Sie haben es sicherlich schon oft gelesen und gehört: „Unsere Mitarbeiter sind unser wertvollstes Kapital“ oder „Ohne unser Team wären wir nicht da, wo wir heute stehen“. Solche Aussagen in Unternehmens-Statements kommen nicht von ungefähr. In der Tat sind Faktoren wie Kompetenz, Zufriedenheit, Identifizierung mit Ihrem Unternehmen und nicht zuletzt die Ausbildung der Mitarbeiter entscheidend für Ihren Unternehmenserfolg. Investieren Sie darum in Ihr Team. Hier erfahren Sie, wie Sie durch Vertriebstrainings gezielt die Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern.

Basis für effektives Training: Motivierte Mitarbeiter

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten gewisse Kompetenzen, Marken-, Produkt- und Marktkenntnisse sowie eine loyale Einstellung zu Ihrem Unternehmen vorweisen. Denn das macht sich nicht nur in den eigenen Reihen positiv bemerkbar, sondern das spüren auch Ihre Kunden. Die motivierte und fachkompetente Ausstrahlung eines Mitarbeiters hat direkten Einfluss auf die Außenwirkung Ihres Unternehmens und erzeugt positive Abstrahleffekte, kurz: Ihr Vertriebsteam repräsentiert Ihr Unternehmen.

Ein optimal aufgestelltes Sales Team ist die Basis für diesen Erfolg. Aber damit ist es bei weitem nicht getan: Ihr Team möchte „gepflegt“ und „gefüttert“ werden. Mitarbeitertrainings im Vertrieb sind äußerst sinnvoll und zahlen sich langfristig garantiert aus – sofern Sie die Sache richtig angehen. Wir geben Ihnen wertvolle Tipps, Methoden und Vorgehensweisen für eine effektive Gestaltung Ihrer Schulungen. Denn was nützt das teuerste oder zeitaufwändigste Training, wenn Ihre Mitarbeiter daraus keine Learnings mitnehmen und motiviert an die Arbeit gehen?

Vorbildfunktion: Training im Team lohnt sich

Grundsätzlich lässt sich zwischen internen Schulungen im Team und externen Weiterbildungen unterscheiden. Beide Vorgehensweisen haben Ihre Vor- und Nachteile, es kommt immer darauf an, zu welchem Zweck diese stattfinden sollen und welches Ziel Sie damit verfolgen.

Sie haben einen absoluten Top-Player in Ihrem Team? Einer, der den anderen aufgrund seiner langjährigen Erfahrung, professionellen Ausbildung oder einfach aufgrund seiner menschlichen Kompetenz in Sachen Verkaufserfolge weit voraus ist? Fragen Sie ihn, ob er die Rolle des Trainers übernehmen würde. Die Vorteile liegen auf der Hand: Trainer und Trainees kennen sich bestenfalls bereits und es herrscht eine höhere Vertrauensbasis. Zudem kommt Ihr Trainer aus den eigenen Reihen und kennt Hintergründe, Daten und Fakten zum Unternehmen und den Leistungen. Ein internes Training kann also sehr praxisnah gestaltet werden.

Von Profis profitieren: Externe Vertriebstrainings

Auch das Heranziehen eines externen Trainers oder Coaches hat seine Vorteile. Aber geben Sie Acht bei der Wahl des Kandidaten: Oft erweisen sich solche Schulungsangebote als ineffektiv. Das kann verschiedene Gründe haben: Der Coach ist nicht ausreichend vertraut mit Ihrem Unternehmen und seinen „Schülern“ oder es handelt sich um eine Standard-Schulung, die nichts mit dem praktischen Alltag Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu tun hat. Natürlich gibt es verschiedene Anbieter. Legen Sie daher Wert auf Rezensionen und Referenzen, die zu Ihrem Schulungsziel passen. Wenn Ihr Unternehmen ausschließlich Waren produziert, die Ihr Sales Team vertreibt, sind Sie bei einem Spezialisten aus dem Dienstleistungssektor wahrscheinlich an der falschen Adresse. Weiterhin stellt sich die Frage, wie viele Mitarbeiter gleichzeitig geschult werden, ohne, dass einzelne Bedürfnisse und Rückfragen zu kurz kommen. Ein Coach pro Kopf wäre ineffizient, ein Coach für 15 Personen ineffektiv.

Vertriebstrainings: Die Vorbereitung und der Nachgang

Betrachten Sie Trainings stets weiträumig, nicht nur die Trainingseinheiten selbst, sondern auch das, was im Vorfeld und Nachgang geschehen muss.

Der Reihe nach: Planen Sie Trainings sorgfältig und überlegen Sie sich, welche Ziele Sie überhaupt erreichen möchten. Schaffen Sie die Vereinbarkeit des Trainings mit Ihren Unternehmensgrundsätzen, mit den Bedürfnissen Ihrer Mitarbeiter und vor allem Ihrer Kunden. Je genauer Sie wissen, was Ihre Kunden wollen, umso gezielter können Sie Ihre Mitarbeiter darauf schulen.

Die Schulungen selbst sollten Sie stets praxisbasiert gestalten. Für graue Theorie kann sich kaum jemand begeistern. Sie müssen nicht die Fantasie Ihrer Mitarbeiter anregen, sondern Ihnen klare Handlungsanweisungen und Best-Practice-Beispiele an die Hand geben.

Nach dem Training sollte es eine Art Handout geben, das Inhalte, Verlauf und Ergebnisse zusammenfasst. Das zahlt insbesondere auf das Konto der Nachhaltigkeit ein, denn zu schnell ist das Erlernte sonst wieder vergessen.

Worauf kommt es inhaltlich an?

Diese Frage müssen Sie sich anhand Ihrer gesetzten Ziele selbst beantworten. Denn Sie kennen Ihr Unternehmen, die Kunden und Ihre Mitarbeiter am besten. Dennoch gibt es grundsätzliche „Spielregeln“, die im Vertrieb fast immer gelten. Bedenken Sie, dass Ihre Kunden auch nur Menschen sind. Manche emotionaler, manche sehr rational.

Eine hohe fachliche Kompetenz Ihrer Mitarbeiter sollte in allen Fällen vorhanden sein. Aber wie sieht es mit den menschlichen Eigenschaften aus? Zuhörerqualitäten, eine angenehm ruhige Art, nicht zu schüchtern, nicht zu aufdringlich, dennoch argumentationsstark: Das sind nur einige wenige Eigenschaften, die neben den fachbezogenen Kenntnissen von essentieller Bedeutung für Erfolg oder Misserfolg sind. Und das alles lässt sich trainieren. Je nach Unternehmen und Branche sind hier die Prioritäten anders zu betrachten. Mit einer gesunden Balance sind Sie in den meisten Fällen gut beraten. Ein reines Team aus Tausendsassas und absoluten Multitalenten ist zwar wünschenswert, aber auch schwer zu realisieren.

Welche Art von Vertriebstraining für welchen Zweck?

Ist es Ihnen wichtig, die Souveränität Ihres Sales Teams im Umgang mit Kunden zu steigern, so empfiehlt sich durchaus die Wahl externer Coaches. Diese sind häufig auf Qualitäten wie eine sichere Argumentationsweise, richtiges Zuhören und Reagieren sowie erfolgreiches Verhandeln spezialisiert. Hierfür sind nicht unbedingt tiefgehende Kenntnisse über Ihr Unternehmen erforderlich. Ein gewisser Praxisbezug zu den Tätigkeiten Ihrer Mitarbeiter sollte jedoch gegeben sein.

Geht es in erster Linie um die Vermittlung von unternehmensbezogenen Themen, z.B. Produktneuheiten, Veränderungen der Marktsituation oder Entwicklungen, die das Unternehmen betreffen, so können Sie die Schulung Ihrer Mitarbeiter durchaus selbst in die Hand nehmen. Besonders bei Interna zu Produkten, die vielleicht noch der Geheimhaltung unterliegen, ist ein Training innerhalb des Teams ratsam. Hat Ihr Unternehmen mehrere Standorte, können Sie natürlich auch die Chance nutzen, besonders erfolgreiche Mitarbeiter von anderen Standorten heranzuziehen, sofern dies zielführend ist.

Überzeugt von Vertriebstrainings? Dann schulen Sie los! Aber bitte effizient und effektiv: Ihr Sales Team wird es Ihnen danken, Ihre Kunden werden zufriedener und es wird sich langfristig auf Ihren Unternehmenserfolg auswirken. Lesen Sie in diesem Zusammenhang auch unser E-Book zu aktuellen Vertriebstrends.

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