Drie tips waarmee MKB-verkopers ook op afstand succes kunnen boeken

Nu de coronamaatregelen worden versoepeld en de economie weer op gang komt, blijft verkopen op afstand belangrijk omdat bedrijven een hybride werkmodel overwegen.

Op afstand (virtueel) verkopen werd het afgelopen jaar belangrijker dan ooit omdat het midden- en kleinbedrijf (MKB) tijdens de pandemie overstapte op thuiswerken. Maar veel verkopers in het MKB gaven aan dat werken op afstand het moeilijk maakte om succes te boeken. Een overgrote meerderheid van alle salesmedewerkers (79%) heeft zich snel moeten aanpassen aan nieuwe verkoopmethoden en meer dan de helft van de salesmedewerkers (58%) denkt dat hun baan voor altijd is veranderd door de pandemie – deze cijfers zijn afkomstig uit de vierde editie van het Salesforce State of Sales rapport.

Het blijkt dat volledig virtueel verkopen een vaardigheid is waarin tijd moet worden geïnvesteerd. Maar ook nu mensen weer meer mogen en de economie weer op gang komt, blijft viruteel op afstand verkopen belangrijk omdat bedrijven een nieuw werkmodel overwegen: het hybride kantoor.

Het hybride model combineert werken vanaf huis, op kantoor en in de buitendienst. Veel medewerkers willen ten minste enige tijd blijven thuiswerken en veel werkgevers gaan daar graag in mee. Omdat er weer face-to-faceontmoetingen met klanten op allerlei locaties gaan plaatsvinden, zullen salesteams in het MKB overstappen op een hybride werkmodel.

Vaardigheden en strategieën voor afstandsverkopen

Hoewel een hybride werkmodel veel te bieden heeft, blijft het belangrijk om vaardigheden voor afstandsverkopen en effectieve strategieën te ontwikkelen. Wat kun je doen om salesmedewerkers klaar te stomen voor succes terwijl ze op afstand blijven werken?

Laten we drie tips achter het succes van teams voor afstandsverkopen bekijken, die onze eigen MKB-salesteams hebben benut om verbonden te blijven en hun doelen te halen:

1. Stel doelen om teams voor afstandsverkopen gefocust te houden

Het stellen van doelen is een beproefde techniek om teams te motiveren en medewerkers gefocust te houden. Met cloudgebaseerde tools kun je het iconische salesscorebord veranderen in een groep digitale dashboards waarop je precies kunt zien waarop je team zich moet richten. De geïntegreerde dashboards van Salesforce zijn gebruiksvriendelijk en voortreffelijk aanpasbaar – perfect om teams samen te brengen en medewerkers te motiveren, waar ze ook werken.

Als je klaar bent voor de volgende stap, begin je met het creëren van een virtuele verkoopcultuur. Pilar Schenk, Vice President of Global Sales Operations bij McAfee, legt uit dat het creëren van een krachtige virtuele cultuur begint met inzicht in de behoeften van je salesteam en het benutten van technologie.

2. Verbind systemen om de informatiestroom te optimaliseren

Informatie overload was een reëel probleem in de tijd dat we allemaal op hetzelfde kantoor werkten. Toen we afgelopen jaar alleen maar contact konden houden via laptops en telefoonschermen werd het nog belangrijker om je inbox goed te beheren. En nu komen er ook nog de problemen van uitputtende videogesprekken en een overschot aan administratieve taken bij (denk maar aan de steeds langer worden werkdagen en het vervagen van de grens tussen werktijd en vrije tijd sinds we thuiswerken). Iedereen zal zich afvragen: kan het niet beter?

Gelukkig kan het echt beter. Verbind je systemen en platformen, waar mogelijk, om de informatiestroom te optimaliseren en onnodige taken weg te nemen. Een eenvoudig voorbeeld is automatisch e-mail- en agendabeheer. Iedereen weet hoe geweldig het is wanneer je een sms met een datum en tijd ontvangt – bijvoorbeeld als je plannen maakt met vrienden of een afspraak plant via sms – en de tekst feitelijk een link is waarmee een nieuw agenda-item wordt toegevoegd.

Met bedrijfstechnologie zoals Salesforce Anywhere worden dergelijke geautomatiseerde informatiestromen optimaal benut door niet alleen je inbox en agenda te verbinden, maar al je cruciale data in e-mails, chats, bestanden en gedeelde documenten.

Met Salesforce Inbox kan je team bijvoorbeeld deals rechtstreeks vanuit de inbox toevoegen aan je CRM-systeem (customer relationship management). Medewerkers kunnen direct verkoopdata bijwerken en automatisch klantinteracties vastleggen. Allemaal zonder hun inbox te verlaten. Door je inbox te integreren in je CRM verbeter je ook de datastroom tussen belangrijke medewerkers, teams en afdelingen – zoals sales en service. Daardoor is informatie altijd en overal toegankelijk voor iedereen binnen je bedrijf die deze nodig heeft om in realtime samen te werken, beslissingen te nemen en deals te sluiten.

3. Leer prioriteiten toe te kennen aan je klanten

Als je aan meerdere deals tegelijk werkt, moet je begrijpen aan welke klanten je op welk moment de meeste aandacht schenkt. Dit kan lastig zijn in een wereld van digitale verkoop en virtuele bijeenkomsten.

Met de juiste technologie kun je signalen waarnemen die aangeven wanneer een deal in een stroomversnelling komt en deze signalen aan je team doorgeven via automatische waarschuwingen en meldingen. Verkoopautomatiseringstools zoals Sales Cloud met Einstein Opportunity Scoring zijn een geweldige optie om sneller leads te beoordelen en deals te rangschikken op prioriteit.

Met verkoopautomatiseringssoftware kunnen bedrijven klanten met het hoogste potentieel prioriteren en zorgen dat teams de juiste stappen op het juiste moment ondernemen om leads op te volgenen deals te sluiten.

Vergroot je succes met afstandsverkopen

Ben je klaar om de digitale verkoop van je MKB-onderneming een impuls te geven? Bekijk ons webinar voor meer informatie over de drie geheimen achter het succes van ons salesteam en hoe je deze aanpak kunt nabootsen binnen je eigen bedrijf.

Lees in dit rapport hoe meer dan 2500 kleine en middelgrote bedrijven zich door de pandemie heen slaan door o.a. sales in te zetten op het creëren van meer vertrouwen en betere relaties en zo succesvoller zijn in verkoop.