Wie voestalpine High Performance Metals mehr Leads gewinnt und sein Cross-Selling steigert
Lesen Sie unsere Trailblazer Story mit Sandra Lehnst von voestalpine
Markus Nigl
„Die voestalpine ist ein weltweit führender Stahl- und Technologiekonzern mit kombinierter Werkstoff- und Verarbeitungskompetenz. Ich arbeite in der Abteilung Value-added Services. Neben dem Verkauf von Werkzeugstahl geht es bei uns immer mehr um Cross-Selling, also den Verkauf von Services wie Anarbeitung, Wärmebehandlung oder besonderen Beschichtungen unserer Stahlprodukte. Wir haben auch fix und fertige Bauelemente auf den Markt gebracht, die zum größten Teil mit Additive Manufacturing produziert worden sind, also innovativem Metallpulverdruck“, erzählt Sandra Lehnst, Head of Marketing 4.0 bei Voestalpine High Performance Metals. „Diesen Service wollen wir von Anfang an richtig kommunizieren. Dafür haben wir Personas definiert und planen jetzt aufgrund dessen auch die Kampagnen.“
Unsere Trailblazerin Sandra Lehnst über
… gezielte Kundenansprache durch datenbasiertes Marketing:
„Marketing ist heute deutlich vielschichtiger, weil ich ja alle Kanäle bespielen muss. Um bei dieser ganzen Informationsflut herauszuragen, brauche ich personalisierte Angebote. Digitales Marketing heißt im Endeffekt, Marketing nicht mit der Gießkanne zu betreiben, sondern alles zu tracken und zu analysieren, um daraus entsprechende Action Points abzuleiten. Es geht um die Kunst, die digitalen Stellschrauben zu drehen. Aus Kundensicht wird Werbung dann auch als Service wahrgenommen und akzeptiert. Aus Unternehmenssicht soll das Marketing nicht länger nur als Cost Center betrachtet werden, sondern nachweisen, dass die Kampagnen wirklich etwas bringen.“
… schnelleren Return on Investment durch Automatisierung:
„Entscheidend ist für uns die Messung des Return on Investment. Wir haben 2019 CRM Analytics ausgerollt. Das hat uns geholfen, Kampagnen zu bewerten, da seitdem auch unsere ERP-Daten ins System fließen und ausgewertet werden können.
Mit CRM Analytics entwickeln wir immer neue Dashboards wie beispielsweise das Target Group Segment Dashboard oder das Lead Dashboard, die den Return on Investment von Kampagnen oder die Erfolge in der Neukundengewinnung abbilden. Die Dashboards werden ergänzt durch ‚Actionable Items‘, über die wir zeitgleich Leads bzw. Kontakte zu Kampagnen per Knopfdruck hinzufügen können. Das ist wirklich eine zeitsparende Automatisierung, wo niemand Listen herunter- oder hochladen muss, sondern das geht per Knopfdruck.“
… über Sales Enablement:
„Wir haben ein Visual Marketing Dashboard entwickelt, bei dem wir als KPI die Anzahl der Kampagnen mitsamt Benchmarks definiert haben. Entscheidend sind die Anzahl der konvertierten Leads, die zu Kontakten geworden sind und die Anzahl der Neukund:innen. Die Regional Manager und die Regional Marketing Manager kontrollieren die Ergebnisse. Im Rahmen von sogenannten Marketing Governance Board Meetings besprechen wir mit den Geschäftsführern, mit den Sales-Leuten und mit dem Marketing, was im letzten halben Jahr passiert ist, wie eine Kampagne präsentiert werden soll und welche Ergebnisse sie gebracht hat. Wir analysieren die Challenges und fragen, wie wir hier weiter unterstützen können. Unser klares Ziel ist es, ein echtes Sales Enablement zu schaffen.“
Was ist ein Trailblazer? Finden Sie heraus, was einen Trailblazer ausmacht und warum er ein einzigartiger Bestandteil unserer Unternehmenskultur ist.
