Teamwork im Vertrieb – Hand in Hand mehr Erfolg

Am 2. Juli ist unser großer Cloud- und CRM-Event „Customer Company Tour“. Dort erfahren Sie unter anderem, dass die Zeiten von „Der Vertrieb kocht sein eigenes Süppchen“ definitiv vorbei sind. Das Gebot der Stunde heißt „abteilungsübergreifende Zusammenarbeit“. Hier möchte ich Ihnen vorab verraten, wieso, weshalb, warum. Sollte dieses Thema für Sie interessant sein, dann melden Sie sich schnell noch zur Customer Company Tour an – wir haben noch Plätze frei!

Früher …

… wurden Vertriebsprojekte in Ordnern und Mappen gemanagt – unterteilt in „kalt“, „warm“ und „heiß“. Man führte Excel-Sheets mit Namen, Telefonnummern, E-Mail-Adressen und vielleicht noch wichtigen Kennzahlen zum Projekt. Hinzu kamen Besuchsberichte, bereits erstellte Angebote, ein paar Produktbroschüren, die E-Mail-Kommunikation der letzten Jahre und eine dicke Portion an persönlicher Erfahrung.

Heute ...

… reicht das jedoch nicht mehr. Denn die Komplexität und Geschwindigkeit, in der Geschäfte geplant und abgeschlossen werden, sind rapide gestiegen. Gerade komplexe Deals erfordern in vielen Phasen des Vertriebszyklus die Einbindung von mehreren Personen. Den „simplen“ Handschlag zwischen Verkäufer und Kunde gibt es nur noch selten. Einzelkämpfer haben damit immer weniger Chancen, erfolgreich zu sein oder zu bleiben.

Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit – 3 gute Gründe

Für Vertriebler, pardon Sales-Profis haben sich die Zeiten also geändert. Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und Vernetzung heißt das Gebot der Stunde. Doch was bringt das konkret? Hier mindestens drei gute Gründe dafür:

1. Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing für Synergien und damit mehr Vertriebserfolg. Eine Verkaufschance entsteht aus einem Lead. Die Quelle des Leads zu kennen, sich eng mit ihr zu vernetzen, sie „sprudeln“ zu lassen und regelmäßig „anzuzapfen“, um daraus auch in Zukunft weitere, profitable Projekte zu generieren, ist ein fester Bestandteil des Erfolgs. Denn merke: Wo ein guter Deal „lauert“, gibt’s bestimmt noch mehr zu holen ...

2. Kooperation von Vertrieb und Experten aus verschiedenen Abteilungen für maßgeschneiderte Angebote. Ein überzeugendes Angebot schüttelt man nicht einfach so aus dem Ärmel. Die richtigen Produkte und Serviceleistungen müssen exakt auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten werden. Dazu ist es erforderlich, dass Experten aus Pre-Sales, Finanzwesen, dem Produktmanagement oder der Rechtsabteilung eng zusammenarbeiten und in Echtzeit über mögliche Varianten und Lösungsoptionen diskutieren.

3. Der direkte Draht vom Vertrieb zum Management, um Kunden mit schnellen Reaktionszeiten zu begeistern. Anfragen für Discounts, die einen strategischen Wettbewerbsvorteil bringen können, lassen sich nur dann in kürzester Zeit beantworten, wenn das Management mit einer projektbezogenen Kommunikation direkt mit an Bord ist. So muss der Kunde nicht warten, sondern ist über die Reaktionszeit positiv überrascht.

Fazit: Der Vertrieb ist mit einer engen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit besser aufgestellt, ist in der Lage, maßgeschneiderte Angebote zu schreiben und den Kunden in der Entscheidungsphase mit schnellen Reaktionszeiten zu begeistern. Kurzum: Eine enge Kooperation des Vertriebs mit Marketing, den Fachabteilungen und dem Management – also mit dem gesamten Unternehmen – bringt die entscheidenden Pluspunkte für den Verkaufserfolg.

Die schlechte Nachricht: Das funktioniert nicht mit Excel-Listen. Die gute Nachricht: Es gibt da ein tausendfach praxiserprobtes Kooperationstool … hier finden Sie die Details dazu!