Wie Sumitomo seinen Vertrieb für noch mehr Wachstum fit macht

Seit über 40 Jahren ist die SUMITOMO ELECTRIC Hartmetall GmbH der Partner in Sachen Zerspanungstechnologie für führende Unternehmen wie ZF Friedrichshafen oder Bosch Rexroth. Sven Sell, Head of Sales für die Region Bayern und die östlichen Bundesländer, war einer der Initiatoren für die Einführung eines CRM-Systems, um die Digitalisierungsstrategie der japanischen Unternehmensgruppe voranzutreiben. Auf Basis von Salesforce will er den Vertrieb für aktuelle und zukünftige Herausforderungen der Branche rüsten.

„Wir waren wie viele andere Unternehmen eine, wie ich gerne scherzhaft sage, Excel-Company. Je stärker das Geschäft wuchs, desto größer wurde die Herausforderung, alle relevanten Informationen auf dieser Basis auszutauschen und zu organisieren. Unser erster Versuch mit einer serverbasierten Lösung brachte nicht die gewünschten Effekte, sodass wir mit voller Rückendeckung durch die Geschäftsführung 2020 mit der Einführung eines CRM-Systems gestartet haben.

Schneller Erfolg mit Salesforce

Von den in Frage kommenden Anbietern überzeugte uns Salesforce vor allem aus zwei Gründen: Das war zum einen die Zukunftsfähigkeit der Salesforce Technologie, denn der aktuelle Roll-out der Sales Cloud ist nur der erste Schritt zur Stärkung unserer Kundenzentrierung. Und zum anderen der mehr als überzeugende und professionelle Auftritt des gesamten Teams und des Implementierungspartners AMDIS aus Berlin. Sowohl von den Menschen bei Salesforce als auch bei AMDIS fühlten wir uns vom ersten Moment an sehr gut verstanden und betreut, und hätten ohne sie nicht so viel in wenigen Monaten erreicht. Diese Dreierkonstellation hat die nötige Geschwindigkeit und damit schnellen Erfolg gebracht.

Wir haben nun über die gesamte Vertriebsorganisation hinweg eine einheitliche Sicht auf alle Kundendaten und verfügen erstmals über ein echtes Opportunity Management. Was wir sofort gemerkt haben ist, wie sehr sich der Abstimmungsaufwand und die damit zusammenhängende E-Mail-Flut reduziert haben. Denn elementare Informationen wie Bestellhistorie und Auftragsbestand finden sich nun in Salesforce und müssen nicht mehr aufwändig bei den zuständigen Kolleg:innen erfragt werden. Die Geschwindigkeit und Informiertheit des ganzen Teams zahlen enorm auf die Qualität der Kundeninteraktion und unseren professionellen Auftritt nach außen ein.

Transparenz in Echtzeit

Unsere Branche steht im Zeichen vielfältiger Herausforderungen wie dem Wandel in der Automobilindustrie, der aktuellen Lieferkettenkrise sowie dem generellen globalen Wettbewerbs- und Preisdruck. Effizienz ist deshalb unheimlich wichtig, der schnellste und agilste hat die besten Chancen, sich durchzusetzen. Die richtige Technologie ermöglicht das. Wenn sie nicht vorhanden ist, hat man das Nachsehen. Für alle Kolleg:innen ist die Veränderung spürbar, sie können Aufgaben nun viel schneller erledigen und das Fundament für die Arbeit der Zukunft haben wir damit bereits gelegt. 

Für meinen Verantwortungsbereich bringt die neue Transparenz viele Vorteile: Ich sehe auf einen Blick in Echtzeit, wo wir bei jeder Opportunity und den Leads stehen, an welchen Stellschrauben wir mit Blick auf unsere Quartalsziele noch drehen müssen und bin jederzeit auf valider Datenbasis auskunftsfähig gegenüber der Geschäftsleitung.“

Was ist ein Trailblazer? Finden Sie heraus, was einen Trailblazer ausmacht und warum er ein einzigartiger Bestandteil unserer Unternehmenskultur ist.