Über den gekonnten Einsatz von Social Media im B2B-Vertrieb

Soziale Netzwerke sind aus unserem heutigen Alltag nicht mehr wegzudenken. Plattformen wie Facebook und Twitter bereichern vor allem unser Privatleben: Mal eben schauen, was der beste Freund gerade auf seiner USA-Reise erlebt, wissen, was beim Nachbarn auf dem Grill liegt oder stolz das neue Auto präsentieren. Inhalte, die in Business-Netzwerken eher fehl am Platz sind. Dafür sind LinkedIn, Xing und Co. wirksame Werkzeuge, um sich selbst und Ihrem Unternehmen in vielerlei Hinsicht zu mehr Erfolg zu verhelfen. Wir beleuchten den Einsatz von Social Media im B2B-Vertrieb.

Social Media: Vom privaten Unterhaltungsfaktor zum wirksamen B2B-Instrument

Gänzlich analog ist heutzutage wohl kaum noch jemand unterwegs. Selbst die Großmutter verabredet sich zum kollektiven Kreuzworträtsellösen mittlerweile per E-Mail oder sucht mal eben ein neues Rezept über Google. Wir erfahren eine regelrechte Revolution durch die stetige Weiterentwicklung von Social-Media-Diensten. Von Informationsbeschaffung, Wissensaustausch und Entertainment, über Kontaktaufnahme und -pflege bis hin zu privatem An- und Verkauf bündelt die Social-Media-Welt all das, wofür man vor einigen Jahren noch viele verschiedene Dienste in Anspruch nehmen musste.

Wer hier nicht mitzieht, verliert schnell den Anschluss. Dafür machen es einem die sozialen Netzwerke durch intuitive Bedienbarkeit sowie interessante Inhalte und Funktionen leicht, sich ihnen dauerhaft anzuschließen.

Zunächst eher auf das Privatleben ausgerichtet, gibt es mittlerweile viele neue Funktionen und spezielle Konzepte, die Ihnen unzählige Chancen und Möglichkeiten in beruflicher Hinsicht bieten. Neben Jobsuche, Knüpfung von Kontakten, Leadgenerierung, Social Selling und B2C-Vetriebsmaßnahmen gewinnt Social Media auch im B2B-Vertrieb immer mehr an Bedeutung.

Kein Ersatz, aber eine Bereicherung für den B2B-Vertrieb

Es ist sicherlich nicht zielführend, den gesamten Vertrieb ausschließlich über Social-Media-Aktivitäten zu steuern. Dies gilt insbesondere im B2B-Bereich, da hier der persönliche Kontakt immer noch eine entscheidende Rolle spielt. Aber die sozialen Netzwerke bieten durch zahlreiche Funktionen eine Vielzahl an Chancen und Möglichkeiten, den Vertrieb weiträumig anzukurbeln – manchmal ganz direkt, oft auch in langfristiger Hinsicht.

Viele Unternehmen und deren Vertriebler scheuen das Social-Media-Networking noch. Das mag seine Gründe haben. Sie fürchten vielleicht, den persönlichen Kontakt nach und nach zu verlieren. Dabei ist die Vernetzung über soziale Plattformen keinesfalls als Ersatz für Telefonate und Termine vor Ort, sondern vielmehr als echte Bereicherung in der Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege zu betrachten.

Social Media Networking nutzen

Es ist wesentlich einfacher und mit weniger Hemmungen verbunden, eine Kontaktanfrage an ein weitestgehend unbekanntes Profil zu versenden, als fremde Personen direkt anzusprechen. Allein aus technischer Sicht: Der kurze Klick auf einen Button steht hier dem „Guten Tag, wie geht es Ihnen? Erlauben Sie mir, mich kurz vorzustellen…“ gegenüber.

Zudem liefern uns die sozialen Netzwerke durch ihre Funktionsweise nützliche Informationen, um eine Kontaktaufnahme zu begründen: Gemeinsame Interessen und Kontakte oder aktuelle Ereignisse wie eine Beförderung, ein Stellenwechsel oder ein Geburtstag bilden oft die Basis, um ins Gespräch zu kommen. Im realen Leben hingegen läuft niemand mit seinem Steckbrief herum und gibt dermaßen viele Informationen über sich preis.

Nutzen Sie diese Fülle an Informationen, um sich linear zu vernetzen - also mit Kontakten, die möglichst viele Überschneidungen zu Ihrem Profil aufweisen. Dies gilt insbesondere für die Position, den Zuständigkeitsbereich und die Branche, in der Sie sich bewegen.

Aktiv akquirieren, passiv profitieren

Die Akquise über Social Media unterscheidet sich stark von der klassischen Kundengewinnung. Genauer genommen bewegt sich der Fokus weg vom "Kunden finden" und hin zum "vom Kunden gefunden werden".

Natürlich können Sie auch über soziale Netzwerke nach interessanten Geschäftskontakten suchen, diese anschreiben und sich, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt aktiv bewerben. Oder Sie schalten kostenpflichtige Werbeanzeigen, um die Aufmerksamkeit potentieller Kunden zu gewinnen.

Die geläufigere und langfristig erfolgreichere Variante ist jedoch, sich finden zu lassen. Klingt bequem, erfordert aber eine gewisse Investition. Investieren Sie in den Aufbau von Wissen, stellen Sie Experteninformationen bereit und bieten Sie Hilfestellung an. Ganz gleich, ob Sie diese Informationen direkt im jeweiligen Netzwerk teilen oder auf das Blog Ihrer Unternehmenswebsite weiterleiten: Content mit Mehrwert wirkt!

Über das Finden und Gefunden werden

Entscheiden Sie sich für die aktive Suche nach Kontakten, so werden Sie feststellen, dass Sie vielleicht nicht immer gleich das finden, wonach Sie suchen. Durch gewisse Tricks und Kniffe können Sie Ihre Suche um ein Vielfaches gezielter gestalten.

Sie möchten lieber, dass potentielle Kunden von selbst auf Sie aufmerksam werden? Dann öffnen Sie sich. Geben Sie anderen die Chance, Sie über viele Wege zu erreichen. Nur die wenigsten Personen werden gezielt nach Ihrem Namen suchen. Viel entscheidender ist, ob Sie Ihre Kontakte zur Ansicht freigeben und wie viel Ihr Profil tatsächlich über Sie aussagt. Gestalten Sie Ihr Profil so, wie Sie Ihren Lebenslauf gestalten würden. Jede Station Ihres Werdegangs ist ein weiteres Stichwort, nach dem ein Interessent suchen könnte.

Neben den Hard Facts können Sie darüber hinaus vor allem durch Soft Skills punkten.

Content liefert Mehrwert liefert Kunden

Wer Content sät, wird Kunden ernten. Dass es unter Umständen sehr lange dauern kann, bis ein Baum Früchte trägt, sollten Sie dabei berücksichtigen. Sie möchten Äpfel ernten? Dann achten Sie darauf, keine Kirschkerne zu säen.

Im Klartext bedeutet das: Social Media wird als Informationsquelle genutzt. Also bieten Sie Informationen und machen Sie sich einen Namen. Achten Sie dabei ganz besonders auf die Zielgruppenrelevanz.

Sie können regelmäßige Beiträge mit echtem Mehrwert veröffentlichen. Sind diese wirklich hilfreich und relevant, werden sie geteilt und weiterempfohlen. Oft ist für die Leser nur der Informationsgehalt wichtig, andere wiederum möchten wissen, wer diesen Beitrag verfasst hat. Das hat positive Abstrahleffekte auf Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte.

Zudem sollten Sie sich in Gruppen und Foren aufhalten. Nutzen Sie diese nicht nur, um still mitzulesen oder Fragen zu stellen, sondern profilieren Sie sich hier durch qualitativ hochwertige Antworten auf die Fragen anderer Mitglieder.

Die Netzwerke und ihr Nutzen

Je größer und etablierter ein Netzwerk, umso mehr Nutzen für Ihren B2B-Vertrieb? Jein! Die grundlegenden Konzepte der jeweiligen Dienste sowie deren Funktionsweise entscheiden mit.

Facebook bildet eindeutig die Speerspitze im Social Media Bereich und bietet mehr und mehr Spielraum für geschäftliche Tätigkeiten. Die überwiegend private Nutzung des Dienstes bedeutet aber auch, dass Sie weniger gezielt vorgehen können.

Xing und LinkedIn sind reine Business-Netzwerke und die idealen Plattformen für Ihre B2B-Maßnahmen. Alles ist darauf ausgelegt, gezielt wertvolle Kontakte zu knüpfen und sich auf professioneller Ebene auszutauschen. Jedoch bieten sie in ihrer Gesamtheit weit weniger Funktionen als Facebook.

Weitere Dienste wie etwa Twitter, YouTube oder Google+ sind differenziert zu betrachten. Diese können für individuelle Zwecke durchaus interessant und relevant sein. Doch empfiehlt es sich im Allgemeinen, sich auf die Größen Facebook, Xing und LinkedIn zu konzentrieren.

Privat und geschäftlich trennen oder mischen?

Der erste Impuls auf die Frage „Wie handhabe ich private und geschäftliche Beziehungen?“ geht meist in Richtung einer strikten Trennung. Dieser Impuls ist sicherlich richtig, wenn auch nur bedingt. Denn eine Mischung ist durchaus mit vielen Risiken verbunden, kann aber ebenso große Chancen freilegen.

Ein Beispiel: Zufällig haben Sie bei Facebook vor Jahren einen alten Grundschulkameraden gefunden und ihm spontan eine Freundschaftsanfrage gesendet. Er hat die Anfrage bestätigt, doch ein persönlicher Kontakt ist nie wirklich zustande gekommen. Dadurch, dass er sich aber immer noch in Ihren Kontakten befindet, bekommen Sie auch seine Statusmeldungen angezeigt. Aus der aktuellsten geht hervor, dass er nun bei einem Unternehmen als Einkäufer tätig ist. Wie passend, dass das etablierte Unternehmen mit einem hohen Umsatzvolumen genau Ihrer Zielgruppe entspricht. Ohne diesen privaten Facebook-Kontakt hätten Sie wohl nie von der neuen Position Ihres ehemaligen Schulkameraden erfahren. So könnte ein vor Jahren ausgelöster Klick zum Deal des Jahres führen.

Seien Sie aktiv, nicht hyperaktiv

Investieren Sie zu wenig in Social Media Networking, so finden Sie kaum Beachtung. Investieren Sie zu viel, kommen andere wichtige Aspekte im B2B-Vertrieb zu kurz. Finden Sie ein gesundes Mittelmaß.

Wenn Sie Social Media im B2B-Vertrieb nutzen möchten, gilt wie so oft: Qualität statt Quantität. Eine hohe Präsenz hilft Ihnen, nichts zu verpassen und ständig in den Neuigkeiten Ihrer Kontakte aufzutauchen.

Und denken Sie vor allem auch an Ihre eigenen Kapazitäten. Zwar laden die Netzwerke, in denen es so viel zu entdecken gibt, zum Verweilen ein, doch einige Experten raten beispielsweise, eine Aktivität von 30 Minuten täglich nicht zu überschreiten. Natürlich bestätigen Ausnahmen die Regel, denn wer bereits einen Großteil seines B2B-Vertriebs über Social Media etabliert hat, wird mit einer halben Stunde pro Tag kaum auskommen.

B2B-Maßnahmen per Social Media: Ihr konkreter Nutzen

Vielleicht wird es in naher Zukunft üblich sein, die gesamte B2B-Maschinerie über Social Media laufen zu lassen. Für die Gegenwart sei Ihnen gesagt: Nutzen Sie Facebook, Xing, LinkedIn und ggf. weitere Dienste als Werkzeug, um Ihren Vertrieb anzukurbeln.

Finden Sie das richtige Maß. Nicht nur bezüglich Ihrer Nutzungsdauer und -intensität, sondern auch aus dem Geben und Nehmen von Informationen. Erfahren Sie mehr über Ihre Bestandskunden, bereiten Sie sich besser auf ein Telefonat oder einen Termin mit einem Neukunden vor und stöbern Sie in Kontaktlisten von Freunden, um Social Media Networking erfolgreich und ganzheitlich zu nutzen.

Bieten Sie Ihren Interessenten, Kunden und Geschäftspartnern die gleichen Voraussetzungen: Seien Sie präsent, stellen Sie Informationen über sich selbst bereit und bieten Sie Ihr Expertenwissen an. Damit tun Sie nicht nur anderen einen Gefallen, sondern werden auch besser gefunden. Darüber hinaus sollten Sie im Hinterkopf behalten, dass der Einsatz von Social Media auch immer messbare Ergebnisse haben sollte, und im besten Fall auch Umsatz generieren kann. Daher sollte Social Selling auch immer ein fester Bestandteil im Vertrieb sein.

Sie sind nun voll motiviert, sich einzuloggen und zu entdecken, was die Netzwerke hergeben? Weitergehende Informationen zum Thema Best Practices für Social Media erhalten Sie in unserem kostenlosen E-Book.