Umsätze, Umsätze, Umsätze! Das Primärziel Ihres Unternehmens ist klar definiert. Der Weg dorthin ist jedoch oft nicht ausreichend beschildert. Zudem kann er steinig sein. Durch gezielte Methoden können Sie jedoch störende Steine einfach aus dem Weg räumen und sich hilfreiche „Stepstones“ zurechtlegen, auf denen Sie sorgenfrei wandern können. Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung sind die Schlüsselbegriffe – und die Sales Pipeline das Werkzeug ihrer Optimierung. Doch was genau steckt eigentlich hinter der Sales Pipeline?

Definition der Sales Pipeline

Die Sales Pipeline ist ein systematischer Ansatz zur Lokalisierung und Visualisierung von Umsätzen in Verkaufsprozessen. Er eignet sich gleichermaßen für die Vertriebssteuerung von Produkten und Dienstleistungen. Ziel ist es, genau sichtbar zu machen, wo Ihre Umsätze gerade stecken. Daraus resultierend können Sie Ihre momentane Unternehmenssituation besser deuten, Prozesse effektiver steuern und generell effizienter planen.

Geht man noch weiter ins Detail, so lässt sich aus der Sales Pipeline beispielsweise ableiten, in welcher Phase sich einzelne Geschäftsvorgänge befinden, ob die Gesamtzahl dieser ausreichend ist und Ihren Zielen entspricht, ob gewisse Aufträge besonderer Aufmerksamkeit bedürfen und insbesondere, wann Sie mit Umsätzen in welcher Höhe rechnen können.

Dass daraus eine optimierte Vertriebssteuerung und Planbarkeit zukünftiger Vorgänge resultiert, versteht sich von selbst. Vorausgesetzt, Sie gehen zielgerichtet vor und befolgen bestimmte Aspekte konsequent. Starten Sie mit der Ermittlung der wichtigsten Key Performance Indicators.

Key Performance Indicators als Grundlage

Verfallen Sie nicht direkt in blinden Aktionismus. Gehen Sie Schritt für Schritt vor, sonst stolpern Sie schneller, als es Ihnen lieb ist. Erster Schritt: Die Ermittlung der Key Performance Indicators. Folgende vier Kennzahlen sind hierfür essentiell:

  • Anzahl der momentanen Geschäftsvorgänge
  • Durchschnittlicher Umfang dieser Geschäftsvorgänge
  • Durchschnittliche Rate erfolgreich bearbeiteter Aufträge
  • Dauer eines durchschnittlichen Vorgangs bis zum Abschluss

Bei individuellem Bedarf sind diese selbstverständlich beliebig erweiterbar. Machen Sie sich Gedanken, denn Sie selbst kennen Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Ihre Arbeitsweise am besten. Mit diesem Wissen schaffen Sie das Fundament. Behalten Sie dabei stets im Hinterkopf, wie das Gebäude, das Sie darauf errichten möchten, aussehen soll. Sie möchten langfristig einen bestimmten Bereich ausbauen? Dann berücksichtigen Sie das Vorhaben bereits hier und jetzt. Der Weg dorthin ist ebenso zu beachten wie das Ziel selbst.

Wie die Sales Pipeline zur Leadgenerierung beiträgt

Es gibt diverse Modelle, um eine Sales Pipeline zu visualisieren. Ein sehr beliebtes und etabliertes ist das Trichtermodell, der sogenannte Sales Funnel. Er dient uns an dieser Stelle als Beispiel für die Leadgenerierung.

Der Sales Funnel entspricht, wie der Name erkennen lässt, der Form und Funktionsweise eines Trichters. Am Anfang bzw. am oberen Ende stehen Neukundenkontakte, Angebote und Interessenten. Je enger der Trichter nach unten hin wird, desto konkreter werden Kontakte, Beziehungen und Bindungen.

Die Anwendung der Sales Pipeline sorgt für die Verengung des Trichters von der Eintritts- bis zur Austrittsöffnung. Sorgen Sie unbedingt rechtzeitig dafür, dass nichts ungehindert durchfällt. Ebenfalls wichtig: Lassen Sie den Trichter niemals verstopfen. Haben Sie zu viele aktive Aufträge in der Pipeline, die noch nicht nach unten abfließen können, läuft der Trichter über. Potenzielle Neukunden fließen an Ihrem Unternehmen vorbei und landen geradewegs im Trichter der Konkurrenz. Finden Sie daher die Balance für Ihre Geschäftsvorgänge.

Grenzen der Vertriebssteuerung – und wie Sie diese überwinden

Keine Aufträge? Keine Pipeline! Und auch, wenn zwei bis drei Vorgänge mit sehr überschaubarem Volumen in Bearbeitung sind, sollten Sie sich überlegen, ob der Einsatz zur Erstellung einer Sales Pipeline nicht vielleicht unwirtschaftlich ist- oder im schlimmsten Fall sogar den Aufwand Ihres Kerngeschäfts übersteigt. Die hier beschriebenen Maßnahmen helfen Ihnen, den Überblick über komplexe und umfangreiche Prozesse zu behalten. Wenn Sie diese ohnehin im Kopf haben, ist die Investition von Zeit und ggf. finanziellen Mitteln in die Analyse hinfällig.

Je umfangreicher Ihr Geschäft, desto effektiver sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie gestalten. Aber Achtung: Auch in einem blühenden Unternehmen müssen gewisse Grundvoraussetzungen erfüllt sein, ohne die es nicht funktioniert. Ihre Mitarbeiter sollten nicht nur gleichermaßen von Ihrer Idee überzeugt sein wie Sie selbst, sie sollten auch regelmäßig geschult und über alle aktuellen Vorgänge informiert werden, sofern das zum Erreichen Ihrer Ziele beiträgt.

Optimierte Vertriebssteuerung durch Visualisierung

Sie haben Ihre Ziele definiert, die Situation anhand der KPI analysiert und somit Umsätze lokalisiert? Dann ist es an der Zeit, diese Ergebnisse zu visualisieren. Eine Liste oder Tabelle mag vielleicht denselben Informationsgehalt haben wie eine Infografik, aber bei weitem nicht den gleichen Effekt. Grafiken wirken schneller, stoßen generell auf eine höhere Akzeptanz beim Betrachter und vermitteln Inhalte wesentlich aussagekräftiger. Vorausgesetzt, sie sind zielführend angelegt und bis ins Detail durchdacht. Befolgen Sie hierfür einige simple Tipps und Regeln:

  • Sie haben ein „Bild“ von Ihren Geschäftsprozessen im Kopf? Hervorragend! Wenn nicht, fangen Sie an, mental zu malen.
  • Machen Sie sich das Bild, die Struktur und die Inhalte bewusst.
  • Skizzieren Sie das Grundkonstrukt, bringen Sie es auf Papier, Whiteboard oder Ihren Monitor.
  • Organigramme, ein Sales Funnel und (Kuchen-)Diagramme sind dabei praktische Hilfen.
  • Bedenken Sie, inwiefern Inhalte und Aspekte aufeinander abzielen, wie sie „sich gegenseitig füttern“ und welche Aktionsmöglichkeiten sowie daraus entstehende Reaktionen sich bieten.

Priorisieren Sie Ihre Ziele mit Struktur

Ziele haben Sie sicherlich zu Genüge. Es versteht sich von selbst, dass diese geordnet und nach Prioritäten sortiert sein sollten. Eine Struktur, in der die Auswirkungen von Sekundärzielen das Erreichen der Primärziele unterstützen, ist erforderlich. Ein effizienter Workflow, die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter und Kunden, das Aufdecken von Kostenersparnispotenzialen, die Steigerung Ihres Bekanntheitsgrades. Das alles sind Ziele, die Sie durch entsprechende Maßnahmen verhältnismäßig schnell erreichen können. In erster Linie kommt es aber auf die Umsatzsteigerung, das Unternehmenswachstum und die Marktposition an – also große und eher langfristig zu betrachtende Ziele, denen das Erreichen kleinerer Ziele vorangeht.

Die Sales Pipeline ist das ideale Instrument, um die Symphonie Ihres Unternehmens in Einklang zu bringen. Seien Sie der Dirigent und nutzen Sie die Sales-Pipeline-Methode als Ihr Notenblatt. Vergewissern Sie sich, dass das Orchester, Ihr Team, mitspielt. Komponieren Sie Ihr Meisterwerk!

Sie sind noch auf der Suche nach der passenden Bühne für Ihr Meisterwerk? Aktuelle Vertriebstrends zeigen, dass eine integrierte Customer Success Platform eine zentrale Rolle für den Verkaufserfolg darstellt. Laden Sie sich hier unseren „State of Sales Report 2015“ herunter, um mehr über Ziele, Erfolgskennzahlen und neuen Technologien moderner Vertriebsteams zu erfahren.