Wie Tobias Weng es mit Salesforce geschafft hat, ein neues Denken in den Köpfen der Sales-Mitarbeiter zu verankern

„Wo vorher Präsentationen und Tabellen per E-Mail ausgetauscht wurden, finden Besprechungen heute anhand von Salesforce Dashboards und Live-Daten statt. Dank der Sales Cloud brauchen wir keine Präsentationen aus unterschiedlichen Datenquellen mehr aufzubereiten, sondern erhalten alle Informationen per Knopfdruck“, erzählt Tobias Weng, Vice President Corporate Sales Excellence bei Voith. „Mit der Einführung einer konzernweiten digitalen Plattform wollten wir den Vertrieb bei Voith fit für die Zukunft machen. Ausgehend von den Kundenbedürfnissen und -erwartungen, vor allem im Bereich digitaler Lösungen.“

Schnelle Implementierung – zufriedene Sales Teams

„Uns war von Beginn an klar, dass wir unseren Vertrieb befähigen müssen, stärker als Team zu verkaufen – ganz eng abgestimmt über unsere vielen weltweiten Standorte hinweg. Heute ist das problemlos möglich. Das CRM-System sorgt für Transparenz und gibt uns einen ganzheitlichen Überblick über jeden einzelnen Kunden.“ Besonders stolz ist Weng auf die schnelle Implementierung: „Die technische Einführung der Sales Cloud erfolgte in Rekordgeschwindigkeit. Aber um alle Mitarbeiter mitzunehmen, brauchte es anfänglich einiges an Überzeugungsarbeit. Wir sind ein über viele Jahrzehnte gewachsenes Unternehmen und zahlreiche Mitarbeiter sind schon sehr lange bei uns tätig. Nicht alle waren zu Beginn von der neuen Arbeitsweise überzeugt. Die Einführung der Sales Cloud haben wir daher mit einer intensiven Kommunikation über unsere internen Kommunikationskanäle und einem mehrstufigen Key-User-Konzept begleitet. Zudem haben wir weltweite Motivations- und Schulungsmaßnahmen für alle User durchgeführt – vom Management bis hin zum einzelnen Mitarbeiter“, berichtet Tobias Weng. „Und das mit Erfolg: Als ich gesehen habe, dass sich viele Sales-Verantwortliche aus eigenem Antrieb heraus individuelle Dashboards gebaut haben, um Teammeetings zu führen und dabei mit Livedaten zu arbeiten, wusste ich, dass wir es geschafft haben. Mir war immer klar, dass wir in den Köpfen unseres Vertriebs verankern müssen, dass Salesforce ein ganzheitliches CRM-System ist, das dabei hilft, den individuellen Erfolg zu erhöhen.  Im Rahmen des Einführungsprojektes haben wir eng mit dem Customer Success Management von Salesforce zusammengearbeitet und machen dies auch immer noch. Es ist sehr hilfreich, regelmäßig Anregungen und Hilfestellungen zu bekommen, aber auch über neue Features informiert zu werden. Kürzlich haben wir außerdem das Sales Rep Effectiveness Programm durchgeführt. Wir waren neugierig, wie unser Vertrieb das CRM-System mittlerweile nutzt und welche Unterschiede es gibt. Die Ergebnisse können wir jetzt beispielsweise in Tableau visualisieren und Maßnahmen ableiten.

Kundennähe trotz Abstand

Das Bewusstsein für den Mehrwert eines solchen CRM-Systems hat sich seit der Corona-Pandemie noch weiter intensiviert. Bis dato war im technisch anspruchsvollen Vertrieb der persönliche Kundenkontakt sehr dominant. Dank Salesforce ist ein enger Austausch und eine enge Zusammenarbeit mit den Kunden auch virtuell möglich – und das sogar teamübergreifend. Wir stellen gerade jetzt fest, wie wichtig es ist, Informationen zu bündeln und zentral darauf zugreifen zu können. Gleichzeitig wird ein proaktiver Vertrieb immer wichtiger. Dank der Verzahnung von Marketing und Vertrieb nutzen wir hier immer mehr Potenziale aus.“

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