Zehn Tipps zum Aufbau von erfolgreichen und skalierbaren Sales-Teams
Was kann ein Unternehmen tun, um ein erfolgreiches Sales Team aufzubauen, das sich zudem schnell vergrößern lässt? Unsere Kollegin Georgia Thomas hat Antworten.
Gastautor
„Ten Tips for Building a Successful and Scalable Sales Team“ – ein ins Deutsche übertragener Beitrag des „Salesforce UK & Ireland Blog“ von Kollegin Georgia Thomas, Product Marketing Manager for Sales Cloud in EMEA.
Der Erfolg Ihres Sales-Teams ist ausschlaggebend für den Erfolg Ihres gesamten Unternehmens. Denn jedes Unternehmen braucht neue Kunden und Aufträge, wenn es erfolgreich und wettbewerbsfähig bleiben will. Wenn Sie nach Wachstumsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen suchen, ist eine SMB-Sales-Strategie eine „kniffelige“ Aufgabe: Sie müssen die Möglichkeiten für Wachstum planen und schaffen, ohne zu viel zu früh zu tun. Daher ist es nicht verwunderlich, dass für viele Manager die richtige Balance für eine solche Strategie eine Herausforderung darstellt.
Definieren von Skalierbarkeit für Ihren Sales-Bereich
Was möchten Sie mit Ihrem Sales Team letztendlich erreichen? Unter praktischen Gesichtspunkten sollte ein skalierbares Sales-Team folgende Voraussetzungen erfüllen:
- Ein Team sowie ein Salesprozess, das bzw. der einer wachsenden Anzahl von potenziellen Kunden in der Pipeline gewachsen ist
- Ein Team, das die Sales-Aktivitäten bei Bedarf forcieren kann – ohne Unterbrechung der Pipeline, negative Auswirkungen auf die Erfolgsquote oder die Pipelinegeschwindigkeit
- Ein Trainings- und Einstellungsprogramm, das eine schnelle Erweiterung Ihres Teams ermöglicht
- Ein Team, das auf kostengünstige Weise wachsen kann, basierend auf Metriken wie Kosten pro Lead
Ich hatte das große Glück, mich auf der CeBITin Hannover mit dem renommierten Sales-Experten Matt Tuson, EVP Sales von Newvoice Media (heute Vonage), über seine Vorstellungen von Skalierbarkeit im Bereich Sales zu unterhalten. Die folgenden zehn Tipps von Matt können Sie nutzen, damit Ihr Sales-Team Ihr Business zum Wachsen bringt und dabei gleichzeitig als Team wachsen kann.
Zehn grundlegende Tipps
1. Rekrutieren von neuen Sales-Mitarbeitern – Erfolgskriterien
Die meisten Unternehmen stellen neue Mitarbeiter hauptsächlich nach „Bauchgefühl“ ein. Ein solcher Prozess ist jedoch nicht skalierbar. Man kann dies nicht in größerem Umfang wiederholen und quantifizieren. Entwickeln Sie einen Bewertungsprozess für Bewerber. Der „Havard Business Review“ empfiehlt, sich hier auf frühere Erfolge, Intelligenz, Arbeitsethik und Fortbildungsfähigkeit zu konzentrieren.
2. Konsistente und messbare Schulung von neuen Mitarbeitern
Sie müssen nicht nur die Art und Weise messbar machen, wie Sie neue Mitarbeiter einstellen, sondern auch die Art und Weise, wie Sie diese schulen. Die Schulung muss nicht nur messbar, sondern auch konsistent sein, damit alle mit denselben Informationen und Zielen beginnen.
Zu häufig bedeutet, „Schulung“ lediglich, einen langjährigen Mitarbeiter nachzuahmen. Und je nach dem, wen Sie als Vorbild für die neuen Mitarbeiter auswählen, erhalten Sie ein vollkommen anderes Schulungsprogramm. Damit Ihr Team erfolgreich wachsen kann, benötigen Sie ein umfassendes Schulungsprogramm, das Sie jederzeit wiederholen können.
3. Sales und Marketing Hand in Hand
Damit ein Geschäft wirklich erfolgreich ist, können Sie sich keine zwei Abteilungen leisten, die unabhängig voneinander arbeiten (oder noch schlimmer, gegeneinander). Es ist von größter Bedeutung, dass Sales und Marketing zusammenarbeiten – wobei das Marketing jeden Monat eine bestimmte Anzahl von hochwertigen Leads erzeugt, und Sales versucht, pro Monat eine bestimmte Anzahl von Leads zum Abschluss zu bringen.
4. Bearbeiten Sie Leads jedes Mal mit demselben Prozess
Konsistenz ist entscheidend dafür, dass Ihr Team skalierbar ist – von der Einstellung bis zu den eigentlichen Sales-Prozessen. Sie sollten in Ihrem Unternehmen Best Practices für die am meisten Erfolg versprechenden Verfahren etablieren, indem Sie Ihr Team und Ihre CRM-Daten analysieren. Beispielsweise, wie häufig sollten Sie einen potenziellen Kunden pro Monat anrufen? Welches ist die richtige Balance zwischen Quantität und Qualität?
5. Sicherstellen, dass Ihr CRM Wachstum ermöglicht
Zu häufig sind Unternehmen durch veraltete Software eingeschränkt, die eine einfache Aktualisierung ihrer Prozesse und das Wachsen ihres Teams verhindert. Mit CRM-Lösungen aus der Cloud bezahlen Sie nur das, was Sie wirklich benötigen, sodass Sie ganz einfach Erweiterungen oder Reduzierungen vornehmen können. Außerdem verwenden Sie immer die neueste Version, wodurch Sie wettbewerbsfähig bleiben.
6. Unterstützung von Remote-Arbeit
Wenn Unternehmen nicht durch ihre Software eingeschränkt werden, werden sie häufig dadurch eingeschränkt, dass die Mitarbeiter bestimmte Tätigkeiten nur im Büro erledigen können. Mit mobiler Technologie und SaaS können Mitarbeiter zu jeder Zeit an jedem Ort arbeiten.
Die Unterstützung von Remote-Arbeit ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Team, aber nicht Ihre Büros zu vergrößern, sodass Sie ganz einfach und in Ihrem eigenen Tempo wachsen können.
7. Förderung des Engagements der Mitarbeiter, um die Besten im Unternehmen zu halten
Es ist schwer für ein Unternehmen, zu wachsen, wenn seine besten Mitarbeiter kündigen und das Kernpersonal nicht mit Engagement bei der Sache ist. Damit Ihr Unternehmen skalierbar wird, sollten Sie Tools zur Förderung des Mitarbeiterengagements in Erwägung ziehen. Gamification ist nicht nur eine Möglichkeit, das richtige Verhalten und die richtigen Prozesse zu unterstützen, wie oben erwähnt, sondern es sorgt auch dafür, dass Mitarbeiter engagiert bleiben, indem sie unmittelbares Feedback erhalten und es einen gesunden Wettbewerbsgeist gibt.
8. Einstellen von überqualifizierten Sales-Mitarbeitern in der Anfangszeit eines Start-ups
Ein Tipp von David Baga, Chief Business Officer bei Honor: Start-ups, die wachsen möchten, sollten ein kleines Team von Mitarbeitern einstellen, die im Hinblick auf ihre Stellenbeschreibung überqualifiziert sind. Stellen Sie Personen ein, die von der neuen Herausforderung begeistert sind, und die ein wiederholbares, skalierbares und profitables Modell entwickeln können, bevor Sie ein größeres Team aufbauen.
9. Förderung von Unterstützung durch erfahrene Kollegen
Wenn Ihr Team wachsen soll, benötigen Sie eine von Zusammenarbeit geprägte Atmosphäre. Individueller Ehrgeiz ist wichtig, um Sales-Mitarbeiter zu möglichst vielen Verkaufsabschlüssen zu motivieren. Ein Bewusstsein für Zusammenarbeit ist jedoch von größter Bedeutung für das Wachstum des gesamten Unternehmens.
10. Blick in die Zukunft
Sie können zwar die Zukunft nicht voraussagen. Ein Sales Manager sollte jedoch in der Lage sein, ein Gefühl dafür zu entwickeln, was kommen wird und wie man sich darauf vorbereitet. Um das zu gewährleisten, muss Ihr Sales Team Ihr CRM im vollen Umfang nutzen, damit Ihnen eine zuverlässige Pipeline für Prognosen zur Verfügung steht.
Weitere Informationen zu Vonage finden Sie unter Salesforce AppExchange, wo Sie außerdem Hunderte weitere hilfreiche Sales Apps für die Skalierung Ihres Unternehmens finden.
