Ga je internationaal? Tips voor internationale uitbreiding van e-commerce

De voordelen van internationale uitbreiding van e-commerce zijn duidelijk: je betreedt nieuwe markten en krijgt daarmee toegang tot nieuwe omzetstromen, en je vergroot de naamsbekendheid van je merk en je winstgevendheid. Hoewel het heel verleidelijk is om alle remmen los te gooien als je de wereldmarkt op wilt gaan, is het belangrijk om strategisch te werk te gaan. Er zijn immers veel belangrijke overwegingen (en valkuilen!) waarmee je rekening moet houden.

Voordat ik als Success Architect Senior Director bij Salesforce aan de slag ging, was ik verantwoordelijk voor de direct-to-consumerkanalen bij twee snelgroeiende bedrijven in de VS. Daar leerde ik met vallen en opstaan hoe je een succesvolle strategie voor wereldwijd zakendoen ontwikkelt. 
 

Elk bedrijf is natuurlijk anders, maar naar mijn ervaring zijn er vijf stappen die cruciaal zijn voor succesvol wereldwijd zakendoen:

1. Herken internationaal marktpotentieel

2. Krijg inzicht in de uitdagingen van internationale uitbreiding van e-commerce

3. Lokaliseer voor elke specifieke markt

4. Stel betaalmethoden vast 

5. Activeer en lanceer

Laten we elke stap eens nader bekijken.
 

Van plan om je merk op internationale markten te lanceren?

Hier lees je hoe je je teams, doelstellingen en routekaart op elkaar afstemt.
 

1. Herken internationaal marktpotentieel

Het aantal digitale transacties in een bepaald land heb je zo achterhaald, maar dat is nog maar een begin. Kijk verder: vergelijk dat aantal met de bevolkingsomvang. Ga na of de digitale en logistieke capaciteiten meer groei aankunnen. Onderzoek de geopolitieke situatie om er zeker van te zijn dat de omstandigheden gunstig zijn.  

Daarnaast is het van cruciaal belang om inzicht te hebben in de naamsbekendheid van je merk. Als je merk relatief onbekend is, kijk dan hoeveel geld, tijd en moeite het kost om merkbekendheid op te bouwen.

Dit helpt je te bepalen welke landen een goede basis voor groei zijn: 

• Zoek in het buitenland naar consumenten die je merk kennen. 

• Benut zoveel mogelijk datapunten. 

• Gebruik webtrackingdata om te bepalen waar je website de meeste bezoekers trekt. 

• Als je niet-transactionele sites hebt in de landen die je op het oog hebt, analyseer dan het aantal websitebezoekers en de trends. 

• Tel signalen van doorverwijzers en social media mee voor deze markten. 
   

2. Krijg inzicht in de uitdagingen van internationale uitbreiding van e-commerce

Internationale uitbreiding van e-commerce, naar welk land dan ook, gaat gepaard met uitdagingen en lastige vraagstukken. Zo moet een Amerikaanse retailer die de activiteiten wil uitbreiden naar Canada (met een geschatte 33 miljard dollar aan e-commerce sales in 2024) rekening houden met douane- en invoerrechten en belastingen. Afhankelijk van de rechtsvorm van een bedrijf, kunnen de belastingregels in bepaalde Canadese provincies erg complex zijn. Ook bedrijven in China hebben te maken met uitdagingen zoals prestaties, de naleving van vereisten op het gebied van dataopslag en integratieproblemen met lokale Chinese platformen.

Ik heb ondervonden dat je de beste resultaten krijgt door je eerst te richten op een klein aantal strategisch gekozen, veelbelovende landen. Bedien de overige markten met een externe, geverifieerde internationale verwerkingsservice. Deze kun je integreren in je eigen afrekenomgeving. Salesforce Commerce Cloud-klanten kunnen de AppExchange en Commerce Cloud Partner Marketplace gebruiken voor gecertificeerde verwerkingspartners en snellere integraties. 

De partner die je kiest zou de volledige back-endverwerking voor je moeten doen. Kies er een die wegwijs is in betalingen, verwerking, douane- en invoerrechten en de naleving van belastingregels. Een verwerkingspartner is doorgaans een veilige optie om op een groot aantal markten te testen. 
 

3. Lokaliseer voor elke specifieke markt

Als je eenmaal weet dat een markt kansen biedt, probeer dan zoveel mogelijk te weten te komen over de consument. Een gelokaliseerde ervaring is veel meer dan alleen een vertaalde website, en zelfs bij het vertalen van een website bestaan er belangrijke nuances. Zo is een 'sweater' in de Verenigde Staten een 'jumper' in het Verenigd Koninkrijk.

Taal is de belangrijkste factor bij lokalisering. Niets is zo funest voor je verkopen op een gelokaliseerde website als een slechte vertaling. Houd daarnaast rekening met verschillen in de schrijfwijze van adressen en in de diverse voorkeuren voor afrekenen.

Ook gebruiksgemak is belangrijk voor een gelokaliseerde ervaring die klanten aanspreekt. Overweeg het gebruik van speciale productfoto's met modellen uit de regio. Maak eventueel ook close-upfoto's van stiksels en labels.

Stel vast welke socialmediakanalen populair zijn in de regio – ook dit is een belangrijke factor bij het lokaliseren. Zo zijn social media al jarenlang het belangrijkste kanaal voor e-commerce in China, maar zijn de platformen die daar het meest worden gebruikt niet beschikbaar in de VS. Nu verkoop steeds meer via social media gaat, is het belangrijk om een goed inzicht te krijgen in het socialmediagebruik in verschillende regio's.

Ten slotte kan de internationale uitbreiding van e-commerce betekenen dat campagnes moeten worden afgestemd op de plaatselijke markt. In sommige landen begint de seizoensuitverkoop eerder dan in andere landen. Het weer op verschillende halfronden zorgt voor een vraag naar andere kleding.

Je lokalisatiechecklist

• Bepaal je aanpak voor campagnes en acties. Is die one-size-fits-all of specifiek voor elk land?

• Denk na over je productcatalogus en inventaris. Is er één centraal magazijn dat dezelfde producten in alle doellanden verkoopt of zijn er exclusieve producten per land?

• Ontwikkel je prijsstrategie. Hanteer je voor alle regio's dezelfde artikelprijs?

• Bepaal de samenstelling en omvang van je teams. Zul je individuele teams in de betreffende landen hebben? Hoe groot zijn deze teams en hoe vaardig zijn ze in websitebeheer?

• Stel vast welke socialmediaplatformen en trends leidend zijn in de regio waarop je je gaat richten.
   

4. Stel betaalmethoden vast

Betaling en belastingen zijn twee van de ingewikkeldste factoren bij internationale uitbreiding van e-commerce. Pak ze lokaal aan op basis van wetgeving, verschillen in betalingstypen en de voorkeuren van de consument. 

Analyseer je doelmarkt om erachter te komen wat de beste combinatie van betaalmethoden is en bied deze aan. Veel consumenten op de Latijns-Amerikaanse markt gebruiken een systeem genaamd DineroMail. Met dit systeem worden klanten na aankoop doorgestuurd naar een DineroMail-site. Daar printen ze een aankoopbon, die ze vervolgens meenemen naar een OXXO- of 7-Eleven-winkel om hun aankoop af te ronden. 

Salesforce Commerce Cloud biedt geïntegreerde ondersteuning voor betalings- en valutaplug-ins van toonaangevende aanbieders. Hiermee kunnen de relevante betalingsproviders in het land of de regio van je keuze snel en gemakkelijk worden gebruikt. Klanten kunnen betalen in hun lokale valuta en met de betaalmethode die ze gewend zijn.

Merken moeten ook rekening houden met het vastleggen en verwerken van betalingen uit het buitenland. Tijdens de investeringsfase van je uitbreiding moet je mogelijk wisselkoerskosten betalen als je lokale partners en medewerkers in hun lokale valuta betaalt, maar de opbrengst van digitale verkopen in eigen land wilt ontvangen.

In sommige landen wordt het hele proces nog complexer vanwege internet- en consumentenregelgeving. En in andere landen kun je weer te maken krijgen met een grillige wisselkoers. Als je je prijzen in lokale valuta opstelt, maar de bedragen wilt innen op je thuismarkt, moet je de wisselkoersen goed in de gaten houden. Je kunt overwegen een risicoanalyse te doen en je te verdiepen in verzekeringsopties.

Daarnaast moet je waarschijnlijk een bankrekening in het buitenland openen. Rond het aanvraagproces hiervoor zo snel mogelijk af, zodat alles klaar is wanneer je site live kan gaan.
 

5. Activeer en lanceer

Merken kunnen gebruikmaken van een zogeheten 'minimum viable product' (MVP) om de internationale uitbreiding van hun e-commerce te versnellen. Bedrijven kunnen overwegen om met bestaande leveranciers te werken als een veilige optie om een markt te verkennen. Kijk voordat je een contract afsluit met nieuwe partners naar bestaande externe logistieke dienstverleners. Een betalingsgateway in Europa kan mogelijk ook betalingen in Latijns-Amerika ondersteunen. Analyseer alle leveranciers grondig om te zien welke mogelijkheden zij bieden.

Controleer of alle externe logistieke dienstverleners aan de lokale vereisten voldoen. Kan je CMS bijvoorbeeld Europese umlauts en tekens uit Aziatische talen verwerken? Er zijn zoveel dingen die problemen kunnen veroorzaken bij de lancering, je klanten kunnen frustreren of je plannen in de war kunnen schoppen.
 

Zorg dat je klaar bent voor de volgende ontwikkelingen in internationale e-commerce

Ik weet uit ervaring dat je met de functie voor multi-sitebeheer van Commerce Cloud heel gemakkelijk lokale websites kunt maken en beheren, en gelokaliseerde marketingberichten en -promoties, internationale contentstrategieën, aangepaste prijslijsten en meer kunt inzetten. En in de Commerce Cloud Partner Marketplace vind je gecertificeerde vertalers en vertaalbureaus die professionele en geautomatiseerde vertalingen aanbieden die rechtstreeks naar je website gaan en in je marketing worden opgenomen.