Vernetzter Vertrieb: Deutsche B2B Sales Teams bitte aufwachen!

Ein Gastbeitrag von Dr. Willms Buhse und Lars Reppesgaard von doubleYUU, der Managementberatung für Transformation.

Die Kommunikation über soziale Netzwerke ist für viele B2B-Sales-Profis schon heute Teil des Geschäfts: Ansprechpartner sind blitzschnell über Xing oder LinkedIn identifizierbar, Gesprächsanlässe und Eisbrecher für die Konversation lassen aus den Informationen in den Profilen ableiten, mit denen sich die Nutzer in den Netzwerken präsentieren.

Vernetzungsanalysen – interessante Ergebnisse

Dennoch sind strategisch vernetzte Vertriebsteams in Deutschland noch eine Seltenheit. Das zeigen unsere Vernetzungsanalysen, bei denen wir untersuchen, ob Sales-Einheiten von Unternehmen die Möglichkeiten der sozialen Netzwerke gezielt und effektiv nutzen. Das gilt sogar für eine Branche, bei der man eigentlich vermuten würde, dass sie bereits Sales 2.0-Potenziale nutzt: die der Business-Software-Anbieter.

Noch viel Luft nach oben

Dazu ein Beispiel: Die deutschen Sales Teams von drei ausgewählten Anbietern von Business-Software lagen bei dem von uns ermittelten Vernetzungsindex ihrer Teams im Mai 2014 gleichauf – oder besser gesagt: Sie wiesen alle ein gleich hohes Verbesserungspotenzial auf. Wir bewerteten dabei anhand zahlreicher Einzelfaktoren, wie sich die Teams in sozialen Business-Netzwerken wie Xing und LinkedIn präsentieren. Sind die Profile, mit denen sie sich darstellen, vollständig und sinnvoll ausgefüllt? Wie gut sind Kompetenzen und Referenzen dokumentiert? Wie ist es um Visibilität und Kontaktpotenzial der Teams bestellt? Die Werte, die diese Sales Teams bei der Untersuchung erreichten, lagen jeweils etwa 40 Prozent unter den besten Werten, die man in dem Index erreichen kann.

Xing und LinkedIn – jeder Mitarbeiter schreibt, was er will

Doch nicht nur beim Vertrieb von Business Software liegt in Unternehmen in Deutschland ein gewaltiges Potenzial brach. Kaum ein Unternehmen steuert strategisch die Auftritte der Mitarbeiter bei Xing oder LinkedIn, etwa durch Vorgaben und Hilfestellungen. Kaum ein Unternehmen stellt sicher, dass zentral vom Marketing bereitgestellte Inhalte regelmäßig von den Mitarbeitern in den Netzwerken geteilt und so aktuellen und potenziellen Kunden nahegebracht werden. Dabei haben First Mover, die hier diszipliniert und strategisch vorgehen, in allen Branchen die Chance, beim Selling über soziale Netzwerke den Wettbewerb weit hinter sich zu lassen.

Kunden sind bereits social

Die Kunden jedenfalls sind in sozialen Netzwerken schon jetzt in Sachen B2B-Einkauf aktiv. So nutzen 75 Prozent aller B2B-Einkäufer und 84 Prozent aller Entscheider Social Media für ihre Einkaufsentscheidungen, wie eine aktuelle Befragung von 760 Executives durch IDC im Auftrag von LinkedIn ergab.

Vor allem beim Einholen von Empfehlungen liefern Netzwerke wie LinkedIn oder Xing laut IDC einen großen Mehrwert für Einkäufer. Dies ist ein Beleg dafür, dass Selling 2.0 anders als der klassische Verkauf funktioniert, dass persönliche Kontakte, Beziehungen und Vertrauen im digitalen Zeitalter noch an Bedeutung hinzugewinnen.

Strategischer Einsatz von Social Media? Meist Fehlanzeige!

Dennoch bespielen nur die wenigsten Verkaufsteams diese Kanäle so strategisch wie sie etwa E-Mail- oder Newsletter-Kampagnen nutzen. Dabei müssen sich besonders Unternehmen, die neuartige Produkte und Dienstleistungen verkaufen, darauf einstellen, dass die alten Vorgehensweisen nicht mehr wie gewohnt Erfolg bringen.

IBM etwa stellte 2012 fest, dass die traditionelle Ansprache von Kunden über E-Mail und Telefonanrufe für Hardware und bestimmte Business-Software-Segmente funktioniert. Beim Versuch, innovative Produkte, zum Beispiel webbasierte Lösungen wie Cloud- oder Sicherheitslösungen, zu verkaufen, erzielte dieses Vorgehen dagegen wenig Wirkung.

Big Blue startete daraufhin ein Social-Selling-Pilotprogramm mit sieben Verkäufern von Cloud-Computing-Leistungen. In sechs Monaten wuchs die Zahl ihrer LinkedIn-Kontakte von 535 auf über 3.500. Das kurbelte auch den Verkauf an: Einzelne Produkte, die das Team vertrieb, verkauften sich nun vier Mal so gut wie im Jahr zuvor. 

Einfach ins Gespräch kommen

Ähnliche Erfahrungen machen auch andere Unternehmen, die das Thema Sales 2.0 strategisch angehen. Ein Grund dafür ist beispielsweise, dass es gut positionierte Sales-Profis häufig schaffen, als Ansprechpartner für bestimmte Fragen identifiziert und angesprochen zu werden und so in den Dialog einzusteigen. Sie vermeiden damit, dass sie erst bei Ausschreibungen ins Spiel kommen und am Ende nur der Preis den Unterschied macht. Auch Sales-nahe Funktionen wie Business Development und Pre-Sales können über die Netzwerke direkten Kundenkontakt aufbauen und Vertrauen schaffen.

Vernetzungsgrad ermitteln – der erste Schritt für Sales 2.0

Mit Methoden wie unserer Vernetzungsanalyse weisen wir nach, wie gut Unternehmen beim Thema Sales 2.0 positioniert sind. Wie viel besser dann ein vernetztes Sales Team performt und wie dementsprechend der ROI dieser Neujustierung der Vertriebsmannschaft aussieht, ist von Unternehmen zu Unternehmen verschieden. Wenn Sie wissen möchten, wie gut (oder schlecht) Ihr Unternehmen vernetzt ist, dann kontaktieren Sie uns einfach – die Vernetzungsanalyse ist der erste Schritt in Richtung Sales 2.0!

Was tut Salesforce, um Ihren Vertrieb bei der Vernetzung zu unterstützen? Lesen Sie hier dazu unsere neue Pressemitteilung zum Thema Salesforce1 Sales Reach.