Hat man sich in mittelständischen Unternehmen daran gewöhnt, dass nicht jeder Vertriebler seine Ziele erreicht, sollten die Alarmglocken läuten. Kann es richtig sein, wenn über Jahre immer dieselben Mitarbeiter Jahresziel-Erfüller bzw. Nicht-Erfüller sind? Nachfolgend erfahren Sie wertvolle Tricks, die den Vertrieb im Mittelstand zum Erfolg führen können.

Der Vertrieb im Mittelstand gelingt, wenn jeder weiß, wie er seine Ziele erreicht

Häufig liegt der Fokus eines Unternehmens auf Zahlen im Vertrieb: Vorgesetzte besprechen mit jedem einzelnen Vertriebler individuelle Ziele. Doch die Erfahrung zeigt, dass es dabei nicht bleiben darf. Es muss ebenso besprochen werden, wie jeder einzelne Mitarbeiter seine persönlichen Ziele tatsächlich erreichen kann. Andernfalls ist die Gefahr groß, dass die Mitarbeiter ihre Vorgaben nicht erfüllen und sich mit einer eher abstrakten Zahl alleine gelassen fühlen. Darüber hinaus ist es elementar, nicht nur die monatliche Zielerfüllung zu kontrollieren, sondern auch rechtzeitig zu intervenieren, um Mitarbeiter im Vertrieb wieder auf den Pfad des Gelingens zu führen.

Häufig fühlen sich Vertriebsmitarbeiter mit ihren Sorgen alleine gelassen

Es ist wichtig, die Mitarbeiter zu verstehen und typische Alltagsprobleme zu kennen, welche Mitarbeiter im Vertrieb mittelständischer Unternehmen oft von der Zielerfüllung abhalten. Wichtige Bereiche sind die folgenden:

Organisation:

Viele Mitarbeiter sind mit der Selbstorganisation überfordert. Manche wissen nicht, wie sie ihren Bezirk wirtschaftlich managen sollen, weitere kommen mit der nötigen Büroarbeit nicht nach, andere haben Probleme mit dem Zeitmanagement.

Neukundengewinnung:

Im Mittelstand ist Wachstum vor allem über Neukundengewinnung möglich. Doch viele tun sich damit schwer. Beispielsweise, weil sie nicht wissen, wie sie sich regelmäßig Zeit für die Akquise nehmen. Andere haben massive Probleme mit der Ablehnung bei der Terminierung, weil sie sich als Bittsteller fühlen oder selbst gar nicht genau wissen, wie ein origineller Aufhänger für ein Neukundengespräch aussehen könnte.

Kundenbindung und -entwicklung:

Die besten Kunden eines Verkäufers sind auch die Wunsch- bzw. Zielkunden der Mitbewerber. Wer also gute Kunden hat, muss damit rechnen, dass Mitbewerber diese abwerben möchten – und dieses auch gelingt. Mitarbeiter im Vertrieb müssen somit über Ideen verfügen, wie sie insbesondere gute anspruchsvolle Kunden nicht nur binden, sondern auch umsatzmäßig so entwickeln, dass sie gemeinsam wachsen.

Suchen Sie das Gespräch mit Mitarbeitern, auch ohne auf Jahresziele einzugehen. Vertriebsleiter sollten den Angestellten die Chance geben, offen über Ihre Probleme sprechen zu können. Erfolgt das, zeigen sich oft spannende Reaktionen. Hier einige typische Aussagen aus dem Vertrieb im Mittelstand:

  • „Wir haben neue Preise für unser Produkt. Ich traue mich nicht, diese Preise meinen Kunden mitzuteilen, weil ich fürchte, dass sich sonst welche von mir abwenden.“
  • „Ich soll neue Kunden generieren. Dafür will ich mir aber gar keine Zeit nehmen, denn ich schaffe auch so mein Jahresziel – außerdem empfinde ich die Aufgabe der Neukundengewinnung als Anbiederei und Bittstellerei, und dass muss ich mir nicht wirklich antun.“
  • „Ich würde zwar gerne neue Kunden gewinnen, aber ich weiß gar nicht, was ich sagen soll, nachdem ich „Guten Tag“ gesagt habe, denn offen gesagt verstehe ich selbst nicht genau, warum wir besser sind wie unser Mitbewerber.“
  • „Ich habe nicht wirklich verstanden, warum unser neues Produkt/unsere neue Dienstleistung tatsächlich für den Markt relevant ist, und möchte daher die Beziehung zwischen meinen Kunden und mir nicht mit dieser Innovation belasten.“
  • „Mein bester Kunde wird gerade massiv vom Mitbewerber angegangen. Ich glaube, der ist tatsächlich in Kürze bei dem. Ich weiß nicht, was ich dem nun entgegensetzen soll.“

Tagungen: damit der Vertrieb im Mittelstand auf Erfolgskurs kommt – und bleibt

Tagungen entwickeln sich viel zu oft zu Powerpoint-Schlachten, bei denen Zuhörer eine passive Rolle einnehmen. Besser ist es, die Chance zu nutzen, Tipps und Strategien gemeinsam zu erarbeiten – noch besser ist es, wenn Vertriebsmitarbeiter sich im Anschluss nicht bevormundet, sondern unterstützt fühlen.

 

Tagungen im Mittelstand müssen auch für den Vertrieb relevant sein.

Für Verkäufer können Tagungen eine echte Bereicherung sein. In der Praxis sind Mitarbeiter im Vertrieb aber oft froh, wenn sie aufgrund von Urlaub oder wichtigen Terminen nicht an einer Tagung teilnehmen können, da sie solche Maßnahmen oft als pure Zeitverschwendung empfinden. Sie sehen diese (teilweise zurecht) nicht als Gelegenheit für die Erreichung ihrer vertrieblichen Ziele.

Wie kann der Vertrieb im Mittelstand Tagungen nutzen, um Jahresziele zu erreichen?

Der Vertrieb im Mittelstand muss den Fokus bei Tagungen auf das „Wie?“ legen und gemeinsam mit den Teilnehmern Antworten auf die Fragen erarbeiten, die die Vertriebler haben.

Beispiele:

  •  „Welche Einwände erschweren Ihnen die Verkaufsarbeit? Mit welchen Maßnahmen können diese souverän entkräftet werden?“
  •  „Wie können wir unsere neuen Preise so kommunizieren, dass der Kunde diese leichter akzeptiert?“
  • „Welche Tipps und Strategien gibt es, um sich selbst besser zu organisieren?“
  • „Mit welchen Strategien können wir Mitbewerberangriffe abwehren? Wie können wir uns verhalten, wenn der Kunde mit Abwanderung droht?“

Erst wenn es normal ist, offen über Erfolge und Misserfolge sowie Sorgen und Hoffnungen ohne Sanktionen zu sprechen, wird der Vertrieb im Mittelstand souverän und dauerhaft die Ziele erreichen können. Es kann im Übrigen auch hilfreich sein, neutrale, das heißt externe Berater zu einer Tagung einzuladen.

Dreh und Angelpunkt für den Umsatz im Mittelstand: Die Mitarbeiter im Vertrieb

Kündigt ein Vertriebler, ist eine Führungskraft froh, wenn sie den nun freien Verkaufsbezirk möglichst schnell wiederbesetzen kann. Getreu dem Motto „lieber einen Bezirk schlecht besetzt, als gar nicht“ werden Qualitätsverluste bewusst akzeptiert. Gerade in der B2B-Branche sind Experten mit Nischenwissen nötig, die nicht einfach zu finden sind. Doch mit den richtigen Fragen und Strategien im Einstellungsprozess kann gewissen Enttäuschungen vorgebeugt werden.

Oft sind „schwache“ Verkäufer im Vorstellungsgespräch leicht zu erkennen.

 

Bewerbungsgespräche sind leider von beiden Seiten häufig sehr geschönte Gespräche. So möchte die Führungskraft den Bewerber gewinnen und stellt gewisse Dinge in Aussicht, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht 1:1 umgesetzt werden. Der Bewerber möchte gerne die Tätigkeit aufnehmen und antwortet beispielsweise auf eine Frage zum Thema Neukundengewinnung so, dass der Vertriebsleiter die Antwort gut findet, obwohl der Bewerber schon jetzt weiß, dass er Neukundengewinnung noch nie gerne mochte – und eigentlich auch bei seinem neuen Arbeitgeber nicht beherzt verfolgen will.

Um hier Überraschungen vorzubeugen, können folgende Fragen helfen:

  • Fragen Sie statt „Ihre Aufgabe wird es sein, einen eigenen Bezirk zu managen. Dazu gehört auch die Neukundengewinnung. Können Sie sich das vorstellen, regelmäßig neue Kunden für uns anzusprechen?“ lieber „Mal angenommen, sie wollen neue Kunden gewinnen. Wie gehen Sie denn dann vor?“  Wenn der Bewerber nun erklärt, wie er arbeitet bzw. bisher gearbeitet hat, kann der Arbeitgeber leichter auf seine Arbeitsqualität schließen und diese mit den Anforderungen abgleichen.
  • Fragen Sie statt „Wir investieren viel in Weiterbildung, denn wir möchten, dass unser Vertrieb der beste der Branche ist und erwarten daher auch, dass die Inhalte nicht nur von Ihnen konsumiert werden, sondern auch größtenteils umgesetzt werden. Trauen Sie sich das zu?“ besser „Welche Bücher zum Thema Vertrieb haben Sie gelesen?“, „Haben Sie bereits Weiterbildungsseminar besucht und wenn ja wurde es von einem externen Berater durchgeführt?“ und „Was machen Sie konkret, wenn Sie vor einer vertrieblichen Herausforderung stehen und nicht wissen, wie sie diese bewältigen sollen?“ Denn die Antworten auf letztere Fragen zeigen viel deutlicher auf, ob bzw. wie jemand bisher gelernt hat.

Der Vertrieb mittelständischer Unternehmen sollte noch mehr Fokus auf eine gute Einarbeitung legen.

Interessanterweise zeigt die Vertriebspraxis im Mittelstand, dass neue Mitarbeiter viel zu schnell sich selbst überlassen werden. Dabei besteht die Gefahr, dass sie sich Dinge und Verhaltensweisen angewöhnen, die von außen betrachtet nicht förderlich sind. Wenn sich Mitarbeiter dann erst einmal an gewisse Dinge gewöhnt haben, ist es sehr schwer, diese wieder abzutrainieren.

Mit folgenden 5 Maßnahmen erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass neue Kollegen im Vertrieb eine gute Einarbeitung bekommen und schnell auf Zielerfüllungskurs sind:

  1. Mitfahrten mit erfahrenen und erfolgreichen Kollegen, um in der Praxis zu sehen, wie ein erfolgreicher Vertriebsprozess aussieht
  2. Patenschaften mit erfahrenen Kollegen, die Lust auf dieses Ehrenamt haben
  3. Urlaubs- und Krankheitsvertretungen von anderen Kollegen, um zu Beginn besser in das Thema hineinzukommen. Sollte der neue Kollege hier Fehler machen, so kann der eigentliche Bezirksinhaber im Nachhinein mit „seinen“ Kunden die Fehler souveräner bereinigen, als wenn der neue Kollege diese in seinem Bezirk mit eigenen Kunden macht.
  4. Konkrete Erarbeitung von individuellen Leitfäden, Tipps und Strategien, damit der neue Kollege von Anfang an möglichst vieles gleich richtig macht. Hier kann auch ein externer Vertriebsexperte hinzugezogen werden.
  5. Vertriebsberatung nicht nur von Führungskräften, sondern auch von Trainern, die bei der Umsetzung der Lerninhalte unterstützen

Fazit: Eine offene Kommunikationskultur als Schlüssel zum Erfolg

Damit Vertriebler im Mittelstand leichter und sicherer ihre Vorgaben erfüllen, ist nicht nur bei der Personalauswahl auf möglichst gute Kandidaten zu achten. Viel wichtiger ist es, mithilfe einer offenen Kommunikationskultur über die Dinge zu sprechen, die die Verkäufer wirklich bewegen, damit diese weniger das Gefühl „ihr da drinnen – wir da draußen“ haben, sondern spüren, dass es einen ernsthaften Willen gibt, mit ihnen gemeinsam die Zielvorgaben zu erreichen.

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Über den Autor: Oliver Schumacher ist Verkaufsexperte, Trainer, Redner und sechsfacher Buchautor. Er ist seit 2009 im gesamten deutschen Sprachraum unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ mit Seminaren und Vorträgen unterwegs. Zuvor war er jahrelang selbst als Verkäufer der Chemie-Branche im Außendienst tätig.