Für Außenstehende wirkt der Vertrieb erst einmal nach einem simplen Prozess: Produkt X an so viele Kunden wie möglich verkaufen. Wer jedoch im Vertrieb arbeitet oder ein eigenes Unternehmen führt weiß, dass die Realität weitaus komplexer aussieht. Denn nicht jede Verkaufsstrategie ist gleich erfolgreich. Die Prozesse mit zahlreichen Absprachen und individuellen Angeboten sind oft extrem vielschichtig. Individuelle Kunden verlangen unterschiedliche Herangehensweisen. Und ein Vertriebler kann seinen Job immer nur so gut machen, wie die Arbeitsumstände es erlauben. Kurz gesagt: Sowohl Kundenansprüche und -bedürfnisse als auch die Möglichkeiten zur Ansprache werden immer vielfältiger. Sales Operations beziehungsweise Sales Operations Manager sollen Klarheit schaffen – und den Vertrieb so erfolgreicher machen.

 

Was genau heißt Sales Operations?

Im Gegensatz zur Geschäftswelt in den Vereinigten Staaten ist Sales Operations (kurz Sales Ops) hierzulande ein vergleichsweises neues Tätigkeitsfeld. Während der Begriff sich wörtlich am ehesten mit „Vertriebstätigkeiten“ oder „Verkaufsprozesse“ übersetzen lässt, trifft das den Kern des Ganzen nur unzureichend. Sales-Operations-Teams sind in der Regel selbst keine aktiven Vertriebler, sondern unterstützen diese mit Strategien, Analysen und Daten. Treffender ist daher die Bezeichnung „Vertriebsmanagement“. Wer in diesem Bereich tätig ist, nennt sich passenderweise Sales Operations Manager.

 

Quelle: State of Sales Report

 

Nicht zu verwechseln ist der Begriff „Sales Operations” mit „Sales and Operations“ oder „S&O Planning“. Damit ist ein regelmäßig durchgeführter Prozess gemeint, der (extrem vereinfacht gesagt) das Gleichgewicht von Angebot und Nachfrage sicherstellen soll – also beispielsweise, dass der Produktionsplan und der Absatzplan in ausgewogenem Verhältnis stehen.

 

Lernen Sie Bedeutung, Funktion und Aufgaben des Sales Operations Managers kennen

Sales Operations Manager sind für das Vertriebsteam ein bisschen, was ein Navigationsgerät für ein Auto ist: Selbstverständlich kommt das Auto auch ohne Navi voran. Doch den effizientesten und erfolgversprechendsten Weg zum Ziel kann es nur dank durchdachter Datenunterstützung nehmen. Ebenso liefert auch der Sales Operations Manager dem Vertrieb wichtige Erkenntnisse zum Gestalten und Anpassen der Verkaufsaktivitäten. Das kann auf die verschiedensten Arten geschehen, nicht zuletzt durch das Auswerten von Leistungskennzahlen. Sales Operations ist jedoch weit mehr als bloße Zahlenakrobatik. Es geht darum, Taktiken und Strategien zur Effizienz- und Produktivitätssteigerung des Vertriebs zu entwickeln – und damit natürlich in letzter Instanz den Umsatz und die damit verbundenen Gehälter zu erhöhen. Dazu sammelt der Sales Operations Manager Daten aus allen verfügbaren Quellen, analysiert diese und erstellt Reportings, Forecasts und Dashboards. So kann der Erfolg einzelner Maßnahmen nachvollzogen und der gesamte Prozess des Verkaufens überwacht werden.

 

Quelle: State of Sales Report

 

Ein Sales Operations Manager muss daher mehr können, als mit Zahlen umgehen oder wissen, was sich gut verkauft. Natürlich sind ein tiefgehendes Verständnis von Unternehmens- und Vertriebsstrukturen sowie finanziellen Zusammenhängen die absolute Basis. Doch genauso wichtig sind organisatorische Fähigkeiten, Kompetenz in der Analyse- und Berichterstellung und Sachverstand im Pipeline-Management. Außerdem sind digitale Lösungen wichtige Bausteine für Sales Operations, weshalb es auch auf technisches Know-How ankommt – zumindest im Umgang mit Software für die Datenanalyse  und Tools zum Customer-Relationship-Management (CRM, Kundenbeziehungsmanagement).

 

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Mehr über die Vorteile von Sales Operations für Ihr Unternehmen 

Falls Sie in Ihrem Unternehmen noch keine(n) Spezialisten für Sales Operations haben und Ihr Verkaufsteam trotzdem kontinuierlich Erfolge einfährt, ist das grundsätzlich natürlich erfreulich. Dennoch sollten Sie den Aufbau eines Sales Operations Teams (oder den Einsatz eines Sales Operations Mangers) unbedingt erwägen. Schließlich kann nahezu jeder Erfolg noch gesteigert werden. Und Ihr Unternehmen profitiert von einer ganzen Bandbreite an Vorteilen:

Entlasten Sie Vertriebsteams und treiben Sie den Fortschritt voran

Vertriebler konzentrieren sich am liebsten auf das, was sie am besten können: verkaufen. Sales Operations nimmt ihnen einen Großteil der Vor- und Nacharbeit ab. Gleichzeitig identifizieren sie Verbesserungspotenziale – nicht nur in der gesamten Vertriebsabteilung, sondern auch bei einzelnen Mitarbeitern. So können diese fundiertes Feedback und gezielte Unterstützung bekommen. Außerdem können Sales Operations Manager zusätzlich Recruiting und Training von (neuen) Mitarbeitenden übernehmen und diese besonders effektiv fit für ihren Job machen.

 

Quelle: State of Sales Report

 

Sorgen Sie für ein besseres Verständnis der Kunden

Vielen Kaufentscheidungen liegen Argumente zugrunde, die sich mit einer entsprechenden Analyse einfach nachvollziehen lassen. Denn oft sind rein wirtschaftliche Faktoren ausschlaggebend. Zu wissen, warum ein Kunde sich für oder gegen ein Produkt entscheidet, ist elementar für zukünftige Interaktionen und Angebote. Sales Operations Manager untersuchen nicht nur punktuell das Scheitern oder Gelingen von einzelnen Verkaufsaktivitäten, sondern erkennen ganzheitliche Trends und Erfolgsfaktoren.

 

Quelle: State of Sales Report

 

Gestalten Sie die Customer Journey maximal befriedigend

An einem Verkauf sind häufig verschiedene Abteilungen beteiligt (neben Vertrieb beispielsweise Marketing und Support oder auch verschiedene Vertriebler). Sales Operations Manager können als Koordinatoren fungieren und helfen, Übergaben nahtlos zu gestalten. Zur Unterstützung bietet sich dafür ein CRM-Tool an, das die diversen Abteilungen vernetzt und eine 360-Grad-Ansicht auf jeden einzelnen Kunden ermöglicht.

Entscheiden Sie sich für die digitale Transformationen im Unternehmen 

Es ist zwar nicht per se die Aufgabe von Sales Operations, sich um die Digitalisierung in Ihrem Unternehmen zu kümmern. Doch in der Praxis sind smarte Software und digitale Lösungen heutzutage fester Bestandteil von Sales-Operations-Tätigkeiten. Zum Beispiel können Tools mit künstlicher Intelligenz dabei helfen, Daten mehrdimensional auszuwerten und erfolgversprechende Vertriebstaktiken zu erstellen. Somit kann der Sales Operations Manager Manager auch zum Technologietreiber werden und die Kollegen im Unternehmen ebenfalls zur Nutzung digitaler Lösungen motivieren – das gilt natürlich besonders für jene Systeme, die als Schnittstellen zwischen Abteilungen und Teams funktionieren.

 

Quelle: State of Sales Report

 

Auch wenn es selbsterklärend ist: Hinzu kommt der nicht von der Hand zu weisende Vorteil, dass Sales Operations massiv zur Umsatzsteigerung beitragen kann. Immerhin ist die Kernaufgabe der Manager, Vertrieblern mehr Verkaufsabschlüsse zu ermöglichen. Durch maßgeschneiderte Strategien soll die Erfolgs- und Konversionsrate auf ein neues Level gebracht werden, während die Unternehmenskosten sinken. Unterm Strich bleibt mehr Gewinn.

 

Die neue Normalität braucht Sales Operations

Für den Vertrieb bedeutet Sales Operations ganz neue Perspektiven. Die Vertriebler können ihren Fokus ganz auf ihre Verkaufstätigkeiten legen und bekommen dank des datengestützten Supports durch die Sales Operations Manager zusätzliche Sicherheit. Die Sales Operations Professionals wiederum können mit dem Einsatz intelligenter digitaler Lösungen die eigenen Leistungen verbessern – und den Vertriebskollegen so noch besser Erkenntnisse, Orientierungshilfen und Anleitungen an die Hand geben. 

Das ist wichtiger als je zuvor, denn die Geschäftswelt befindet sich in einem spürbaren Wandel. Von Digitalisierung bis Corona: Wie wir wirtschaften und Business betreiben, ändert sich in rasantem Tempo. Für Vertriebler ist das eine große Herausforderung, wie auch die vierte Ausgabe des State of Sales Reports von Salesforce konstatiert. Vertriebsmitarbeiter müssen sich auf neue Erwartungen von Führungskräften und Kunden einstellen und in einer Zeit des Umbruchs den Umsatz hochhalten.


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