Gastbeitrag von Ari Oest, Head of Salesforce Practice Central & Eastern Europe, von unserem Partner CSC
Häufig begegnen uns Unternehmen, in denen sich der Vertrieb über mangelnde Unterstützung bei Datengewinnung und -eingabe beklagt, die Vertriebsleitung fehlende Daten zwecks Steuerung und Cross-Selling moniert und das Marketing über schlechte Datenqualität für die nächste Kampagne schimpft.
Lösungsmöglichkeiten finden sich hier viele – angefangen bei der Harmonisierung von CRM-Landschaften/Datensilos, der Einrichtung einer Data-Steward-Organisation zur Datenpflege und -validierung, der Anreicherung von Daten über externe Dienstleister, der Implementierung von Dateneingabe-Workflows bis hin zu logischen Prüfungen von Adressdaten auf Feldebene.
Was aber, wenn nicht mehr die eigentliche Datenqualität, sondern der Umfang der Daten und die zeitnahe Bereitstellung über den Geschäftserfolg entscheiden? Also einfach: schneller mehr relevante Daten! Doch wer soll die vielen Daten eingeben respektive sie vorher sichten?
Antwort: Nicht Sie selbst. Sondern: Die Eingabe vertriebsrelevanter Daten könnte künftig durch andere erfolgen, gar durch Ihre Kunden selbst! Wie bitte? Wie soll das denn funktionieren?
Ganz einfach! Salesforce stellt hierfür mit dem Social Studio/Radian6 ein geeignetes Werkzeug bereit. Über 1 Milliarde Datenquellen können damit täglich 24/7 gesichtet und auch gefiltert werden. Jeden Tag finden sich neue vertriebsrelevante Ereignisse im öffentlichen Datentopf Social Media und World Wide Web. Als vertriebsrelevant werden dabei alle Daten gewertet, die dem Vertrieb mehr Wissen über die aktuelle Kundensituation verschaffen.
Hierzu zwei Beispiele: Ein Unternehmen aus der Branche Facility Management hat ein besonderes Interesse daran zu erkennen, wann neue Gebäude errichtet und in Betrieb genommen werden, welche ihrer Kunden andere Unternehmen übernehmen beziehungsweise bei welchen Unternehmen mit bisher ablehnender Haltung Wechsel in der Geschäftsführung vorgenommen werden.
Oder eine Krankenkasse könnte sich dafür interessieren, welcher ihrer B2B-Kunden viele neue Auszubildende einstellt, neue Produkte designt oder in neue Industrien vordringt – also wann es sich genau lohnt, den Außendienst, die, nebenbei gesagt, immer noch teuerste und wertvollste Ressource, zum Kunden zu schicken.
Natürlich gibt es auch heute noch Vertriebler, die sich über das regelmäßige Lesen von entsprechender Lektüre auf dem neuesten Stand halten oder ihr Beziehungsmanagement nutzen, um an wertvolle Informationen zu gelangen. Nur hat dies den Haken, dass diese Informationen zeitintensiv erarbeitet werden müssen und meist beim Vertriebler selbst und nicht im Unternehmen verbleiben. Im Gegensatz dazu gibt es die Möglichkeit, verfügbare Informationen zu strukturieren, zu priorisieren und automatisiert ihrem CRM und damit ihrem kompletten Vertrieb zur Verfügung zu stellen.
Neben der Identifikation von Leads und Besuchsanlässen steht daher im Fokus, Kundendaten zu generieren und diese mit Informationen anzureichern. Das Ziel der Anreicherung von Kundendaten und der Identifikation von Besuchsanlässen liegt darin, die Erfolgsquote von Sales-Aktivitäten zu erhöhen und damit den Unternehmenserfolg.
Auf Basis sogenannter Watchlists favorisierter Unternehmen werden vertriebsrelevante Ereignisse automatisiert erfasst, zu Themen gebündelt und an das CRM als konkrete Leads weitergemeldet. So bleibt die Vertriebsmannschaft zum Beispiel über organisatorische Veränderungen wichtiger Geschäftskunden und strategischer Partner stets up to date. Und so können beispielsweise automatische Benachrichtigungen bei vertriebsrelevanten Ereignissen versendet und Vertriebsaktivitäten abgeleitet und an das CRM übergeben werden.
Basierend auf den zusammengeführten Social-Media-Auswertungen und den CRM-Daten wird ein interaktives Dashboard erstellt. In dieser Übersicht bekommt der Vertrieb konkrete Verkaufschancen bereits nach Vertriebsanlass selektiert und kann seine Besuchsplanung mit wenig Aufwand vorbereiten. Somit ist der Vertrieb tagesaktuell über vertriebsrelevante Ereignisse informiert und kann seine Stärken beim Kunden ausspielen.
Mehr Wissen = mehr Wahrnehmung = mehr Lösungsqualität = mehr Abschlüsse! Wie diese Gleichung in der Praxis aussieht, ist einer unserer Schwerpunkte auf der „Salesforce World Tour @ CeBIT“. Besuchen Sie uns dort. Wir freuen uns auf Sie!
