Das Vertriebsteam ist die Schnittstelle zwischen Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung und dem Kunden. Es steht außer Frage, dass die Qualität Ihrer Mitarbeiter von existentieller Bedeutung ist. Ihr Engagement, ihre Kompetenz sowie Loyalität sind nur einige Faktoren, die über Erfolg oder Misserfolg Ihres Sales Managements entscheiden. Sie kennen sicherlich die Schwierigkeitund die Herausforderungen, die das Auffinden von geeigneten Kandidaten mit sich bringen. Umso wichtiger ist ein gut organisierter und durchdachter Aufbau Ihres Sales Teams. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie am besten dabei vorgehen.

Recherche in den eigenen Reihen

Bevor Sie suchen, sollten Sie sich gänzlich darüber im Klaren sein, wen Sie suchen. Dazu empfiehlt es sich, bereits vorhandene und besonders erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zu interviewen. Der Sinn solcher Interviews liegt auf der Hand: Sie können ein detailliertes Profil Ihrer Zielperson erstellen. Denn Ihre besten Spieler spiegeln im Idealfall genau das wider, wonach Sie Ausschau halten sollten. Bereiten Sie einen Fragenkatalog vor, der möglichst viele Aspekte abdeckt. Geben Sie dabei nicht nur Fragen vor, sondern lassen Sie auch Raum für eigene Ergänzungen. Vielleicht hat Ihr Mitarbeiter eine gewisse Vorgehensweise, die seine Vertriebstätigkeit so erfolgreich macht. Selbstverständlich sollten Sie zusätzlich zum Interview auch Ihre eigenen Anforderungen und Erwartungen an Ihr zukünftiges Vertriebsteam genau definieren. Essentiell ist an dieser Stelle ebenso das Profil Ihrer Kunden, denn schließlich sind sie diejenigen, die es zu überzeugen gilt - und Ihre Mitarbeiter diejenigen, die überzeugend auftreten sollen.

Sprechen Sie die richtigen Kandidaten an

Sind die Interview-Antworten aus den eigenen Reihen sowie Ihre eigenen Anforderungen ausgewertet, kommen die gewonnenen Ergebnisse auch direkt zum Einsatz. Erstellen Sie ein Stellenprofil, das den wichtigsten Aspekten entspricht, wie etwa Erfahrung im Verkauf, Erfolgsquote oder Qualifikationen. Nennen Sie nicht zu wenige, aber definitiv auch nicht zu viele: Fünf Eigenschaften sind ein guter Anhaltspunkt. Warum nicht mehr? Nicht jeder Kandidat kann alle Anforderungen gleichermaßen abdecken und ist vielleicht bei Nichterfüllen von ein bis zwei Punkten direkt abgeschreckt. Wenn gerade solch ein Bewerber genau der Richtige für Ihr Unternehmen gewesen wäre, haben Sie ihn an dieser Stelle bereits verloren. Fokussieren Sie sich daher auf die für Sie essentiellen Kernaspekte. Alles andere lässt sich oft im persönlichen Gespräch erschließen, auf das Sie sich bereits anhand Ihres geforderten Bewerberprofils vorbereiten können. Erstellen Sie dazu für jeden Bewerber und jeden Aspekt eine Skala, die von -5 bis +5 reicht und auf der Sie den jeweiligen Bewerber anhand Ihrer Einschätzung genau positionieren.

Das Auswahlverfahren

Starten Sie nun aktiv Ihre Suche nach geeigneten Bewerbern über die eigene Website, Jobbörsen oder Branchenportale. So erreichen Sie in der Regel unzählige Bewerbungen, die es erst einmal zu ordnen gilt. Manche Bewerbungen fallen schon beim allerersten Eindruck sofort durch. Andere wissen auf Anhieb zu überzeugen. Und dazwischen ist viel Spielraum. Nehmen Sie sich die Zeit, auch die Kandidaten aus dem Mittelfeld etwas genauer zu scannen. Oft verbergen sich hier Verkaufstalente, um die es schade wäre, sie nicht einmal persönlich im Gespräch erlebt zu haben. Wenn Sie nur einmal nicht genau hinschauen oder vorschnell urteilen, entgeht Ihnen unter Umständen der perfekte Kandidat für Ihr Vertriebsteam. Ist eine sorgfältige Vorauswahl getroffen, sollten Sie sich auf drei Bewerber pro zu besetzender Position einigen, die zum persönlichen Gespräch eingeladen werden. Machen Sie sich anhand ihrer Bewerbung schon vor dem Gespräch ein möglichst umfangreiches Bild.

Nächster Schritt: Das Interview

Simple, aber zu beachtende Regel: Stellen Sie ein Team aus idealerweise drei Personen für das Gespräch zusammen. Das ist in mehrerlei Hinsicht von entscheidendem Vorteil. Einerseits, um mehrere Einschätzungen zu haben, andererseits werden in solch einer Situation das Auftreten und auch das Talent eines Bewerbers auf eine härtere Probe gestellt. Denn wie ein Mensch sich selbst verkauft, so verkauft er auch Ihr Produkt.

Wichtig ist ebenfalls, dass jeder Beteiligte die bereits erwähnte 10-Punkte-Skala zu den unterschiedlichen Anforderungsaspekten führt. Außerdem bieten sich Rollenspiele und fiktive Sales-Management-Situationen an. Diese können Sie ganz individuell an die Stellenanforderung anpassen: Wird ein Mitarbeiter für den telefonischen Vertrieb gesucht, so sollte der Bewerber auch mit einem Interviewpartner am Telefon sprechen. Die Möglichkeiten sind vielfältig, seien Sie kreativ!

Analysieren Sie Ihr Gegenüber

Es heißt: Der erste Eindruck zählt. Doch er kann auch täuschen. Es ist schon eine sehr gute Menschenkenntnis erforderlich, um in wenigen Minuten eine fremde Person richtig einschätzen zu können. Hier sollten Sie in erster Linie sich selbst und Ihrer Erfahrung vertrauen. Gewisse Charaktereigenschaften eines Menschen sagen oft viel darüber aus, wie er Probleme löst und Entscheidungen trifft, wie flexibel er ist und wie er mit unterschiedlichen Charakteren auf Kundenseite interagieren kann. Es gibt verschiedene Ansätze, diese Verhaltensweisen zu gliedern. Zum Beispiel:

  • dominant, direkt
  • vorsichtig, zurückhaltend
  • interaktiv, optimistisch
  • ausdauernd, sicher

Natürlich kann nicht jede Person einem dieser Profile voll und ganz zugeordnet werden. Überschneidungen bestätigen die Regel. Wichtig für Sie: Schätzen Sie Ihr Gegenüber so präzise wie möglich ein und vergleichen Sie diese Einschätzung mit dem Stellenprofil und der Kompatibilität zu Ihren Kunden.

Betreuung und Bindung neuer Mitarbeiter

Sie haben Ihren passenden neuen Vertriebsmitarbeiter gefunden? Fordern und fördern Sie ihn:

  • Teilen Sie ihm die Kunden zu, die nach Ihrer Einschätzung am besten zu ihm passen.
  • Schaffen Sie ihm ein abwechslungsreiches Betätigungsfeld aus Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege.
  • Versorgen Sie ihn mit einem angemessenen Arbeitsvolumen.
  • Machen Sie ihn mit Ihrer Unternehmenskultur vertraut und bieten Sie Schulungen an.
  • Ebenso ist fachliche Fort- und Weiterbildung stets eine lohnenswerte Investition.
  • Eine engmaschige Betreuung sowie regelmäßiges Feedback ist besonders in den ersten Wochen und Monaten förderlich.
  • Bieten Sie ihm die Möglichkeit, jederzeit mit Rückfragen an Sie heranzutreten.
  • Halten Sie Ihre erfahrenen Mitarbeiter dazu an, stets hilfsbereit zu sein und ihr Wissen weiterzugeben.

Das alles geschieht sowohl in Ihrem eigenen, als auch im Interesse Ihres neuen Mitarbeiters. Je intensiver Sie dies beachten, desto motivierter und engagierter Ihr Vertriebsteam.

Wenden Sie das Gelernte immer wieder an

Jeder Mensch, jedes Unternehmen, jede Situation ist anders. Machen Sie Ihre eigenen Erfahrungen beim Anwenden dieser Tipps und Taktiken und lernen Sie daraus. Was Sie aber auf jeden Fall berücksichtigen sollten: Dokumentieren Sie alles! Halten Sie Verbesserungsvorschläge und Optimierungsbedarf im Prozess fest. Sie werden schnell merken, was sich für Sie als effektiv und effizient herausstellt und was nicht. Halten Sie Ergebnisse fest, analysieren Sie sie und wenden Sie diese beim nächsten Recruiting-Prozess in abgewandelter Form an. Bringen Sie Ihre eigenen Ideen ein und seien Sie flexibel. Achten Sie darauf, nicht zu viele, aber auch nicht zu wenige Ressourcen für diesen Prozess einzusetzen. So finden Sie qualifizierte Kräfte und können Ihr Vertriebsteam auf- und ausbauen.

Pflegen Sie Ihr Sales Team

Ihr Vertriebsteam steht? Wunderbar! Sie haben sich eine perfekte Basis geschaffen, um Ihren Verkauf ordentlich anzukurbeln. Doch damit ist es noch nicht getan. Solch ein Team muss auch gepflegt werden, ähnlich wie ein Oldtimer, den man mit eigenen Händen aufgebaut und restauriert hat. Im Klartext bedeutet das: Behalten Sie das Team stets im Blick, erkennen Sie Probleme frühzeitig und beheben Sie sie, bevor es zu spät ist. Ein einwandfrei funktionierendes Sales Management bedarf viel Kontrolle und Analyse. Erstellen Sie Statistiken zu Verkaufszahlen und Erfolgen Ihrer Verkäufer, wie viel Umsatz sie generiert haben oder wie hoch die Neukundenquote ist. Tun Sie dies für sich selbst zur Kontrolle und für Ihre Mitarbeiter zur Motivation. Machen Sie sich klar, welcher Ihrer Mitarbeiter welche Stärken und Schwächen hat und planen Sie ihn dementsprechend ein.

Kompetenzen richtig planen

Sie können ein Team aus Multitalenten zusammenstellen. Dieses Vorgehen ist eher ratsam bei vergleichsweise kleinen Vertriebsteams, da sich Mitarbeiter zum Beispiel gegenseitig vertreten können und teils mehrere unterschiedliche Kunden auf einen Mitarbeiter aufgeteilt sind. Leider gibt es solche Tausendsassas aber nicht wie Sand am Meer. Zudem weisen diese vielleicht viele Kompetenzen auf, aber sobald es thematisch in die Tiefe geht, hört es bei den meisten auf.

Für größere Vertriebsteams bietet es sich daher an, zwar breit aufgestellt zu sein, aber nicht mit Wenigen, die viel können, sondern mit Vielen, die absolute Spezialisten auf ihrem Gebiet sind. Durch einheitliche Schulung, Kommunikation sowie Fort- und Weiterbildung werden Ihre Mitarbeiter schnell zu Multitalenten in Ihrem Unternehmen. So bauen Sie sich ein gut funktionierendes Team auf, das Kompetenz vermittelt, variabel einsetzbar ist und den gesamten Bedarf Ihres Kundenstamms abdeckt.

Das Wichtigste noch einmal in Kürze

Von der Frage, wer überhaupt für Ihr Vertriebsteam relevant ist, über den Recruiting-Prozess bis hin zur perfekten Teampflege haben Sie mit diesem Fahrplan eine stabile Basis, um mit Ihrem Sales Management richtig durchzustarten. Zusammenfassend sollten Sie sich und potentiellen Bewerbern klarmachen, wen und was genau Sie suchen. Eine sorgfältige Auswahl der Bewerber folgt als nächster Schritt. Halten Sie sich beim Interview an die oben genannten Guidelines und folgen Sie ebenso Ihrem eigenen Gefühl. Ist ein neuer Mitarbeiter gefunden, nehmen Sie ihn an die Hand, aber geben Sie ihm auch genügend Freiraum. Achten Sie darauf, dass Ihre Vertriebler zu Ihrem Unternehmen, zueinander und zu Ihren Kunden passen. Haben Sie Ihr Team stets im Auge und dokumentieren Sie alles. Planen Sie Ihre Ressourcen hierfür sinnvoll ein – Effizienz und Effektivität sind gefragt. Mit diesen Tipps, gepaart mit Ihrer eigenen Erfahrung, führen Sie Ihr Unternehmen zum Erfolg.

Sie möchten ein schlagkräftiges Sales-Team für Ihr Start-Up-Unternehmen aufstellen? Laden Sie sich unser kostenloses E-Book für weitere praktische Informationen herunter!