1 + 1 = 3: Sales plus Marketing ist gleich mehr Erfolg

Auf unserer Customer Company Tour am 2. Juli in München erfahren Sie unter anderem, wie Sie mit modernsten Collaboration-Lösungen Sales- und Marketing-Teams enger vernetzen können – um gemeinsam mehr Umsatz und mehr Gewinn zu erzielen.

Der folgende Beitrag zeigt, warum und wie sich die häufig noch bestehenden Mauern zwischen Sales und Marketing einreißen lassen. Sie sind an MEHR zu diesem Thema interessiert? Dann melden Sie sich zu unserer Customer Company Tour an – es lohnt sich (wie Sie auch in meinem Blogpost vom 16. Juni „Customer Company Tour: Aha-Erlebnisse, neue Erkenntnisse und Inspirationen“ nachlesen können)!

Nach wie vor getrennte Silos

In vielen Unternehmen werden Vertrieb und Marketing noch immer als zwei komplett getrennte Silos behandelt, die wenig miteinander zu tun haben.

Aber für mehr und mehr – meist schnell wachsende – Unternehmen rücken die beiden Geschäftsbereiche immer näher zusammen. Sie werden als zwei Teile einer einzigen Disziplin angesehen und die heißt: Umsatz steigern!

Mauern einreißen – für mehr gemeinsamen Erfolg

  •  Die Quote für Verkaufsabschlüsse steigt – denn die Marketing-Abteilung stellt Kundenkontakte her, die für den Vertrieb wertvoll sind.
  •  Marketing-Budgets konzentrieren sich auf das Wesentliche – denn sie stellen die Ideen in den Fokus, die Umsatz bringen.
  •  Geschäfte gehen schneller voran – denn bessere Möglichkeiten erreichen die Pipeline.

Kurzum: Aufeinander abgestimmte Sales- und Marketing-Teams machen schneller mehr Geld. Wenn das nicht Grund genug ist, die beiden Bereiche aufeinander abzustimmen!

Hindernisse auf dem Weg zu einer engen Zusammenarbeit von Sales und Marketing

Warum sind also nicht mehr Sales- und Marketing-Departments besser aufeinander abgestimmt? Hier einige Gründe:

Kultur – Vertriebs- und Marketingkulturen sind oftmals sehr unterschiedlich. Manchmal hat man den Eindruck, sie würden verschiedene Sprachen sprechen.

Prozesse – die Arbeitsweise eines Sales-Teams hat oft keine Beziehungen zu den Aktivitäten des Marketing-Teams.

Ziele – Vertriebsteams haben oft ganz andere Anreize und Ziele als Marketingexperten. Kaum zu glauben, aber wahr.

Macht der Gewohnheit – in Unternehmen, in denen Marketing- und Sales-Teams von jeher wenig miteinander kommuniziert haben, ist es wahrscheinlich, dass dies auch so bleibt. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier.

Verständnis – das größte Hindernis auf dem Weg zu einer besseren Anpassung der Bereiche Sales und Marketing ist, dass die Teams oftmals die Gründe, die für eine Zusammenarbeit sprechen, nicht verstehen.

Wie sieht es hier in Ihrem Unternehmen aus? Glauben Sie mir: Keine dieser Barrieren ist unüberwindbar – es braucht nur etwas guten Willen!

Die Zeiten ändern sich

Glücklicherweise verändert sich die Sales- und Marketing-Welt, und zwar in Richtung Zusammenarbeit. Moderne Collaboration-Lösungen tragen ein Übriges dazu bei: Sie machen die Kooperation leichter, transparenter und effektiver als je zuvor.

CRM Dashboards bringen Sales und Marketing auf Basis gemeinsamer Kennzahlen zusammen – und verfolgen diese in Echtzeit.

Über soziale Kollaborationsprogramme können Marketing- und Sales-Teams einfacher zusammenarbeiten.

Integriert man automatisierte Marketing-Plattformen in CRM-Systeme, entsteht eine Art Maschinerie für das Ertragsleistungsmanagement, die den gesamten Ablauf managt – vom Erstkontakt bis hin zur Vertragsunterzeichnung.

Brücken bauen

Wenn Ihre Marketing- und Sales-Teams noch entfernte Verwandte sind, dann gilt es, Brücken zu bauen: Der erste Schritt besteht darin, einen Dialog zu starten und die beiden Teams oder ihre Leiter an einen Tisch zu bekommen. Nur sie können die Ausrichtung der beiden Teams auf gemeinsame Ziele tatsächlich bewirken.

Um am selben Strang in die gleiche Richtung zu ziehen, ist es notwendig, sich auf gemeinsame Ziele, Prozesse und Kriterien zu einigen. Also fangen Sie hier an:

  • Definition des idealen Neukunden – das ist ausschlaggebend. Stellen Sie sicher, dass beide Teams genau dieselbe Definition des idealen Neukunden haben und somit dasselbe Ziel anpeilen.
  • Echte Leads“ – Vertriebsmitarbeiter wollen ihre Zeit nicht mit Leads verschwenden, die noch nicht „reif“ sind. Und Marketingexperten wollen keine Leads an das Vertriebsteam schicken, die dann nicht verwendet werden. Also entscheiden Sie gemeinsam, wie ein „echter“ Lead auszusehen hat, damit nur die weitergegeben werden, die schon  „ausgebacken“ sind.
  • Erfolgsmessung – Fertigen Sie eine Liste mit Kriterien an, die wirklich relevant sind und einigen sich darauf, diese zusammen zu verfolgen.
  • Abstimmungsprozesse – sich einmal zusammen hinsetzen reicht nicht. Finden Sie einen Weg, wie alle Beteiligen auch in Zukunft über die Aktivitäten des anderen im Bilde bleiben, wie oft man sich trifft und was man überprüft.

Nicht zu viel nachdenken

Vertrieb und Marketing haben im Grunde genommen dasselbe Ziel: Einkommen und Profit für das Unternehmen steigern.

Also, selbst wenn Sie in der Vergangenheit unterschiedliche Wege gegangen sind: Es ist wirklich nicht allzu schwer, näher zusammenzurücken, die Aktivitäten zu koordinieren, Prozesse anzupassen und die gleichen Kriterien zu verwenden.

Machen Sie es richtig und die Gewinne werden nicht auf sich warten lassen.

Machen Sie es falsch und Sie werden Marktanteile an Unternehmen verlieren, die es richtig machen.

Mauern Sie noch, oder bauen Sie schon Brücken?

Wie sieht es bei Ihnen mit den Abteilungen Sales und Marketing aus? Stehen bei Ihnen noch dicke Mauern zwischen den beiden Departments oder sind Sie bereits unter die Brückenbauer gegangen?