Leadgeneratie: tien strategieën die je helpen nieuwe leads te genereren

In diverse opzichten is verkoop een geluksspel en veel mensen begrijpen niet precies hoe ze leads moeten genereren. Uitvinden hoe je leads genereert kan een lastige taak zijn, maar dat is niet noodzakelijk als je je geluk afdwingt en beproefde best practices volgt. In werkelijkheid spelen vaardigheden een belangrijkere rol bij sales dan geluk, vooral wanneer je beproefde strategieën voor leadgeneratie volgt. Speel daarom niet langer roulette met je sales. Hier volgen tien ideeën voor het genereren van leads waarmee je je doelstellingen zult realiseren.

Genereer op deze manier leads voor je bedrijf.

1. Vraag om doorverwijzingen.
2. Laat de klantenservice regelmatig contact opnemen met klanten.
3. Lead nurturing: houd contact met eerdere doorverwijzingen.
4. Wees een betrouwbare informatiebron.
5. Vestig op internet aandacht op je expertise.
6. Netwerk online.
7. Wees sociaal.
8. Doe aan netwerken.
9. Wees creatief.
10. Geef niet op.

1. Vraag om doorverwijzingen

Tevreden klanten zullen graag anderen naar je doorverwijzen. Laat je klanten voor je spreken door hen te vragen anderen naar je door te verwijzingen en hen de mogelijkheid te bieden hun eigen leads te verzamelen. Niets is beter voor de geloofwaardigheid van je bedrijf dan tevreden klanten die hun familie en vrienden over jou vertellen. Doorverwijzingen zijn de beste strategie voor het genereren van leads die er bestaat. Vraag na het sluiten van een verkoop altijd aan de koper of die iemand kent die mogelijk ook belangstelling heeft voor jouw product of dienst. Dit kost heel weinig tijd en kan een manier zijn om snel leads te genereren.

2. Laat de klantenservice regelmatig contact opnemen met klanten

Laat je klant niet in de steek na de verkoop. Een tevreden klant heeft een doorlopende relatie met jou en je bedrijf en wil waarschijnlijk opnieuw zakendoen met je. Het zal geen verrassing zijn dat het goedkoper is om aan een bestaande klant te verkopen dan een nieuwe lead te werven. Follow-upgesprekken zijn een strategische manier om klantrelaties te verbeteren en bieden gelegenheid voor het vragen om doorverwijzingen. Soms zijn de beste leads die je hebt feitelijk je huidige klanten.

Donna Fluss legt in CRM Magazine uit dat bedrijven die via verschillende kanalen contact onderhouden met hun klanten succesvoller zijn en de betrokkenheid vergroten. “Proactieve klantenservice is een essentieel onderdeel van een uitgebreide omnichannelstrategie voor klantbetrokkenheid geworden waarmee je de merkloyaliteit en klanttevredenheid verbetert”, zegt Fluss.

3. Lead nurturing: houd contact met eerdere doorverwijzingen

Niet elke lead zal op het specifieke moment klaar zijn voor conversie, maar dat betekent niet dat dergelijke leads moeten worden genegeerd. Lead nurturing is met name belangrijk in het proces voor leadgeneratie wanneer prospects aarzelen over een aankoop. Stuur ze nuttige informatie op basis van hun interesses. Automatiseer het proces voor lead nurturing, stel herinneringen in en maak een schema om contact op te nemen met klanten. Je wilt dat ze aan jou denken wanneer ze klaar zijn om een beslissing te nemen.

4. Wees een betrouwbare informatiebron

Doe er een schepje bovenop en word een productexpert op jouw gebied. Verander van een gewone verkoper in een adviseur die klanten kunnen vertrouwen. Klanten hebben een schat aan kennis binnen handbereik en doen het meeste onderzoek voordat ze met een verkoopmedewerker praten. Door op handelsbeurzen of conferenties te spreken en een betrouwbare informatiebron te worden, kun je deze kloof overbruggen.

Vergeet niet dat klanten zeggenschap over hun aankopen hebben. Maar als salesprofessional kun je je klanten wel informatie bieden om de beste beslissingen te nemen. (En hopelijk valt met hun beslissing de keuze op jou.)

5. Vestig op internet aandacht op je expertise

In dit digitale tijdperk is het eenvoudig en heel belangrijk geworden om je expertise te tonen. En je kunt dit het beste online doen. Vestig je aanwezigheid op het web, zodat je potentiële klanten kunt bereiken die mogelijk baat hebben bij je uitgebreide kennis over producten of sectoren. Gerichte contentoptimalisatie voor zoekmachines om de ranking van je site te verbeteren is één manier om meer bezoekers te krijgen.

Ben je niet bedreven in zoekmachineoptimalisatie? Geen probleem. Om snel leads te genereren via internet is het belangrijk om doorlopend nuttige en relevante content toe te voegen aan je site. Daarmee ondersteun je je potentiële klanten bij hun onderzoeksproces. Als je deze leads snel wilt vastleggen, gebruik je formuliervelden met calls-to-action (CTA’s) op je hele site.

De meeste klanten beginnen met het onderzoeken van hun aankoop lang voordat ze met een bedrijfsmedewerker praten. David Edelman en Marc Singer beschreven de aankoopervaring van de klant als een ’traject’ en benadrukken het belang om onderdeel te zijn van dit traject. Door aangepaste, relevante, interactieve en aantrekkelijke content te bieden voor elke stap van het onderzoeksproces, kunnen producten en bedrijven een leidraad vormen voor klanten, voordat ze contact opnemen met verkoopmedewerkers. “Tegenwoordig is het succes van topmerken niet alleen gebaseerd op de kwaliteit en waarde van wat ze verkopen, maar ook op de superieure trajecten die ze creëren”, zeggen Edelman en Singer. Aandacht besteden aan de customer journey biedt een significante kans om online leads te genereren.

6. Netwerk online

Het is makkelijk te zien dat socialmediaplatformen steeds belangrijker zijn geworden, omdat steeds meer mensen het liefst via deze platformen communiceren. Het is niet verrassend dat de professionele netwerksite LinkedIn de belangrijkste site voor professionals is om contact te houden met de mensen die ze ontmoeten. Maar het ontwikkelen van de juiste aanpak is even belangrijk als het opbouwen van relaties. Verzend geen algemene uitnodigingen voor connectieverzoeken. Stuur in plaats daarvan een gepersonaliseerd bericht om mensen te vertellen wie je bent en hoe en waar je hen hebt ontmoet. Bijvoorbeeld:

• Beste [naam], we hebben elkaar op [datum] ontmoet tijdens [evenement]. Ik vond het heel leuk om met je over [onderwerp] te praten en we zeiden dat we een keer samen koffie zouden drinken om [project] te bespreken. Ik heb gezien dat je [op site X een bericht/like/update/etc. hebt geplaatst] en ik zou graag weer eens contact opnemen. Kunnen we binnenkort afspreken? Laat me het weten.

Verkeer van LinkedIn lijkt van alle socialmediaplatformen de hoogste conversiepercentages van bezoeker tot lead te produceren – deze zijn vaak hoger dan bij Twitter en Facebook. Als je manieren zoekt om nieuwe hoogwaardige leads te genereren, kan LinkedIn uitkomst bieden.

7. Wees sociaal

Zodra je contact hebt opgenomen met potentiële klanten, moet je deze relaties onderhouden. Beperk je niet tot één socialmediasite – gebruik waar mogelijk ook andere relevante platformen. Expert op het gebied van verkoop via social media, Jill Rowley, adviseert mensen om te lezen wat hun potentiële klanten lezen en daar vervolgens over te tweeten of berichten over te plaatsen. Plaats regelmatig waardevolle content, zodat je meer kans hebt om een betrouwbare informatiebron te worden voor klanten die onderzoek doen voor hun aankoop.

Vanwege de enorme kracht van LinkedIn voor het converteren van leads, is het een belangrijke strategie om artikelen of updates te publiceren op de site. Door advies te geven en expertise te bieden kun je volgers krijgen en je bedrijf in de schijnwerpers zetten als expert op jouw gebied. Je kunt een call-to-action-knop toevoegen aan berichten op social media of blogs om snel een doelgroep van geïnteresseerde mensen te bereiken en leads te genereren.

8. Doe aan netwerken

Het gewone netwerken is een andere sleutel tot het genereren van salesleads. Het zal geen verrassing zijn dat veel mensen de voorkeur geven aan face-to-faceontmoetingen op conferenties, omdat ze dan ook de lichaamstaal en gezichtsuitdrukkingen zien. Alles bij elkaar moet je proberen te zijn waar je potentiële klanten zijn. Word lid van organisaties waarvan je potentiële klanten vaak ook lid worden en probeer conferenties bij te wonen waar zij ook zijn. Zo ben je goed voorbereid op interactie met een grote verzameling prospects.

Onthoud dat netwerken niet alleen maar om jouzelf gaat. Het is makkelijker om naar anderen te luisteren wanneer ze vertellen over hun zakelijke uitdagingen. Misschien zijn er mogelijkheden om oplossingen aan te bieden, hetzij jouw eigen product of dienst of een product of dienst van een van je contactpersonen. Het is niet alleen vriendelijk om partners te helpen – ook al sluit je geen verkoop – het kan je ook doorverwijzingen opleveren. Zoals eerder aangegeven, moet je een adviseur zijn die klanten helpt om waar mogelijk de juist oplossing te vinden.

9. Wees creatief

Succesvolle leadgeneratie draait om doorverwijzingen, persoonlijke ontmoetingen en online netwerken, maar met een beetje creativiteit kun je ook veel potentiële klanten bereiken. David Morgan en Alex Chavez, oprichters van Security Dealer Marketing, hebben bijvoorbeeld een lokaal beveiligingsbedrijf geholpen bij het steunen van een gemeenschapsdag en leverde gratis foto’s in hoge resolutie van gezinnen met de kerstman. Het evenement genereerde 400 leads, 10 aankopen, lokale publiciteit voor het merk en veel leuke kerstfoto’s.

Om nieuwe leads te genereren moet je nieuwe manieren vinden voor interactie met potentiële klanten. Een inzamelingsactie steunen, netwerken of een educatieve lunchafspraak kan een manier zijn om contact met de gemeenschap te onderhouden en tegelijkertijd leads te genereren.

10. Geef niet op

Succesvolle bedrijven weten dat salesleads uit allerlei bronnen komen. Strategieën voor het genereren van verkopen bestaan uit het vragen om doorverwijzingen, het onderhouden van contact met klanten en lead nurturing. Andere strategieën voor leadgeneratie zijn netwerken op internet en zorgen dat je een betrouwbare informatiebron op internet en social media bent. Netwerken via face-to-faceontmoetingen is ook nuttig.

De belangrijkste les voor strategieën voor leadgeneratie is echter dat je moet doorzetten. Slechts weinig klanten laten zich bij het eerste contact overtuigen. Voor het genereren van leads is het belangrijk om inzicht te hebben in lead nurturing en dit te oefenen.

Als je meer strategieën voor het genereren van leads benut en de verkregen leads goed beheert tijdens het hele verkoopproces, kun je nauwkeuriger werken en ben je beter in staat om je verkoopdoelstellingen te realiseren.