratie, commerce en aftersales op elkaar worden afgestemd. ”

 

Fabrikanten hebben bijvoorbeeld een complete e-commerceoplossing nodig die kopers meer selfservicemogelijkheden biedt en salesmanagers helpt bij het beheer van verkoopovereenkomsten en de operationele uitvoering. Bedrijven in consumentengoederen hebben ondersteuning nodig bij het uitbreiden van hun B2B-kanalen en moeten tegelijkertijd kunnen reageren op de vraag uit het business-to-consumersegment (B2C) en signalen van sociale kanalen. Bovendien profiteren alle branches van één centraal informatieplatform – een platform dat alle kanalen met elkaar verbindt en eindklanten ondersteunt.

 

3. Bedrijven die e-commerce op de lange baan schuiven, raken hun beste talent kwijt

Je weet waarschijnlijk al dat je als B2B-onderneming klandizie misloopt als je geen selfservicemogelijkheden biedt. Maar in 2021 ga je ook nog eens essentiële salesmedewerkers kwijtraken als je de overstap naar digitale verkoop uitstelt.

 

In 2021 ga je ook nog eens essentiële salesmedewerkers kwijtraken als je de overstap naar digitale verkoop uitstelt.”

 

E-commerceoplossingen stroomlijnen de afhandeling van bestellingen, zodat salesteams hun tijd efficiënter kunnen gebruiken. Volgens het State of Commerce rapport van Salesforce zegt 63% van de toonaangevende B2B-ondernemers dat salesteams zich dankzij e-commerce minder bezig hoeven te houden met de logistiek van bestellingen en zich daarom kunnen ontwikkelen tot strategisch adviseurs. Salesmedewerkers kunnen meer doen dan alleen bestellingen afhandelen, omdat ze nu meer tijd hebben om hun kennis van het zakelijke klimaat en hun branche, producten en klanten te verdiepen. 

Ervaren salesmensen weten dit. Ze hebben vaak al ervaring met de beste salestechnologieën en willen niet meer terug naar de tijd van de spreadsheets. Ondernemingen die digitale innovatie prioriteit geven, trekken uitstekend presterende salesmensen aan. Ze hebben dus altijd de eerste keus uit het beste salestalent.