Market Intelligence: Una guía para conocer tu mercado

¿Qué es Market Intelligence?

Market Intelligence (o inteligencia de mercado) se refiere al proceso de reunir y analizar información sobre el mercado en el que opera una empresa (o en uno en el que planea entrar). Al recopilar datos sobre las tendencias del mercado, los competidores y los clientes, las organizaciones pueden evaluar nuevas oportunidades, tomar decisiones mejor fundamentadas y crear una estrategia empresarial más inteligente.

Asimismo, es importante aclarar que cuando hablamos de Market Intelligence no nos referimos a Marketing Intelligence. El primer elemento, analiza todo el mercado de forma holística, mientras que el segundo elemento se centra en conocer las preferencias del cliente.

Los tres elementos clave de Market Intelligence

Al recopilar Market Intelligence, hay tres componentes clave en los que centrarse:

El consumidor

Conocer lo que quiere el consumidor te hará más fácil proporcionárselo. Puedes descubrir cuáles son las necesidades del cliente a través de grupos focales, encuestas, patrones de compra, reseñas online o interacciones en las redes sociales, entre otros métodos. No solo podrás ver cómo responden tus clientes a las ofertas existentes, sino que también podrás detectar nichos en el mercado que podrás aprovechar.

El producto o servicio

Al recabar Marketing Intelligence, es importante evaluar qué ofreces exactamente al mercado. Valora la calidad y el rendimiento de tu producto o servicio. ¿Se puede mejorar en algún aspecto? ¿Ha sido diseñado para satisfacer las necesidades del mercado? ¿Lo estás posicionando adecuadamente?

La competencia

Por último, debes ver cómo se compara tu producto o servicio con el resto de ofertas del mercado. ¿Cómo interactúa la competencia con sus clientes? ¿Cómo posicionan su propuesta de valor única? ¿Qué dicen sus clientes en Internet? Y si quieres ver qué sucede más allá del mercado, te será útil averiguar cuáles son las estrategias empresariales a largo plazo de tu competencia, cómo fabrican sus productos y cómo gestionan el branding en su empresa.

Ejemplos de Market Intelligence

Market Intelligence es la acumulación de información de fuentes diversas, ya sean tecnológicas y digitales o clásicas y físicas.

Estos son algunos ejemplos de Market Intelligence:

• Información derivada de grupos focales y estudios de mercado.

• Datos de marketing que muestran las preferencias del cliente.

• Patrones de compra de clientes existentes.

• Informes del sector, boletines de noticias y artículos.

• Comentarios recibidos a través de canales de redes sociales.

• Opiniones recopiladas por los equipos de Ventas y Asistencia al cliente.

• Encuestas, entrevistas y cuestionarios.

• Pruebas A/B.

• Analíticas web que hacen seguimiento del comportamiento del cliente.

• Sitios web de competidores.

• Reseñas en Internet.

Estas son algunas de las formas de recopilar Market Intelligence. Las plataformas CRM combinan toda la información del cliente en un solo sistema de confianza, lo que facilita el almacenamiento, la clasificación y el aprovechamiento de los datos de tu empresa para obtener una Market Intelligence óptima.

Crear una mejor hoja de ruta empresarial: 6 consejos para aprovechar Market Intelligence

• Definir objetivos y métricas

Crear una hoja de ruta para tu pyme es una misión imposible si no tienes claros cuáles son los objetivos que tienes como empresa y qué métricas vas a usar para medir tu progreso hacia esos objetivos. En este sentido, es importante definir los indicadores clave de rendimiento (KPI) adecuados para tu empresa y objetivos. Con ellos, podrás cuantificar de una forma objetiva tu grado de acierto o desacierto al enfrentarte a tus objetivos y realizar los ajustes pertinentes a tiempo para corregir tu curso. Incluso cuando las cosas van bien, siempre hay algo que se puede mejorar.

• Usar Market Intelligence para mejorar la Experiencia del Cliente

Proporcionar una Experiencia de Cliente excepcional ha adquirido una importancia capital en los últimos años. Tanto es así que muchas empresas están empezando a considerar la Experiencia de Cliente que ofrecen en línea como un factor de ventaja competitiva. Así pues, cuando analices tu mercado, estudia los cuellos de botella o puntos problemáticos que podrían estar afectando a tu Experiencia de Cliente. Si comparas tu experiencia digital con la de tus competidores, ¿sales bien parado? ¿Se puede optimizar, no solo para ofrecer un recorrido más ágil, sino para generar nuevas oportunidades de upselling y cross-selling?

• Buscar siempre nuevas ideas

Es muy recomendable hacer lluvias de ideas periódicas para tus nuevos productos y servicios, así como buscar formas de mejorar los existentes. Para ello te pueden ser útiles algunas de las ideas del especialista Adam Grant, como su consejo sobre cómo crear un entorno más fértil y de confianza generando un espacio de vulnerabilidad entre los participantes. Pero no es necesario recurrir a grandes nombres para obtener ideas valiosas. En tu empresa, tienes multitud de especialistas en sus respectivas áreas de trabajo, así que pregúntales. Haz encuestas, sesiones en persona o busca tu propia fórmula para lograr que tus empleados se expresen sin tapujos: ¿qué es lo que creen que se puede mejorar? ¿De qué reciben quejas constantes? ¿Qué opinan que mejoraría el producto sustancialmente?

• Buscar nuevas oportunidades

Siempre hay oportunidades disponibles en nuevos segmentos de audiencia, así que es buena idea estar preparado para saber detectarlos y captarlos. De forma bastante previsible, uno de los mejores lugares para hacerlo es la red, con lo que vale la pena echar un vistazo a las herramientas de escucha social. Con ellas, puedes obtener multitud de Market Intelligence que centralizar en tu CRM, detectando conversaciones que pueden revelar y captar nuevas oportunidades, además de mejorar la imagen de tu marca. Se trata de una verdadera ventana abierta al mundo que te aportará visibilidad sobre lo que está sucediendo, la capacidad de interactuar de forma directa y eficaz, y la posibilidad real de ganar nuevos clientes.

• Hacer un análisis DAFO

Hacer un análisis DAFO para pymes ayudará a tu empresa a identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en el mercado. Un aspecto que resulta genial de esta técnica es que aprovecha la inteligencia de todos los equipos, un verdadero valor a tener en cuenta. Pero, además, es un sistema que te ayudará a establecer valores de referencia para tu empresa que te permitirán compararla con tus competidores. Con ello, podrás sacar conclusiones y tomar medidas útiles y bien fundamentadas sobre las que llevar a tu empresa adelante.

• Escuchar el mercado

Uno de los aspectos más esenciales de hacer negocios es ser capaz de escuchar al mercado y adaptar tu empresa según los mensajes que recibas. Al usar Market Intelligence como la base de tu estrategia empresarial, podrás decidir de forma objetiva qué áreas o departamentos debes priorizar, dónde debes invertir más o en qué áreas lograrás obtener un ROI más rápidamente. En este sentido, además de herramientas como un CRM, que te permitirán centralizar datos e inputs de todos los actores implicados en tu negocio, desde clientes hasta proveedores, también cuentas con recursos como estudios de tendencias que te pueden ayudar a decidir tu curso de acción o a enriquecer los planes para tu pyme.

¿Listo para poner a Market Intelligence a trabajar por ti?

Market Intelligence puede ser una clave para que tu empresa sea más eficiente, más rentable y más centrada en el cliente, pero solo si la información disponible es fiable. Pero, por suerte, las empresas nunca habían tenido tanta información a su alcance como ahora. Desde las redes sociales hasta las reseñas online, pasando por datos de clientes almacenados en plataformas CRM… las empresas están hoy más conectadas con el mercado que nunca.

Si estás listo para poner a trabajar a tus datos, echa un vistazo a nuestra guía gratuita, Progresar en la economía de la experiencia, para averiguar cómo puedes destacar en el mercado ofreciendo una mejor Experiencia de Cliente.